創(chuàng)新才是硬道理，專訪中關村投影城韓立新

五大難題

    在開始本次專訪前，筆者想提出幾個問題，我們一起思索一下。

    1、投影機品牌林立，低利潤拼殺加洗牌的慘狀已開始出現苗頭，夾在廠商和用戶之間的渠道商怎么辦？

    2、投影消費茫然沒有方向，除了報價可供比對，用戶不知道怎么選產品？怎么用產品？除了企業(yè)事業(yè)單位，誰會自己掏錢買投影？

    3、行業(yè)客戶向總代甚至廠商集中，工程大單寫字樓中就可以簽訂，投影機零散客戶市場發(fā)育不良，沒有核心技術，沒有政府采購資質，中關村賣場以及中小型經銷商還有活路嗎？

    4、中關村的購物環(huán)境一直以來都飽受外界非議，從臟亂差到拉客現象，明天的中關村賣場將去向何方？

    5、國際上很先進的賣場模式，比如百思賣模式為何在大陸沒有流行起來？漢堡競爭不過煎餅果子，問題何在？

    相信每個在中關村做投影銷售的老板都有上面的疑問，這幾個問題一個比一個沉重，一個比一個難以回答。難怪現在很多中關村人整天都在琢磨轉行，從開飯館到賣服裝。那么，除了逃避之外，中關村老板，特別是做投影的公司，到底有沒有新思維新方向？

韓立新近照

    筆者不敢說雨辰視美公司的韓立新已經能夠回答上述問題，不過他正在搞的中關村投影城項目或許能闖出一條新路。近日，他向筆者詳細闡述了中關村投影城項目的思路和近況，相信能給不少苦悶的廠商、經銷商還有投影消費者以有益的啟發(fā)。

投影城概況

    據韓立新介紹，正在建設的中關村投影城位于即將開業(yè)的鼎好2期大廈6層，目前裝修工作已經進入尾聲，預計12月10日正式開業(yè)。

    投影城擁有2000余平米的賣場空間，設有活動促銷區(qū)、展示區(qū)、360活動廣告位。開業(yè)后，將是華北最大的投影機展示中心。另外，投影城能夠依托中關村完整的市政設施和交通工具以及鼎好、海龍等賣場火爆的人氣。為了支持投影城，鼎好賣場還特別提供了充足的廣告位與兩部滾梯、三部直達電梯。因此在客流量方面，中關村投影城已經具備了很好的基礎。

    目前已經進駐的投影機廠家有EPSON、INFOUS、PLUS、NEC 、SONY、3M、EIKI、三洋、優(yōu)派、奧圖瑪、日立、SHARP、3M、三菱、鴻合、SMARTBORD、OS、大力、華控、DNP、快捷、JBL、BOSE、MK等品牌。除了投影機產品外，還有音響、視頻播放、線材等周邊配套產品的展示。

    在整體解決方案上，有大屏幕拼接、邊緣融合、虛擬現實、投影互動、數個家庭高檔影院樣板體驗間。投影城將集音視頻欣賞展示于一體，從而生動的告訴消費者應該怎么購買合適自己的投影產品。另外投影城會定期不定期舉辦用戶體驗會，與廠商一起搞各種活動等，進一步拉近和用戶的距離。

    據韓立新介紹，目前中關村還沒有一個成規(guī)模的投影機銷售中心，更談不上集中展示絕大多數主流品牌，中關村投影城是首個吃螃蟹的人。

    不僅僅是硬件設施和以往的中關村不同，在銷售方式上，投影城也和原來的投影機銷售店不同。首先，這里采用明碼標價，不會出現拉客和惡意轉型的問題。另外，投影城最高的目標并非為了投影機零售，而是提供解決方案和用戶培育，因此也不會出現價格欺詐。總之，在購物環(huán)境和操作模式上，投影城頗有點類似百思賣，但又不會機械地模仿。

四條精髓

    為了進一步說明問題，韓立新總結了投影城兩個方向和四條精髓。

    所謂兩個方向是以產品展示和用戶沙龍，也就是說，投影城一個平臺，讓客戶或者潛在客戶在此能夠充分感受到產品所帶來的便利，以及獲得與投影有關的各種信息。當然也可以通過這個平臺，成為用戶之間的交流工具。

    四條精髓則是指投影城相比傳統(tǒng)賣場所具有的優(yōu)勢。精髓1、為用戶提供全套解決方案。投影城的面積很大，能夠提供各種類型各種價位的產品。用戶可以在專業(yè)技術人員的幫助下擬制整體解決方案，這與原來賣場投影機銷售店有著非常大的區(qū)別。在嘈雜的市場，無論用戶還是銷售員，都沒有辦法迅速理清思路，制訂方案。

    精髓2、培育了投影新的用戶市場。隨著投影機的價格不斷下調，勢必要開辟新的消費領域，家庭影院和小型商務投影機會是新的熱點。但這部分用戶還缺乏必要的心理準備，展示廳先嘗后買的形式會刺激其中的不少人，從而培育出投影新市場。

    精髓3、開創(chuàng)了新的銷售模式。原來中關村的銷售是以價格為主導，以一對一（客戶和銷售）的模式進行運作。投影城則是以平臺的形式，多對多（客戶對客戶、客戶對銷售）的模式來完成交易。既避免了惡意殺價，也讓技術人員的專業(yè)素養(yǎng)得到了充分回報。同時，用戶也覺得錢花的值。

    精髓4、為投影機廠商及其他周邊設備提供商提供了新的競爭武器。前面就說過，如今投影機品牌競爭很激烈，不降價用戶不買賬，降價經銷商和自己都沒利潤，左右為難。如果沒有新的推廣和銷售模式，大家還要在價格泥沼中掙扎更久。投影城的出現，為很多頭腦反應快的廠商找到了新的解決途徑。因此，投影城才會得到那么多廠家的認可。

后記：

    說句實在話，目前還不知道雨辰韓立新所努力建設的中關村投影城能否很好地回答文章開始部分提出的五大難題。但是，創(chuàng)新是必須的，韓立新認為中關村的經銷商們已經遇到了瓶頸，不改變自己就要被淘汰。

    記得很早就有人議論過，中關村哪有什么核心技術和競爭力，無非就是倒買倒賣而已。但商業(yè)模式又何嘗不可以創(chuàng)新呢？比如DELL。中關村投影城會讓我們耳目一新嗎？時間會證明一切。