王牌僚機(jī) 東芝神州數(shù)碼牽手十一載回顧

    2008年已是神州數(shù)碼與東芝投影機(jī)產(chǎn)品開(kāi)展代理合作的第十一個(gè)年頭，而就在去年7月6日，雙方代表與主要代理商還在敦煌共同慶祝兩家的十載情緣。而最近東芝也表示“10多年來(lái)，雙方合作得很好，我看不出有什么改變的必要”。那么在如今的以利益為導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，兩大行業(yè)巨頭為何依然保持多年合作呢？

    雖然毛向前（神州數(shù)碼科技發(fā)展公司總裁）把成績(jī)歸因于近年來(lái)投影機(jī)市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)，但他同時(shí)的另一番話依然“豪”氣十足：“1997年，東芝投影機(jī)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，當(dāng)時(shí)投影機(jī)產(chǎn)品在中國(guó)一年的銷(xiāo)量大概只有八九百臺(tái)左右，而經(jīng)過(guò)神碼與東芝十年來(lái)不懈的努力，現(xiàn)如今我們已經(jīng)幫助東芝投影機(jī)成為中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)前兩名的品牌，年銷(xiāo)售量超過(guò)五萬(wàn)臺(tái)�！倍�根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，僅2006年，東芝投影機(jī)就以10.6%位列第2名，與第1名Epson差距僅為0.1%，而07年末和08上半年更是拿下中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)量第一的桂冠，并通過(guò)差異化策略依然在穩(wěn)步增長(zhǎng)。一句話來(lái)說(shuō)，神碼選東芝選的是品牌，而東芝選神碼則選的是實(shí)力。

    神州數(shù)碼除了擁有中國(guó)最具影響力的IT服務(wù)品牌和最強(qiáng)的渠道運(yùn)作能力之外，在投影機(jī)領(lǐng)域，榮譽(yù)簿上也是記錄滿滿：“全國(guó)IT分銷(xiāo)行業(yè)連續(xù)十年第一”、“分銷(xiāo)業(yè)務(wù)占四家分銷(xiāo)商份額超過(guò)50%”、“銷(xiāo)售業(yè)績(jī)超過(guò)300億人民幣”、“顯示領(lǐng)域連續(xù)十年銷(xiāo)售量第一”……目前市場(chǎng)上每10臺(tái)投影機(jī)中就有3臺(tái)以上是通過(guò)神州數(shù)碼銷(xiāo)售的,這就是最好的證明。而除了配合東芝開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)和普及數(shù)字化渠道之外，東芝的每家形象店和遍布全國(guó)的產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店都和神州數(shù)碼有直接關(guān)系，而在“渠道為王”鐵律下的投影機(jī)市場(chǎng)，無(wú)疑又讓兩者關(guān)系更進(jìn)一步。

    而今年投影機(jī)遭遇市場(chǎng)冷冬更加證明了渠道全面的能力。年初的雪災(zāi)和年中的汶川地震等一系列自然災(zāi)害的發(fā)生在很大程度上影響了以政府為主導(dǎo)的教育等行業(yè)對(duì)投影機(jī)產(chǎn)品的需求，而百億工程在07年底順利落下帷幕的同時(shí)，也成為了以政府主導(dǎo)的大型教育采購(gòu)真空計(jì)劃的序曲，加之金融風(fēng)暴的不期而至，都成為了對(duì)廠商和渠道的重大考驗(yàn)，雖然行業(yè)內(nèi)滿足了重新洗牌和擴(kuò)大份額的條件，但真刀真槍的戰(zhàn)斗還是要依賴渠道來(lái)完成，渠道的能力就很可能是決定性的，所以三星拓展商務(wù)市場(chǎng)對(duì)于總代的選擇也是謹(jǐn)慎為先，走強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的路線。

2008年前兩季度投影機(jī)統(tǒng)計(jì)報(bào)告（來(lái)自賽迪數(shù)據(jù)）

    而面對(duì)行業(yè)的困境和合作伙伴的期待，神碼也沒(méi)有躺在功勞簿上的自我陶醉，仍然在加強(qiáng)對(duì)渠道的梳理和支持，整合資源在深耕渠道提高效率的同時(shí)，也積極創(chuàng)新，不斷通過(guò)自身的調(diào)整來(lái)適應(yīng)環(huán)境需求。所以投影機(jī)不僅要有好的產(chǎn)品“立命”，還要靠渠道“安身”，東芝通過(guò)差異化提升產(chǎn)品品質(zhì)，神碼就立刻以服務(wù)升級(jí)來(lái)配合，東芝通過(guò)新產(chǎn)品強(qiáng)化產(chǎn)品線，加強(qiáng)產(chǎn)品覆蓋力度，神碼就以“金秋歡樂(lè)送”增加產(chǎn)品曝光率，提升性價(jià)比。

    雖然這樣的組合已經(jīng)不需要每一次的合作都追求“1+1>2”的效果，但這一唱一和之間的效率和默契已經(jīng)潛移默化的成為了兩者合作中最寶貴的部分，這就好像一個(gè)雙機(jī)編隊(duì)中需要兩者互為僚機(jī)，而兩架王牌戰(zhàn)機(jī)的組合無(wú)疑戰(zhàn)斗力會(huì)更加出眾。