NEC攜手佳杰科技 欲做投影市場王者

范欣：NEC是一個“又專又全”的品牌

    前言：今年4月，NEC投影機與佳杰科技“悄悄”牽手，佳杰科技取代神州數(shù)碼成為NEC投影機的全國總代理。事隔四個月之后，NEC公司與新渠道佳杰科技首次在京共同召開媒體見面會。并且雙方高層共同出席這次媒體見面會。在這次會議上，恩益禧數(shù)碼應用產(chǎn)品貿易(上海)有限公司董事，副總裁，視像產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理范欣、佳杰科技（中國）有限公司副總裁盧波，佳杰科技（中國）有限公司外設事業(yè)部副總經(jīng)理，并回答了在場記者的提問。

    恩益禧數(shù)碼應用產(chǎn)品貿易(上海)有限公司董事，副總裁，視像產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理范欣詳細首先介紹NEC全球的市場策略。范欣用“又專又全”來形容NEC，范欣表示目前NEC的產(chǎn)品線是橫跨LCD和DLP這兩大核心技術；從1.6KG的便攜式投影機到十幾米屏幕的數(shù)字影院放映系統(tǒng)，NEC同樣全方位覆蓋；是世界上唯一一家既擁有數(shù)字影院執(zhí)照又出品商業(yè)投影機的廠商還是NEC。從產(chǎn)品線的布局方面來看，NEC體現(xiàn)出“專和全”！

    范欣還透露了今年產(chǎn)品線的安排，2007年，NEC在原有能提供中、低端1600-3000流明的教育、商務投影機等產(chǎn)品線的基礎上，下半年將著重加強在工程投影方面的推行力度，重點研發(fā)和生產(chǎn)中、高端的投影產(chǎn)品，將高、中、低端三部分市場銜接起來，同時滿足行業(yè)用戶與工程用戶的不同需求。范欣說，從8月開始到年底，NEC將陸續(xù)發(fā)布針對中、大型以及數(shù)字影院場所，推出一系列高端投影機。如NEC即將推出5200流明，支持7*24小時工作的雙燈DLP投影機NP4000+；9月將推出一款亮度高達13000流明，具有2K分辨率的高端投影機；10月，另一款DLP高端投影機NP4001+也將面市；下半年，NP1000+/2000+投影機將進行升級，升級后的機型也會于12月進入中國市場。

    范總接受記者采訪時表示，通過今年在高端投影市場布局，NEC到今年年底屆時，教育、商務、工程等行業(yè)的產(chǎn)品線將最大化地得到豐富，亮度將從1600覆蓋至13000流明。能極大的滿足不同領域、不同用戶的群體的需求。NEC要通過完善的產(chǎn)品線，進一步提高市場的占有率。

    在談到市場業(yè)績的時，范總在向與會媒體人員通報了去年NEC去年的市場情況，“根據(jù)PMA/DTC/FCR全球數(shù)據(jù)報告，NEC在2006年的全球出貨量高達38.58萬臺，全球市場占有率位居第二，在國內市場已經(jīng)占據(jù)前五名的位置”。對于這些成績，范總認為這對于有著百年歷史的NEC并不滿足的，NEC最終的市場目標是“進三甲、爭第一”。NEC最終的目標不僅是投影界的前三甲，而是中國投影業(yè)內的第一名。

    這段改為NEC視像產(chǎn)品事業(yè)部部長范欣坦言，也就是因為NEC希望達到更高的市場目標，是NEC與佳杰科技走到了一起，NEC有這樣的雄圖偉略勢必要求NEC渠道有著一致的戰(zhàn)略，并展開更加緊密的合作。而原有的合作伙伴，無法保證NEC主要戰(zhàn)略地位，因此NEC需要選擇跟自己的戰(zhàn)略目標保持一致合作伙伴。

    范欣說，NEC新的合作伙伴佳杰科技自身正處于“3×3發(fā)展規(guī)劃”的最重要階段。自2007年開始，佳杰將全面實現(xiàn)做大做強的目標，穩(wěn)固已有的市場地位，進一步擴大市場份額及拓展更多強勢分銷領域，成為IT分銷的核心強勢領導者。雙方相似的戰(zhàn)略目標注定了雙方的合作，渴望做大做強的佳杰科技在代理國際品牌方面有著多年的經(jīng)驗，在渠道服務和渠道管理方面有著明顯的優(yōu)勢。對于以品質和服務為中心的NEC，佳杰的渠道服務能力和一致的戰(zhàn)略目標最終促成了雙方的聯(lián)手，基于對投影機市場的共同的目標，雙方最終走到了一起。

盧波：佳杰拉手NEC是“強強合作”

盧波：拉手NEC是“強強合作”

佳杰科技公司副總裁盧波先生

    佳杰科技（中國）有限公司副總裁盧波先生首先簡單的介紹了佳杰科技（中國）目前情況。作為NEC投影機新的總代佳杰科技（中國），已連續(xù)4年被多家核心IT媒體評選為“中國IT渠道分銷商第二名”。自2001年開始，佳杰科技（中國）開始實施“3×3發(fā)展規(guī)劃”，即三個三年規(guī)劃。在2001到2003年，實現(xiàn)了規(guī)模擴大和市場地位穩(wěn)固的目標；在2004到2006，逐漸形成公司在資本經(jīng)營、產(chǎn)品經(jīng)營、營運管理和區(qū)域經(jīng)營等能力方面的核心競爭能力；自2007年開始，穩(wěn)固已有的市場地位，體現(xiàn)強勢的核心能力，成為IT分銷領域的領導者。

    佳杰科技（中國）有限公司副總裁盧波先生也向參會媒體表示，佳杰選擇NEC作為自己的伙伴，是看重NEC“低調和務實”特點，盧波表示佳杰也是一個“低調和務實”的企業(yè)，因此雙方都有共同特點促使這次牽手。當然佳杰選擇成為NEC中國總代理，主要通過對NEC投影機代理極大的豐富目前佳杰產(chǎn)品線。從目前NEC投影儀所屬的佳杰外設事業(yè)部中可以看到，事業(yè)部擁有惠普的打印機、明基的筆記本，如果加上投影機產(chǎn)品，將能夠更好地為渠道和客戶提供整體的解決方案。

    盧總還介紹佳杰科技（中國）目前的渠道通路情況，佳杰是亞太區(qū)具有影響力的分銷集團，在全國有7000家左右代理商，覆蓋到全國大中小城市300多個。因此，佳杰有著廣泛的渠道基礎，確保NEC投影機覆蓋面。

    對于與NEC的合作，盧總認為可以用“強強合作”來形容，“相信雙方的合作一定會開辟出更大的市場空間”，雙方不僅在市場戰(zhàn)略上達成一致，并且都擁有全力以赴向市場第一進發(fā)的信心及決心。

王哲：今年要賣50000臺NEC投影機

    佳杰科技（中國）有限公司外設事業(yè)部副總經(jīng)理王哲也是這次媒體見面會的焦點人物，在談到是否延續(xù)到原有NEC投影機渠道，王哲表示，目前佳杰科技（中國）還是有很大部分延續(xù)原來的渠道，這主要是一些二級渠道商，都是過去NEC投影機有著深厚感情基礎的渠道合作伙伴（大約占目前的渠道的80%左右），另外還發(fā)展了20%左右新的渠道伙伴，這部分新發(fā)展的主要二、三級城市商家。在渠道伙伴的選擇上，王哲表示，主要考慮到對品牌忠誠度以及穩(wěn)定性。

    王哲還認為，投影機在銷售模式方面，終端零售店面沒有多大的市場前景。因為投影機價格的下跌，產(chǎn)品的普及地位在加強，許多人買投影機并不需要到一些電子賣場去購買，而只要到一些集成商就能獲得更好的服務。

   在這次會上透露今年市場目標，從今年四月正式佳杰正式與NEC達成合作開始，到明年三月份這一財年。佳杰外設事業(yè)部團隊和全國各地分銷商共同努力爭取實現(xiàn)50000臺的市場目標。其中到07年年底，能做到80%，即能夠做到45000臺左右。到明年第一季度爭取做到5000臺左右。最后實現(xiàn)50000臺這一市場的目標。

渠道建設是關鍵

     投影時代網(wǎng)點評： 大家都知道目前中國投影市場是講究渠道力的市場，誰能夠確保渠道體系的通暢和完善，誰才能夠真正贏得市場的主動。因此我們看到投影機廠商格外重視渠道體系的建設。要在市場發(fā)力更應該需要渠道商的支持。大家都知道，中國幅員遼闊，而許多投影機廠商的總部都一般建在北京、上海兩地，因此需要在國內其他地區(qū)贏得份額，就必須要依靠當?shù)厍�道商在各個環(huán)節(jié)上的支持。特別是教育行業(yè)至今仍然是投影機的最大的用戶群體。在教育行業(yè)銷售投影機產(chǎn)品不只是賣一個單機那么簡單，還要考慮許多額外的因素，比如多媒體教室的設置、控制系統(tǒng)的建設、展臺的搭建等等，說它是一個小工程都不過分，這些市場因素都需要廠商重視到。而廠商因此需要把銷售和服務網(wǎng)絡布局到全國各地，而這樣的網(wǎng)絡的配置就需要在各地建立起代理商。除了在各地布局網(wǎng)絡機構，更應該在產(chǎn)品和相關技術專業(yè)知識也要進行系統(tǒng)的培訓，這樣才能確保產(chǎn)品順利滲透到每個區(qū)域。

NEC選擇佳杰是希望做到更大更強

    投影機目前依然是一個依靠渠道銷售的產(chǎn)品。在國內主要區(qū)域市場，投影機廠家都非常重視渠道的建設和發(fā)展。為了保證市場的銷量，廠商希望自己產(chǎn)品的渠道盡可能穩(wěn)定。通常投影廠商在渠道建設上注重一般包括：覆蓋全國的渠道架構、完善的服務體系、強大的市場推廣能力、豐富的市場營銷經(jīng)驗和完整的配套解決方案提供能力。對于投影機來講，前幾年是高端的產(chǎn)品，或者是邊緣專業(yè)產(chǎn)品，對應的渠道是專業(yè)的投影機銷售經(jīng)驗、工程經(jīng)驗的渠道，逐漸這兩年隨著市場迅速的擴大，很多通用的渠道，或者說做IT產(chǎn)品的渠道都逐漸接觸到銷售問題。從用戶的銷售習慣，采購習慣到渠道的構成，到經(jīng)銷渠道的演變，到廠商銷售概念的演變，都發(fā)生了很大的變化。一些總代理渠道發(fā)生了很大的變化，通過中小渠道，零售店，非專業(yè)這種經(jīng)銷渠道也越來越收到重視。渠道的改變和政策主要是為了適應不斷的變化，不斷改善渠道的結構。

    從今年NEC更換渠道總代理合作伙伴的事件，可以看出要在國內投影市場有所斬獲，須架構好渠道體系。在擁有的全球最先進的投影技術和產(chǎn)品品質的同時，NEC也需要借助新渠道的力量，以新技術、新服務去拉動中國的品牌占有率，進而實現(xiàn)擴張全球市場占有率的終極目標。

    07年的投影機市場被業(yè)界給予了更多的希望，在此刺激下，渠道資源已經(jīng)開始成為眾投影機廠商爭奪的對象。