投影機(jī)銷售方式 因客戶而面臨大轉(zhuǎn)型

    銷售方式的轉(zhuǎn)型是因?yàn)榭蛻羧焊淖兯斐傻�，投影機(jī)市場也不例外。

    眾所周知，投影機(jī)客戶主要有兩大塊，一塊是教育市場，一塊是商務(wù)用戶。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商用投影機(jī)市場取得了長足的發(fā)展，在不遠(yuǎn)的將來，可能會取代教育市場成為投影機(jī)最大的客戶群。另外，投影機(jī)近兩年加快進(jìn)入家庭的步伐，未來家用投影機(jī)也會成為廠商們不能忽視的市場。

    商務(wù)和家庭兩大市場的發(fā)展，均帶來了一個(gè)問題。在投影機(jī)的銷售過程中，零散客戶明顯增加。換句話說，以招標(biāo)形式的銷售方式所占的比重越來越少，而通過終端店面或者網(wǎng)上零售方式賣出的投影機(jī)逐漸增多。

    可能一些投影機(jī)廠商或者經(jīng)銷商已經(jīng)感覺到，做散客的生意與做大客戶不太一樣，原來大客戶要求的是產(chǎn)品質(zhì)量、各種準(zhǔn)入資質(zhì)、強(qiáng)大的資金墊付能力。但是，當(dāng)年辛苦練就的功夫，如今在零售市場卻未必能起到多大作用。在零售中，客戶們要求價(jià)格、要求服務(wù)、要求品牌知名度、要求產(chǎn)品外觀、要求……但是，不滿足這些要求還真不行，畢竟他們是上帝。到底如何才能更快更好地滿足消費(fèi)者的需求呢？

    變革的方向之一就是投影機(jī)零售市場的體驗(yàn)式消費(fèi)。投影機(jī)這種產(chǎn)品有點(diǎn)怪，它不像某些IT產(chǎn)品，其性能可以用數(shù)字來衡量，比如跑多少分，具有多少多少指標(biāo)。投影機(jī)雖然也有亮度、對比度等指標(biāo)，但在很大程度上，是否能得到消費(fèi)者的認(rèn)可，需要當(dāng)場體驗(yàn)才有效。有一個(gè)反例，很能說明問題，投影機(jī)亮度虛標(biāo)很多年了，但一直沒有得到有效根治。筆者倒不是說亮度就應(yīng)該虛標(biāo)，只是說這上面可作的表面文章太多了，除非親眼得見，否則那些指標(biāo)僅僅是非常粗淺的參考。

    從上面的論述我們可以大膽估計(jì)，未來投影機(jī)的銷售，很可能有賴于數(shù)量眾多的，結(jié)合了展示、銷售雙重功能的投影機(jī)展示廳。在客戶群的培養(yǎng)上，也依賴于以這些展示廳為活動地點(diǎn)的人際圈子。

    唯一比較可惜的是，目前全國很多賣場，這種投影機(jī)展示廳雖然很多，但軟硬件條件不是很好。具體表現(xiàn)在，展廳光線條件不好，服務(wù)人員素質(zhì)不夠高，專業(yè)知識不夠豐富等。在未來的競爭中，這些問題一定需要改進(jìn)。當(dāng)然了，只要廠商有了切身體會，改進(jìn)并不困難。

    最后再說上一句，如今投影機(jī)市場已經(jīng)有5、60個(gè)牌子在混戰(zhàn)，誰能最早把精力和資源重點(diǎn)傾斜到零售市場，誰就有可能在未來的洗牌大戰(zhàn)中占據(jù)先機(jī)。