在“得”與“舍”之間摸索的云嶺投影機(jī)行業(yè)

    相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，從2007年上半年的市場(chǎng)來看，投影機(jī)整體市場(chǎng)的增長(zhǎng)幅度在30%，其中商用投影機(jī)漲幅為15%，如此高速的增長(zhǎng)來源于大型企業(yè)信息化建設(shè)的逐漸深入，以及中小企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈所引發(fā)的投影機(jī)需求。

     但是深處西南一隅的云南省，從投影機(jī)的大市場(chǎng)來看，商務(wù)市場(chǎng)（中小企業(yè)）需求卻顯得滯后，甚至有專業(yè)的投影機(jī)經(jīng)銷商表示,公司里的產(chǎn)品經(jīng)理最不愿意接手的就是商務(wù)行業(yè)。云南的投影機(jī)市場(chǎng)最熱衷的依然是政務(wù)、教育行業(yè)，以及新興的家用市場(chǎng)�；�于此，記者總結(jié)到云嶺的投影機(jī)行業(yè)在“得”與“舍”之間摸索前行著。
   
政教領(lǐng)域占大頭

    昆明東創(chuàng)億維數(shù)碼科技在政教行業(yè)中有著多年的投標(biāo)攻單經(jīng)驗(yàn)，總經(jīng)理汪先生就政教系統(tǒng)的采購(gòu)特點(diǎn)這樣總結(jié)：“政教系統(tǒng)采購(gòu)?fù)稑?biāo)的條件和要求較多，因?yàn)樾枨蟮奶厥庑詻Q定了采購(gòu)的嚴(yán)格化，云南的投影機(jī)市場(chǎng)相對(duì)成熟的是政教系統(tǒng)，最明顯的特點(diǎn)是采購(gòu)品牌集中、需求量大，后期的維護(hù)和服務(wù)成本相對(duì)較高�！�

    行業(yè)用戶采購(gòu)時(shí)選擇的品牌相對(duì)集中，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得云南政教系統(tǒng)的用戶將選擇的品牌集中在有限的幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，如愛普生、松下、日立等。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，行業(yè)客戶采購(gòu)都更為理性，產(chǎn)品價(jià)格、技術(shù)指標(biāo)不再是采購(gòu)?fù)队皺C(jī)時(shí)考慮的首要因素，而與“應(yīng)用”相關(guān)的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)支持、耗材成本、功能設(shè)計(jì)等逐漸成為采購(gòu)方與用戶關(guān)注的重點(diǎn)。散熱和防塵性能也是行業(yè)用戶在采購(gòu)時(shí)著重考慮的因素。燈泡壽命和價(jià)格作為投影機(jī)使用成本的主要構(gòu)成越來受重視，燈泡壽命相對(duì)較長(zhǎng)或具有節(jié)能模式的投影機(jī)更容易受到行業(yè)用戶的青睞。在品質(zhì)和服務(wù)同樣重要的政教行業(yè)，完善的售后服務(wù)在采購(gòu)中的重要性凸顯出來，特別是投影機(jī)這樣精密且需要專業(yè)保養(yǎng)、維護(hù)的產(chǎn)品。

    另外，值得關(guān)注的是云南政教系統(tǒng)中的用戶越來越“專業(yè)化”，因?yàn)檎�教的大批量采�?gòu)使得相關(guān)的負(fù)責(zé)人或者技術(shù)人員都比較專業(yè)，單純的產(chǎn)品技術(shù)無法完全吸引客戶的重視，因此在投標(biāo)攻單時(shí)，經(jīng)銷商要將整體解決方案呈現(xiàn)出來，不能單單論投影機(jī)產(chǎn)品。如，東創(chuàng)億維為某高校設(shè)計(jì)的多媒體教室方案，除了投影機(jī)以外，還要重點(diǎn)說明相關(guān)配套的音響設(shè)備、螢?zāi)辉O(shè)備以及教室尺寸面積、麥克風(fēng)等等的全系列解決方案。

    云南教育系統(tǒng)，特別是高校的投影機(jī)產(chǎn)品需求量和更新速度是最大最快的，所以自然成為投影機(jī)經(jīng)銷商攻單的重中之重。昆明中原天地電子的王總表示：“通常情況下，7、8、9月份是新舊學(xué)年交替之際，也是教育行業(yè)設(shè)備更新?lián)Q代的高峰時(shí)期，產(chǎn)品銷售比例可以占據(jù)全年銷量的近50%。”教育行業(yè)選購(gòu)?fù)队皺C(jī)的行為特點(diǎn)非常理性，王總總結(jié)到：“產(chǎn)品過硬、功能實(shí)用、售后完善、價(jià)格合理。”

    之所以昆明多家投影機(jī)經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)人均認(rèn)為政教系統(tǒng)是公司的業(yè)務(wù)大單，除了其自身的采購(gòu)量大和更新速度快之外，還有一點(diǎn)重要的原因是考慮后期的使用維護(hù)方面均能帶來利潤(rùn)。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，高校的多媒體教室，其每日的使用率均在4-6節(jié)課，投影機(jī)的使用時(shí)間在5小時(shí)左右，這樣的使用率導(dǎo)致燈泡的更換頻率高，自然后期的設(shè)備維護(hù)費(fèi)用不可小視。概括政教系統(tǒng)的采購(gòu)總量，平均占到經(jīng)銷商總體業(yè)務(wù)量的70%左右。所以，哪個(gè)投影機(jī)經(jīng)銷商放棄政教系統(tǒng)，那無異于走進(jìn)了死胡同。