鴻合為了改變要不斷適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境

    一條小魚(yú)在冷水中游得暢快，在熱水中卻會(huì)死去。但如果你隔斷時(shí)間在冷水中加點(diǎn)熱水，從冷水到溫水，甚至人為地再制造點(diǎn)污染，小魚(yú)都會(huì)照樣游得自由自在，因?yàn)樗�適應(yīng)了溫差變化的環(huán)境。適應(yīng)環(huán)境往往是改變命運(yùn)的前提。魚(yú)兒是這樣，企業(yè)也一樣。

    雖然北京鴻合科技集團(tuán)副總裁張樹(shù)江不愿用魚(yú)兒來(lái)自比，但他也承認(rèn)，目前的投影機(jī)市場(chǎng)環(huán)境多少有些溫水效應(yīng)，“激烈但不惡劣”。他表示，浸淫投影機(jī)領(lǐng)域多年的鴻合已慢慢適應(yīng)了外部環(huán)境，“處變不驚”地一步步規(guī)劃自己的未來(lái)。

“指到哪，打到哪”

    鴻合在發(fā)展過(guò)程中也曾遭遇過(guò)業(yè)務(wù)拓展受限、利潤(rùn)率下降等所有企業(yè)都會(huì)面臨的問(wèn)題。“那些都只是階段性困惑，只要企業(yè)鎖定一定的發(fā)展方向，所有問(wèn)題都會(huì)迎刃而解�！睆垬�(shù)江說(shuō)。目前，鴻合已形成了獨(dú)特的銷售特色，銷售模式廣被認(rèn)可，其發(fā)展也一直呈良性態(tài)勢(shì)�！白鳛榭偞�理，很大一部分發(fā)展壓力來(lái)源于不可預(yù)測(cè)的因素或國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整。”比如2003年的SARS、2004年的國(guó)家經(jīng)濟(jì)緊縮以及現(xiàn)階段的經(jīng)濟(jì)過(guò)熱。張樹(shù)江表示，目前，鴻合對(duì)國(guó)家宏觀政策的敏感度較往年更高。

    雖然經(jīng)濟(jì)過(guò)熱對(duì)鴻合的影響不是立竿見(jiàn)影的，但張樹(shù)江認(rèn)為，“在不遠(yuǎn)的將來(lái)肯定會(huì)爆發(fā)”。比如教育投資規(guī)模過(guò)大、特別是高教投資規(guī)模過(guò)大都會(huì)對(duì)IT企業(yè)造成或多或少的影響。很多高校將很大一部分經(jīng)費(fèi)拿來(lái)蓋“房子”，而收來(lái)的學(xué)費(fèi)一旦拿來(lái)付了銀行利息，在設(shè)備采購(gòu)方面的投入自然會(huì)縮減。再比如國(guó)家治理教育亂收費(fèi)問(wèn)題，遏制了“進(jìn)錢”環(huán)節(jié)，其“花錢”環(huán)節(jié)自然也會(huì)減少。雖然如此，國(guó)家政策對(duì)企業(yè)的影響仍是雙向的，正面影響也不少。比如國(guó)家加強(qiáng)東北、環(huán)渤海地區(qū)、西部大開(kāi)發(fā)等相關(guān)政策的出臺(tái)，都給企業(yè)提供了難得的發(fā)展機(jī)會(huì)。“企業(yè)的發(fā)展以國(guó)家的資金導(dǎo)向?yàn)橹�。這不是政治問(wèn)題，而是經(jīng)濟(jì)投入問(wèn)題�！睆垬�(shù)江說(shuō)。

    對(duì)于國(guó)家宏觀政策，鴻合的應(yīng)對(duì)方式一方面是適應(yīng)——“只有堅(jiān)決適應(yīng)才能合理調(diào)配企業(yè)的相關(guān)資源”，這些資源包括產(chǎn)品資源、市場(chǎng)宣傳資源、人力資源等所有企業(yè)資源。另一方面，國(guó)家的熱點(diǎn)就是企業(yè)的熱點(diǎn)，鴻合“抑”和“揚(yáng)”都和國(guó)家保持高度一致，這也是鴻合繼續(xù)加大“百億工程”投入的原因之一。

加強(qiáng)模式創(chuàng)新

    在發(fā)展的過(guò)程中，鴻合堅(jiān)持兼顧市場(chǎng)份額和利潤(rùn)的作法�！笆紫仁前旬a(chǎn)品積極地賣出去�！睆垬�(shù)江表示。這就像軍隊(duì)攻打山頭一樣，階段性的目的就是要“占領(lǐng)”，雖然有時(shí)候挺痛苦，但是一旦某一個(gè)項(xiàng)目失敗，極有可能造成下一步的路走得很艱難。這時(shí)候，銷售不能只卡住利潤(rùn)不放，所有良性的利潤(rùn)率都是在過(guò)程中控制的�！爸笓]員心中必須有整體作戰(zhàn)藍(lán)圖。”只要企業(yè)學(xué)會(huì)每季度、年度算總賬，就能打贏一個(gè)接一個(gè)的“連環(huán)戰(zhàn)”。

    張樹(shù)江認(rèn)為，所有企業(yè)都要進(jìn)行銷售模式創(chuàng)新，鴻合正在進(jìn)行這方面的嘗試。其創(chuàng)新主要體現(xiàn)在“提供本地化的整體解決方案”，特別是針對(duì)教育行業(yè)。之所以能提供本地化的服務(wù)，主要源于1999年鴻合就開(kāi)始了積極拓展區(qū)域市場(chǎng)。2005年年底鴻合召開(kāi)渠道大會(huì)時(shí)，除臺(tái)灣地區(qū)之外，所有區(qū)域均已覆蓋完畢。300多家合作伙伴讓鴻合可以聽(tīng)到末端用戶需求，并能有針對(duì)性地提供個(gè)性解決方案，與他們溝通的是鴻合在全國(guó)的26個(gè)分公司及辦事處。

    如果單純賣投影機(jī)，鴻合可能做不到解決方案營(yíng)銷。目前，投影機(jī)業(yè)務(wù)是鴻合具有代表性的主營(yíng)業(yè)務(wù)，除此之外，還有書寫屏及集成業(yè)務(wù)，其中包括軟件、設(shè)計(jì)、后期施工等方面。打單打究技巧和方法，鴻合通常和對(duì)手“硬碰硬”較量，但有時(shí)也會(huì)根據(jù)特定用戶需求，將多產(chǎn)品線聯(lián)合起來(lái)，“聲東擊西”地讓對(duì)手“眼花繚亂”。某一項(xiàng)目明明以書寫屏產(chǎn)品打單，但因?yàn)轼櫤系漠a(chǎn)品賣點(diǎn)多、給用戶的信息點(diǎn)也多，這樣，各種產(chǎn)品都會(huì)捆綁進(jìn)來(lái)，而入圍的可能性也隨之增加。

    鴻合銷售的產(chǎn)品非常具有關(guān)聯(lián)性。這主要源于鴻合一直將代理產(chǎn)品的目標(biāo)鎖定為IT和AV的集合產(chǎn)品——孤立的IT產(chǎn)品不做、孤立的AV產(chǎn)品也不做。簡(jiǎn)單地形容其特色就是“無(wú)論鴻合賣什么產(chǎn)品，總有一個(gè)接口是接電腦的”。張樹(shù)江表示，IT與AV之間的市場(chǎng)空白和持續(xù)增長(zhǎng)空間都是鴻合看中的。

技術(shù)帶動(dòng)發(fā)展

    張樹(shù)江看好IT業(yè)的增值前景。“技術(shù)拉動(dòng)力會(huì)直接形成利潤(rùn)空間�！比绻�連續(xù)兩年產(chǎn)量過(guò)剩，第三年農(nóng)民就可能想著砍樹(shù)，通過(guò)減少產(chǎn)量來(lái)提高利潤(rùn)；但I(xiàn)T仍靠技術(shù)拉動(dòng)，其中會(huì)衍生出千萬(wàn)種變化，企業(yè)想的仍是刺激消費(fèi)需求，而不會(huì)人為縮小產(chǎn)能。從中、遠(yuǎn)期來(lái)看，只要企業(yè)跟上技術(shù)更新的步伐，增值“錢”途非常樂(lè)觀。

    張樹(shù)江認(rèn)為，賣場(chǎng)方式、網(wǎng)絡(luò)模式對(duì)低端產(chǎn)品特別是消費(fèi)電子會(huì)產(chǎn)生巨大的影響，但暫時(shí)不會(huì)對(duì)鴻合產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)，這主要取決于鴻合代理、銷售的產(chǎn)品大多仍以商業(yè)用戶為主。下一步，鴻合要做的仍是打造更加長(zhǎng)遠(yuǎn)、合理的技、工、貿(mào)一體化發(fā)展路線。