美承集團徐瑞：零售讓渠道之花盛開

徐瑞 美承集團副總裁

成長歷程

      2000年進入美承集團，歷任全國產(chǎn)品經(jīng)理，分公司總經(jīng)理。2003年任上海索電總經(jīng)理，開始與索尼公司合作，建立美承索尼VAIO專賣店體系。后任美承集團副總裁，主管旗下索電全國連鎖零售體系。

2008年業(yè)績

      帶領(lǐng)美承在全國范圍內(nèi)建成近200家連鎖專賣店，由專門的銷售管理團隊進行精細化管理。在IT行業(yè)內(nèi)，率先在索尼指導下采用體驗式銷售方式，以客戶體驗及應用方案推廣為營銷主導，為美承集團在IT零售行業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展探索了新思路和新空間，是美承“千店連鎖全國領(lǐng)先”零售戰(zhàn)略的重要組成部分和核心體現(xiàn)。

      【電腦商網(wǎng)專稿】五年前公司決定轉(zhuǎn)型零售，這改變了美承，也改變了眾多美承人。而徐瑞就是其中的一位。

分銷轉(zhuǎn)型零售　　

      從2000年進入美承任職索尼投影機產(chǎn)品經(jīng)理，到現(xiàn)在身居美承集團副總裁，主管集團旗下索電全國連鎖零售體系，徐瑞的渠道職業(yè)生涯似乎與索尼有著不解的緣分。

      “很簡單，就兩個階段，先分銷后零售，而且都和索尼有關(guān)�！毙烊鹬两裰t虛地認為，自己剛開始接觸渠道就趕上了一個“投影機產(chǎn)品高速發(fā)展的好年頭”。

      那時候，她主要負責公司分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，支持和幫助下級經(jīng)銷商共同發(fā)展�！爱敃r國內(nèi)IT整體環(huán)境還不是很規(guī)范，由于美承不僅具有資金優(yōu)勢，而且具備覆蓋全國的分銷網(wǎng)絡(luò)，同時能夠給下級經(jīng)銷商提供快捷的物流支持，這些使得美承顯得獨一無二，市場份額得以迅速擴大�！�

      2003年，美承確定從分銷轉(zhuǎn)型零售，決定和索尼合作開店，并顧名思義為新公司起名“索電”，而“索電”無疑成為最終成就美承成功轉(zhuǎn)型的先鋒軍，也是美承現(xiàn)有全國零售版圖的主力軍。

      而作為“索電”的發(fā)起人和管理者，徐瑞也迎來了自己職業(yè)生涯的花樣年華�！拔易顫M意的莫過于索尼全國連鎖專賣店的迅速擴張，客戶認可我們的服務和價值，認可美承品牌�！�

      在和索尼多年的合作中，有一點讓徐瑞感觸頗深。那就是索尼產(chǎn)品經(jīng)理非常關(guān)注客戶反饋，能夠根據(jù)這些反饋快速調(diào)整包括中高端產(chǎn)品的策略，而美承則會配合索尼建立一套有效的反饋機制，在索尼變化時及時調(diào)整策略，以更快地適應這種變化。“這讓我們受益匪淺，從中學到了很多零售管理的精髓�！薄　�

調(diào)整經(jīng)營策略　　

      “2008年，我們在零售管理和團隊建設(shè)方面取得了一定的進步，但也有不太滿意的地方，比如索電系統(tǒng)在店面的擴展中受到了外部條件的一些限制，沒有完全達到預期目標，但這也恰好說明2009年我們?nèi)匀挥泻芏嗫梢蕴嵘�的空間�！睂τ诩磳⑦^去的一年，徐瑞抱著一顆平常心。

      “在這種大環(huán)境下，越來越多的客戶開始謹慎消費，我們面臨著巨大的挑戰(zhàn)�！泵鎸δ壳皣谰�的市場形勢，徐瑞果斷出手，調(diào)整了公司的運營策略，從快速的開店擴張轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)化團隊結(jié)構(gòu)�！皬奈覀冏陨淼倪\營中找到可以提升的地方，在運營上深挖潛能，從運營要效益，努力提高現(xiàn)有店面的潛能，優(yōu)化團隊管理�！�

      “消費者需求下降時，我們的目標是做到索尼零售市場的第一�！毙烊鸶嬖V員工，無論什么情況下，不管市場如何慘淡，只要你做到了第一，這個市場上就一定會有自己的生存空間。

      這種團隊的力量也讓徐瑞對美承的未來零售之路充滿信心，“可能是整個團隊真誠努力，始終以服務客戶為第一目標的結(jié)果，我們的零售發(fā)展一直沒有遇到太大的挫折，未來也一定會有驚無險�！庇捎谄綍r就十分注重對員工進行綜合素質(zhì)的培養(yǎng)和企業(yè)文化的熏陶，也讓徐瑞和她的團隊度過這場經(jīng)濟危機做好了準備�！　�

注重客戶服務

      “這場經(jīng)濟危機對零售市場的影響才剛剛開始，我們要開始做好過冬的準備�！毙烊鹫J為，零售商對于店面的擴張應該謹慎起來，不能再像經(jīng)濟好的時候一樣，簡單和盲目地擴充店面。

      “客戶在花錢上會變得趨于保守，會更加注重產(chǎn)品的價值。”展望2009年，徐瑞認為無論是廠商還是渠道商都會更加謹慎地面對市場變化，廠商會更加支持零售商良性發(fā)展，包括開店和庫存支持等。而渠道商將會更加注重客戶服務，會從客戶方便使用的角度去滿足客戶的實際需求，提高每一單業(yè)務的服務價值，擴大銷售份額。

      對于目前國內(nèi)的渠道管理現(xiàn)狀，徐瑞這樣評價，“渠道管理和控制總體比較好，但在精細化操作上，比如零售商的庫存、銷售和客戶管理上還有待提高�！彼�認為，一個優(yōu)秀的渠道管理者，首先應該要有激情，其次要有帶領(lǐng)整個團隊的能力，最后還要有很強的洞察力和決策力。