訪恒昌電子崔玉龍：談渠道體系問題

    約見恒昌電子總經(jīng)理崔玉龍是在一個(gè)午后，聽聞恒產(chǎn)電子06年要搞“零售渠道擴(kuò)張”，發(fā)力終端；也聽聞崔玉龍畢業(yè)后的8年一直效力于恒產(chǎn)電子，從市場部經(jīng)理一路做到總經(jīng)理...

　　但大體來說，崔玉龍?jiān)诰W(wǎng)上曝光率并不是特高。以至于動(dòng)身采訪之前，筆者來不及在心中給他勾畫一個(gè)輪廓。北京的夏天來得有點(diǎn)早，午后2點(diǎn)是職場最疲乏的時(shí)間，但出現(xiàn)在我們面前的崔玉龍卻精神飽滿，口若懸河。

　　剛過而立之年的他，戴著一副斯文的無框眼鏡。一身書生氣，卻在充斥“痞子氣”的渠道生意中做得風(fēng)生水起。崔玉龍說，他最喜歡的一件事情就是與記者交流。120分鐘的光陰，便在彈指間悄然滑過。

　　渠道商生存艱難

　　“渠道商再不整合，只有死路一條”，崔玉龍講到當(dāng)前渠道商所遭遇的困境，拋出了這么斬釘截鐵的一句話。事實(shí)上，電子賣場的物業(yè)費(fèi)用不斷增加、廠商提供的利潤不斷降低，雙重壓迫已把渠道商逼上了“絕路”。

　　首先是物業(yè)方面，崔玉龍認(rèn)為店面對利潤的要求越來越大。天價(jià)房租、庫存壓力等因素，讓渠道商遭受很高的運(yùn)營成本，“給3個(gè)利潤點(diǎn)根本生存不了”。而這幾年中關(guān)村賣場格局的變遷，也讓零售商普遍感覺到了困難。

　　“投入店面終端需要很高成本，現(xiàn)在多是一個(gè)品牌一個(gè)店的模式，我身邊有一些朋友，從過去要求贊助一個(gè)店到現(xiàn)在要求幫忙拿一個(gè)店，看出其中物業(yè)競爭的激烈”，說起這幾年零售商處境的改變，崔玉龍頗有感觸。

　　PConline也注意到，IT商業(yè)圈過渡集中導(dǎo)致了有些熱門電子賣場變得牛氣十足。有些物業(yè)合同最長只愿意簽一年，并且還保留來年增長15%租金的權(quán)力�！澳悴蛔獯蟀讶说戎�租，除了中國之外，沒有任何一個(gè)國家的物業(yè)掌握著那么大的話語權(quán)”，崔玉龍指出。

　　在利潤方面，筆記本業(yè)務(wù)在這兩年也陷入了無止境的降價(jià)黑洞�！肮P記本降價(jià)太厲害，去年從6999降到5999不過用了3個(gè)月，以前正常的降價(jià)幅度是1年掉10%”。

　　崔玉龍認(rèn)為，主要還是無度的市場競爭所致。廠商不計(jì)代價(jià)的投入讓市場變得混亂不堪，相比于有30多個(gè)筆記本品牌的中國市場，只有幾個(gè)品牌的日本市場顯得要井然有序得多。

　　“99年分銷一臺筆記本，很容易就賺到到2、3千元，現(xiàn)在賣筆記本像賣白菜一樣，但賣白菜還可以控制”，一個(gè)筆記本經(jīng)銷商的話，很到位地反映出如今筆記本市場的“慘狀”。

　　要打破以上兩大困擾零售商的“枷鎖”，崔玉龍認(rèn)為必須做到兩點(diǎn)：一是給零售商提供賺錢的產(chǎn)品，二是要教會他們賺錢的方法。

恒昌電子總經(jīng)理崔玉龍 攝/PConline馬全智

恒昌電子2005年分銷渠道拓成果圖

　　恒昌電子授之以漁

　　據(jù)此，恒昌電子提出了一個(gè)叫“零售型分銷業(yè)務(wù)”的概念。據(jù)崔玉龍介紹，該業(yè)務(wù)是從2003年開始的，恒昌電子與其他總代的區(qū)別在于直接面向終端店面培養(yǎng)零售渠道，全面提升經(jīng)銷商的運(yùn)營能力，目標(biāo)著眼于提升店面的總銷售量。

　　“我們一來給渠道商提供掙錢的產(chǎn)品，二來教給他們掙錢的辦法，我們關(guān)注客戶每天賣出多少臺機(jī)器，而不是客戶從我們這里提走多少臺的貨，這種業(yè)務(wù)模式在2003年一施展，便吸引了很多代理商”，崔玉龍說。

　　據(jù)崔玉龍介紹，雖然同屬恒昌集團(tuán)的四大經(jīng)營體系之一，但與目前眾多消費(fèi)者熟知的“恒昌開拓”有所不同，恒昌電子主要工作是吸引以零售為主導(dǎo)業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商，來銷售恒昌電子代理的產(chǎn)品。恒昌電子此舉也是在將“恒昌開拓”連鎖直銷的成功模式進(jìn)行復(fù)制。

　　在這種模式下，選擇能讓經(jīng)銷商賺錢的產(chǎn)品便顯得尤為重要。在崔玉龍眼中，衡量一款產(chǎn)品是否適合恒產(chǎn)電子代理的兩大元素是，它是否能給渠道商保證足夠的利潤，它是否能與銷量壓力保持一定距離。

　　“我們有一定的辦法讓NEC筆記本在價(jià)格戰(zhàn)中獨(dú)善其身，這也給我們和伙伴提供了一個(gè)很好的機(jī)會”。崔玉龍介紹說，恒昌電子是NEC筆記本電腦全線產(chǎn)品在中國地區(qū)的唯一總代理，同時(shí)也是LG筆記本的華東地區(qū)總代理。

　　恒產(chǎn)電子選擇LG筆記本，因?yàn)樗�不僅具備此前提到的特點(diǎn)，還因?yàn)轫n國的產(chǎn)品設(shè)計(jì)更符合中國人對時(shí)尚的要求。

　　崔玉龍透露，恒產(chǎn)電子在不久將引入投影機(jī)，遠(yuǎn)景目標(biāo)是代理所有的電子消費(fèi)產(chǎn)品，完成全面合理的產(chǎn)品線搭建，以向渠道商提供一體化的產(chǎn)品。

　　不過崔玉龍卻表示，恒產(chǎn)電子另外很關(guān)鍵一點(diǎn)是不拿產(chǎn)品資源來說事兒，搭建一個(gè)以渠道商為基礎(chǔ)的平臺和載體才是其主要任務(wù)。

　　“在將來我們甚至可以不做物流，而憑借輸出管理的功能，幫助渠道商對銷售節(jié)奏進(jìn)行把控和支持，讓他們享受一個(gè)懂零售的平臺”，崔玉龍說，“這是以往只知道談條件、壓貨和供貨的分銷商所沒有時(shí)間去關(guān)注到的店面細(xì)節(jié)，但這個(gè)對于渠道商卻非常關(guān)鍵”。

　　崔玉龍心中有本中國特色的《生意經(jīng)》，認(rèn)為在中國做生意有個(gè)特點(diǎn)，理念認(rèn)同了生意自然好做，做什么生意卻并不重要。

　　通過將“恒產(chǎn)開拓”連鎖直銷的成功模式進(jìn)行系統(tǒng)復(fù)制，讓加盟店可以免費(fèi)使用該套系統(tǒng)，恒昌電子在此過程中整合起來的是資源。恒昌電子把2006年稱為“零售渠道擴(kuò)張年”，并提出了要建500家核心渠道的目標(biāo)。它們將帶著“得渠道者得天下”的豪言，向中國三級以上的城市展開覆蓋。