年底沖量 行業(yè)是金--如何做好行業(yè)單

年底沖量 迎難而上

    前言：在IT行業(yè)越來越趨于薄利的今天，廠商的“年返”成為分銷商利潤中非常重要的一塊蛋糕。時間進(jìn)入11月，距離年底已是越來越近，在這個渠道商和店面零售商傳統(tǒng)意義上的“淡季”，終端消費者的銷售壓力越發(fā)沉重。而行業(yè)采購，則成為廣大商家尋求突破的方向，如何做好行業(yè)單？行業(yè)采購的突出特點是什么？本期合肥專題，讓我們關(guān)注這方面的問題。 
  

   

   年底沖量難不難？“當(dāng)然難，從11月開始到12月中旬，這段時間本來就是市場淡季，12月底生意可能會相對好一些，但是你不可能僅僅把寶押在寒促上，在11月份這樣的淡季，也要爭取有所建樹�！弊鐾降囊晃划a(chǎn)品經(jīng)理向記者表示�！爱�(dāng)然，即使很難，沖量也是必須的，硬著頭皮，我們也要沖。能不能拿到廠家返點，對于分銷商來說，這個差距是很大的，首先是年返，如果完成任務(wù)量，廠商會對經(jīng)銷商有一定的返點。對于這個任務(wù)量，廠商的規(guī)定很嚴(yán)格，即使差一臺沒完成任務(wù)量，也不會得到返點，一年的努力都將會白費�，F(xiàn)在做IT，利潤已經(jīng)很薄，因此年返這一塊的純利潤，分銷商是非常看重的。當(dāng)然，另外還有一個很大的原因在于，廠商給你的任務(wù)量是否能夠完成，決定著以后你在廠商未來的渠道調(diào)整中能占據(jù)什么樣的一個位置，這一點直接關(guān)系到公司的生存。”

   合肥未來的郭經(jīng)理也表示，廠商一般會根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨罅縼斫o分銷商定任務(wù)，而不是盲目地去定。任務(wù)量的制定，第一是按照市場份額，第二會配合分銷商進(jìn)行協(xié)調(diào)分配。分銷商能否完成廠商制定的任務(wù)量，在一定程度上代表著分銷商的發(fā)展能不能跟上當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展節(jié)奏，從某種程度上講，沖量雖然辛苦，但有時候?qū)τ诜咒N商來說更是一種促進(jìn)。“現(xiàn)在廠商在尋找分銷商的時候，對其實力肯定會有一定的要求。能完成任務(wù)量，才跟你去合作�，F(xiàn)在廠商的生存壓力也很大，必須保證每年的生產(chǎn)量要銷售出去。在這樣的市場環(huán)境下，雙方都需要格外努力�！惫�(jīng)理還表示：年底沖量，遇到的困難還是很多的，首先是要經(jīng)歷從十一黃金周結(jié)束到12月末的這段零售市場的淡季，其次，各品牌在年底都在沖量，特別是有些全年銷售狀況不佳的品牌，會把價位拉得特別低，死拼全年最后的市場，使得市場競爭格外激烈。

   另一位渠道經(jīng)理則表示，整個沖量過程中，公司都會積極努力向外推產(chǎn)品，實在完成不了的，最后也會把它吃進(jìn)來，因為12月底距離春節(jié)休市還會有一段時間，一二月份也可以慢慢消化庫存。但是截至到12月底，必須把貨一次性全部提進(jìn)來，雖然這樣明年的任務(wù)完成量會增加壓力，但是為了年返，搏一搏也是值得的。

   而幾位渠道經(jīng)理都一致認(rèn)為，在這樣的零售淡季選擇沖量，行業(yè)銷售絕對是主攻方向。

行業(yè)攻單服務(wù)取勝

行業(yè)攻單 服務(wù)取勝 
 
   
   談及行業(yè)客戶的采購問題，在行業(yè)領(lǐng)域浸潤多年的經(jīng)銷商都會首先提起“服務(wù)”這個重要因素。無論是政府機(jī)關(guān)、大中型企業(yè)還是學(xué)校等教育系統(tǒng)單位，都需要良好的服務(wù)做基礎(chǔ)。

   方正全線產(chǎn)品安徽總分銷，安徽皆成的孫總向記者表示，贏取用戶滿意度的關(guān)鍵不是口號，而是能否把企業(yè)對用戶承諾的服務(wù)做得到、做得好、做得圓滿，只有將對用戶滿意度無止境的追求切實貫穿于每一次的細(xì)致的服務(wù)中，再經(jīng)過長時間的積淀，才能形成用戶對品牌的忠誠和信賴。“這并不僅僅是文字或數(shù)字的游戲，憑借一貫對用戶的重視，我們皆成一直以來都在努力提升自身的服務(wù)能力，為用戶提供一體化服務(wù)，只有這樣，用戶的滿意度才會不斷提升，這也正是服務(wù)無止境的表現(xiàn)。同時，我們還相繼推出了針對行業(yè)用戶的個性化服務(wù)的一系列新舉措，用實際行動詮釋著‘全程服務(wù)’， ‘關(guān)愛無限’，‘ 完美體驗’的理念�！�

   做為愛普生投影儀重要渠道商，安徽博瑞杰數(shù)碼科技有限公司在本地的高校教育系統(tǒng)中有著自身的優(yōu)勢資源，博瑞杰的曹經(jīng)理告訴記者：“教育行業(yè)的投影儀采購一般通過政府教育主管單位集中采購，也有部分高校是獨立采購，多采用招投標(biāo)的形式，而教育行業(yè)的用戶對于產(chǎn)品的性能，以及產(chǎn)品的安裝、調(diào)試以及售后都是格外看中的。

   曹經(jīng)理認(rèn)為，做市場的關(guān)鍵是經(jīng)營好的產(chǎn)品，做客戶的核心是解決應(yīng)用問題，兩者相輔相成，缺一不可。做一種好的產(chǎn)品，經(jīng)營一個好的品牌僅僅是在市場做一個好的企業(yè)形象，而要真正的把客戶資源掌握住，那么必須要有良好的服務(wù)口碑，優(yōu)秀的產(chǎn)品加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是在市場立足的根本。 尤其是投影儀這樣的產(chǎn)品，對于經(jīng)銷商的實力和技術(shù)要求是非常高的。

   “在與合肥諸多高校的合作過程中，我們發(fā)現(xiàn)，必須根據(jù)客戶的實際需求制訂針對性的解決方案，這樣的服務(wù)才是最有成效的�！辈芙�(jīng)理介紹說：“開始的時候，我們對教育行業(yè)也不了解，經(jīng)過摸索，我們發(fā)現(xiàn)，亮度是教學(xué)用投影儀的關(guān)鍵指標(biāo)。在教室中一般都要求投影面積要大，而且室內(nèi)環(huán)境也很難做到完全避光，并且在教學(xué)中往往還需要開著燈，邊閱讀教材邊看投影，在這種情況下只有足夠亮度的投影儀才能夠保證清晰的圖文顯示。在功能上，專業(yè)的教學(xué)投影儀不僅需要具備常見的梯形校正、自動對焦，還要考慮到教學(xué)的長時間使用，燈泡的壽命必須長，并且要承受頻繁開關(guān)，防塵性也必須好。在安裝方式上，教育用投影儀多采用教室吊裝的安裝方式，只要維護(hù)和更換燈泡方便，體積并不是主要問題�！�

   “另外，針對已經(jīng)建立長期合作關(guān)系的大客戶，我們還配了專門的技術(shù)服務(wù)人員，投影機(jī)目前已經(jīng)是很多高校必備的教學(xué)設(shè)備，其使用的頻率也是相當(dāng)?shù)念l繁，由于使用人員并不都具備專業(yè)的應(yīng)用知識，所以在使用過程中難免會出現(xiàn)一些操作錯誤導(dǎo)致的故障。如果出現(xiàn)設(shè)備使用問題，我們的技術(shù)服務(wù)人員會在最短的時間內(nèi)趕到并及時維修。這樣的“特殊照顧”式的服務(wù)在最大程度上保證了客戶工作的順利進(jìn)行，盡可能減小了因客戶操作不當(dāng)問題而造成的損失�！�