西安投影市場分析：規(guī)�；�下的困惑

    有人認(rèn)為，與PC發(fā)展過程一樣，投影機(jī)現(xiàn)在也進(jìn)入了規(guī)模化增長的階段，但是與PC產(chǎn)品所不同的是，由于投影機(jī)應(yīng)用性更突出，它的所謂規(guī)模化市場，與PC相比，僅僅是冰山一角。據(jù)相關(guān)資料顯示，2006年陜西省投影機(jī)總銷量突破6000千臺，然而面對發(fā)展如此迅速的市場，卻出現(xiàn)二個極端的現(xiàn)象，一方面投影機(jī)的品牌隨著市場增長也突然間增加了許多；但另一方面，陜西的投影機(jī)渠道卻慢慢走向整合，從事投影機(jī)的渠道商表現(xiàn)出越來越集中，越來越專業(yè)的特點。

渠道：越來越專業(yè)

    陜西觀海數(shù)碼突然間增加了奧圖瑪、東芝、夏普以及愛普生的家用投影機(jī)產(chǎn)品代理，使其所代理的投影機(jī)品牌一下增至5個，成為陜西乃至西北地區(qū)真真正正的投影機(jī)專業(yè)分銷商。消息一經(jīng)傳出，確實在業(yè)內(nèi)引起了不小的震驚，我們知道，一個產(chǎn)品開始出現(xiàn)專業(yè)分銷商，說明這個市場已走向成熟，市場已經(jīng)開始規(guī)模化。

    盡管陜西觀海的陳曉經(jīng)理一再表示，公司增加投影機(jī)代理品牌，主要是因為經(jīng)過這么多年的專業(yè)發(fā)展，無論是從資金能力還是從渠道實力上，觀海已經(jīng)具備了做專業(yè)分銷商的經(jīng)驗和基礎(chǔ)。最主要的是，投影機(jī)產(chǎn)品與其它IT產(chǎn)品所不同的是，它還是一個非常專業(yè)的產(chǎn)品。雖然各個品牌從產(chǎn)品構(gòu)成上并無多大區(qū)別，只是品牌的應(yīng)用技術(shù)和專注方向不同才形成了品牌差異。但對于客戶而言，其需求不同，投影機(jī)的解決方案就不一樣，沒有豐富的經(jīng)驗和專業(yè)技術(shù)，是很難把市場做起來的。

    其實，做分銷就是要做渠道，提到渠道的變化，正如陳曉所言，雖然與PC產(chǎn)品相比，單臺投影機(jī)的利潤算比較高的，可是與二年前相比，投影機(jī)的利潤下降的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場的增長，所以這引市場的增長，從總量上看還是無法彌補(bǔ)利潤率的降低，這樣使許多渠道考慮到投入與產(chǎn)出，因此并沒有象PC等IT產(chǎn)品那樣，渠道在短時間內(nèi)出現(xiàn)膨脹，而是越來越專業(yè)。

    投影機(jī)渠道門檻有所提高，以前由于銷量有限，對于廠商來說，一個渠道只要每月能銷售5-10臺，就可成為代理。但現(xiàn)在不一樣了，據(jù)陜西智恒數(shù)碼衡曉經(jīng)理介紹，市場的快速增長，使品牌之間市場份額競爭越來越激烈，于是廠商在挑選渠道時，渠道的銷售實力、專業(yè)化程度成為其評估的主要指標(biāo)，換句話說，投影機(jī)渠道的門檻提高了。

市場：零售開始出量

    相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2006年投影機(jī)總銷量中，教育行業(yè)的銷量占據(jù)了近60%的份額�？梢钥闯�，教育行業(yè)將是投影機(jī)市場的主要且重要的部分。陳曉告訴記者，從數(shù)字上看，不僅僅是現(xiàn)在，未來在很長時期內(nèi)，估計教育行業(yè)都會是投影機(jī)的主要消費市場。但不可忽視的是，商務(wù)市場需求的興起。當(dāng)然這與投影機(jī)進(jìn)賣場設(shè)專賣店有關(guān)，直觀的產(chǎn)品展示，給商務(wù)客戶更多的挑選和接觸市場的機(jī)會，店面零售成為了投影機(jī)銷售的另一重要方式。

    據(jù)智恒衡曉介紹，作為索尼投影機(jī)區(qū)域一級代理商，以前公司一個月的總銷量平均是幾十臺，但現(xiàn)在，僅店面出貨平均都在30臺，最高時達(dá)到40多臺。也就是說，店面所帶來的宣傳和體驗效果拉動了市場的銷售。而習(xí)慣到店面采購的客戶多是中小企業(yè)商務(wù)客戶。與教育行業(yè)客戶相比，商務(wù)客戶購買投影機(jī)由于主要用于會議和培訓(xùn)等交流性工作所用，所以在選擇產(chǎn)品時更注重便攜以及時尚的外觀。因為商務(wù)客戶單次采購量多是1-2臺，因此，更愿意幾個人同行，可委托相關(guān)信息主管部門的人員，上電腦城來通過對比，講價議價進(jìn)行采購。

    不可否認(rèn)，從中小企業(yè)的數(shù)量規(guī)模上就可以看出，投影機(jī)渠道商的猜測和關(guān)注重心的轉(zhuǎn)移是正確的。據(jù)悉，陜西省中小企業(yè)總數(shù)達(dá)70多萬，上規(guī)模具有信息化建設(shè)基礎(chǔ)的中小企業(yè)有10多萬家。所以將商務(wù)市場作為2007年有潛力需重要開發(fā)的市場一點也不為過。衡曉還告訴記者，現(xiàn)在隨著高校電子教室建設(shè)告一段落，2007年，陜西高校對投影機(jī)的需求開始走低，而在農(nóng)村遠(yuǎn)程教育項目的帶動下，區(qū)域中小學(xué)電子教室建設(shè)開始顯現(xiàn)，市場需求開始增長。但這與潛力巨大的商務(wù)市場相比，還是“小烏見大烏”。

    當(dāng)然，對于零售銷量的增加，陜西渠道商認(rèn)為，還一部分功勞來自于未來主力市場--家庭用戶的支持。2006年家庭消費市場投影機(jī)的銷量占總量的8%，雖然據(jù)估計這個市場在2007年并不會出現(xiàn)過大的增長，但是從長遠(yuǎn)來看，這個市場就象PC市場的一個側(cè)面縮影，將帶來投影機(jī)的春天。只是這個家庭市場的興起，需要多方面因素的刺激。不過，廠商已開始從研發(fā)端就布署這個市場，在2007年，多數(shù)品牌都推出家用投影機(jī)機(jī)型。