2007年-商用投影機(jī)爆發(fā)出巨大的潛力

增長的背后是用戶需求的改變

　　主持人：在2007年，我們真正看到無論是用戶的需求，還是廠商的投入，商用投影機(jī)都已經(jīng)迎來了真正屬于自己的增長階段。那么怎么看待這樣的一個增長，增長的背后是怎樣的一個機(jī)會？

　　夏季生：從用戶的角度，現(xiàn)在不僅大型企業(yè)開始越來越多地把投影機(jī)武裝到會議室，中國千萬家以上的中小企業(yè)也開始將投影機(jī)作為體現(xiàn)企業(yè)競爭力的重要設(shè)備之一，更不用說交通管理部門這種需要實時大屏幕監(jiān)測的行業(yè)用戶，更是將投影機(jī)作為大屏幕顯示的最佳解決方案。

　　從去年全年來看，商用投影機(jī)在整體投影機(jī)市場增長15%的情況下，實現(xiàn)了30%以上的增長速度，已經(jīng)成為整體投影機(jī)市場的一大亮點。隨著大型企業(yè)信息化建設(shè)的逐漸深入，以及中小企業(yè)市場競爭日趨激烈所引發(fā)的對投影機(jī)產(chǎn)品的高需求，都使得商用投影機(jī)爆發(fā)出巨大的潛力。

　　主持人：用戶的需求改變帶來了很多廠家的改變，但是對于用戶而言，投影機(jī)仍然保持了一些“神秘感”和高價位，這是否也給投影機(jī)在商務(wù)市場的普及帶來一定的難度了？

　　夏季生：沒錯，用戶也不可避免地面臨產(chǎn)品選擇時的一些煩惱。從目前市場上的產(chǎn)品來看，有的在用低價吸引用戶，4999、5999的價格著實吸引了很多用戶的眼球，然而，對于用戶而言，這畢竟是在購買一個還算高端的辦公設(shè)備，單純的低價所帶來的產(chǎn)品后續(xù)成本的增加、折舊速度的加快及產(chǎn)品本身性能不能完全滿足辦公需要等問題，都成為讓用戶對低價望而卻步的因素，這也直接造成了低價產(chǎn)品叫好不叫座。

　　另外，用戶的迅速成熟也給廠商們帶來了新的挑戰(zhàn)。就拿2006年來說，商業(yè)用戶的需求與往年相比呈現(xiàn)出更多樣化的特質(zhì)。教育行業(yè)對投影機(jī)的需求相對單一，具備防塵、防盜等功能，且耐用的投影機(jī)就能滿足教育用戶的基本需求就可以了。而相比之下，商業(yè)用戶則隨著行業(yè)和應(yīng)用方式的不同，對產(chǎn)品的需求也不盡相同。

渠道轉(zhuǎn)型任重道遠(yuǎn)

　　主持人：用戶需求的改變，意味著他們的采購方式會變得不同，同樣也需要渠道對于用戶采購方式不同做出改變，渠道是否也需要對于商務(wù)市場的需求特點作出轉(zhuǎn)型？

　　夏季生：從前，渠道商習(xí)慣用亮度指標(biāo)來區(qū)分商務(wù)和教育投影機(jī)，大家簡單地認(rèn)為亮度高的為教育投影機(jī)，亮度低的為商務(wù)投影機(jī)。這是一個明顯的標(biāo)志。渠道除了用亮度和價格去打標(biāo)以外，并沒有好好地去研究用戶的需求，而商務(wù)投影機(jī)的用戶卻是需求多樣，對功能、外觀要求很多。所以需要渠道和我們一起去研究用戶的需求。

　　另外，以往在教育市場的一些操作手法也必須改變。愛普生就是意識到這一點才主導(dǎo)了今年的渠道調(diào)整。在總代理層面，我們會使用全新的部分產(chǎn)品獨家代理，充分發(fā)揮各總代理的核心優(yōu)勢，對不同領(lǐng)域進(jìn)行深耕。在總代理下面，我們30家左右的包銷商會實行“區(qū)域包銷制”，使包銷商在市場競爭中的優(yōu)勢最大化。包銷商再往下，我們的零售店數(shù)量會擴(kuò)大到120-150家，其中會有50家左右的核心店，通過這樣的渠道政策，會極大有助于實現(xiàn)我們的市場目標(biāo)。

　　主持人：除了渠道模式的整體變化以外，渠道自身是否也有很明顯的變化趨勢？

　　夏季生：首先，渠道的覆蓋面變化最為明顯。由于用戶需求種類繁多，商業(yè)投影機(jī)的覆蓋面要遠(yuǎn)大于一般的教育或家庭投影機(jī)產(chǎn)品，這也要求零售渠道能具備更強(qiáng)的把握用戶需求能力。

　　另外，對于商務(wù)投影機(jī)渠道商而言，他們的空間非常大。其實目前，在國內(nèi)市場上，行業(yè)采購數(shù)量是超過商務(wù)渠道銷量，但不排除行業(yè)采購中有相當(dāng)一部分是商務(wù)渠道完成的。

　　在銷售方法上，因為教育市場已經(jīng)積累了很好的經(jīng)驗，那么渠道可以把商務(wù)市場看作一個個的小行業(yè)，在教育市場好的做法、想法都可以運(yùn)用到商務(wù)市場上來。

渠道要選一條增值的路

　　主持人：商務(wù)投影機(jī)市場的契機(jī)其實是給很多投影機(jī)的傳統(tǒng)渠道商帶來了一個新的選擇，在行業(yè)的單子越來越難做的現(xiàn)在，商務(wù)市場是否恰好是他們一個很好的增值機(jī)會？

　　夏季聲：沒錯，近年來教育投影機(jī)采購越來越集中的趨勢，使得投影機(jī)供應(yīng)商和經(jīng)銷商在與教委等集中采購主體的博弈中，話語權(quán)不斷削弱。價格需求越來越低、回款周期較慢的教育行業(yè)用戶，在整體銷售中的利潤貢獻(xiàn)也越來越小，其更大的采購批量只能給渠道帶來沖量的優(yōu)勢，而在教育行業(yè)以外，商務(wù)用戶和一般行業(yè)用戶的投影機(jī)采購多以小批次零散采購為主，因而在利潤空間上也比教育行業(yè)的銷售高得多。加之近年以來，教育行業(yè)的投影機(jī)采購總量趨向穩(wěn)定。作為全國性大型采購項目的農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育工程也將在2007年步入最后一個年頭，整體采購增長趨勢也將逐漸走向平緩。

　　主持人：相比以往的行業(yè)渠道，商務(wù)渠道會有更多不同的變數(shù)，渠道是否也應(yīng)該對商務(wù)市場的復(fù)雜性有一定的準(zhǔn)備呢？

　　夏季聲：是的，與行業(yè)市場投影機(jī)采購更加集中、行業(yè)銷售更加集中于供應(yīng)商和大行業(yè)代理的局面不同，商務(wù)投影機(jī)的銷售渠道會呈現(xiàn)出更強(qiáng)的分散性和多樣性。

　　但是，與行業(yè)銷售的薄利狀態(tài)不同，通過零售渠道銷售商務(wù)投影機(jī)，渠道能得到更高的利潤空間，這也使得商用投影機(jī)市場可以支撐更為多樣化的渠道的生存。在渠道的模式和數(shù)量上進(jìn)行拓展，能為供應(yīng)商的商務(wù)投影機(jī)市場開拓提供更多的便利。