增強競爭力:奧圖碼重拳出擊07年投影市場

引言

    2006年12月5日，全球最大的DLP投影機領(lǐng)導品牌奧圖碼在北京正式向中國市場推出了EP709、 EP7150、EP771 、EP772、EP719H、EP706、HD70七款適合于商務、教學和家庭影院應用的投影機，顯示出奧圖碼對于進一步領(lǐng)跑大陸投影機市場的決心。

    在新品發(fā)布會場上，奧圖碼中國區(qū)經(jīng)理鐘易良向各媒體表示，奧圖碼將在2007年的投影市場 實施“四化” 戰(zhàn)略，具體為“產(chǎn)品定位客制化、品牌形象深入化、全國渠道普及化、售后服務無憂化”。鐘易良同時表示，2007年奧圖碼預期銷量增長100％。此次發(fā)布會發(fā)布的7款投影機新品涵蓋商務、教學和家用等領(lǐng)域，其中，定位于大眾娛樂市場的EP709、家庭影院投影機HD70等被寄予厚望。

    在新品發(fā)布會場上結(jié)束后，奧圖碼亞洲區(qū)總經(jīng)理郭特利、奧圖碼中國區(qū)經(jīng)理鐘易良等官方人士與部分媒體朋友在國賓酒店一樓再次進行交流。交談中大家的重點自然地落在了奧圖碼新品以及奧圖碼接下來的市場戰(zhàn)略問題上。

家用投影市場需要培育消費意識

    在看到怎么樣看待中國家用投影市場的發(fā)展，以及奧圖碼在國內(nèi)家用市場的市場目標。奧圖碼亞洲區(qū)總經(jīng)理郭特利微笑的說道，眾說周知，目前國內(nèi)家用投影市場發(fā)展雖然迅速，但依然規(guī)模不是很大。家用投影機沒有大眾化得到普及，不僅是因為價格的因素，而是其他方面的很多原因？當然消費意識是一個很大的因素！

    在談到消費意識形態(tài)的問題時，郭總率先拋給與會媒體一個問題，請問大家什么叫享受人生？是首先會買個大房子，再買一部名貴的車子，第三買什么？這是個很大的問題，我們通常買房和買車不會常買，房子一般都會使用10年再換，車子也不經(jīng)常換。但是對于物質(zhì)生活越來越豐富的年代，我們的該從那些方面讓自己的生活更豐富和充實呢？

    聊到這里，郭總帶給大家一個順口溜：“鉆石是買給老婆的，鋼琴是買給女兒的，我拿什么買給自己？”從這句話可以透視出郭總在強調(diào)一位事業(yè)成功的男人在家庭中自己要感受到一種高價值的享受，而家用投影機走進家庭就能夠讓用戶在家里帶給你一個高價值的視覺享受。

    要讓消費者把投影機帶進家中，首先要讓消費者感覺到，家里擁有一臺投影機，能擁有影院般的感覺是一種很棒的感覺。其實投影機走進家里，并不僅僅實現(xiàn)大畫面，而是更多的在家里就能夠享受到電影院般那種別樣的氣氛。在家里看電影和去電影院看電影是不同的。在家里不會受別人干擾，時間我可以自己定。比方說通過電影教育小孩，在電影院里我們是沒有辦法去暫停的，但是在家里有個家庭電影院的時候，就隨時可以告訴他為什么這樣。

    郭總說道，只有不斷的灌輸家用投影機走進家中，不但將是一件很棒的視覺體驗，而且也能讓用戶家居中洋溢著一種特殊的氣氛，這才是家庭投影機能持續(xù)發(fā)展的根本之道。先把消費意識形態(tài)讓消費者感受到，緊接著就是不斷把投影機產(chǎn)品做到實用又便宜，這樣會有更多的用戶來買投影機。

    當有記者說到家用投影機是否和發(fā)展極為迅速的平板電視有沖突時？郭總說道，現(xiàn)階段家用投影機跟平板電視是沒有必然沖突的，因為大部分購買投影機的朋友，其實在家里有電視。而現(xiàn)在的平板電視因為受到尺寸面積的因素，很難做到很大。當然也有做到很大的，而那也只是一個概念性的產(chǎn)品，價格非常的昂貴。因此，可以說家用投影機的定位就是70寸以上，而達到這個面積以上投影機的價格就能讓你很輕松的享受到。當然，相信隨著消費意識的形態(tài)的改變，就會出現(xiàn)我家有一臺能獲得70寸以上的投影機了，就會漫漫的省略了小尺寸的電視。對于這個趨勢，或許可以說是我們想看到的，但是要延續(xù)這個趨勢，不但我們的供應商在產(chǎn)品技術(shù)特色上不斷作好，而且更需要消費者改邊傳統(tǒng)生活思維習慣。

    有記者問到奧圖碼在06年的家用投影市場的市場目標和07年的預期時？奧圖碼中國區(qū)經(jīng)理鐘易良說，奧圖碼在2006年在家用市場領(lǐng)域取得了7000-8000臺的成績，到2007年初步估計會達到30%左右的成長，預計2007年的家用投影機的出貨量大約在1萬到1萬2千臺左右。

    投影時代評點：奧圖碼亞洲區(qū)總經(jīng)理郭特利的談笑間，可以明顯看出他在強調(diào)兩個字眼：“消費意識”和“享受”，因此剖析出奧圖碼對家用投影機發(fā)展中，會持續(xù)加大力度對家用投影機帶來的視覺沖擊的享受和別樣特殊氛圍的渲染，不斷讓消費這感知到家用投影機將帶來全新生活體驗。從他們之間對話中，可以看出奧圖碼對來年的家用市場是非常的看重！

加大商用市場和教育市場的占有率

    這次新產(chǎn)品中有一款EP709以6999元的價格推出引起業(yè)界的關(guān)注，當記者問到作為XGA投影機EP709以如此低廉的價格推出，是處于一種什么樣的市場計劃時，奧圖碼中國區(qū)經(jīng)理鐘易良表示，目前在整個投影機市場，XGA產(chǎn)品的發(fā)展是大勢所趨。但是隨著價格的下調(diào)，越來越多的用戶不斷的接觸到投影機。而作為XGA投影機的奧圖碼EP709率先突進6999元低廉價格。目前在商務市場平均用戶的購買實際心理價格大概在8000到9000之間，奧圖碼第一次把它拉下1000多塊�？梢哉f讓價格不再是投影機普及路上的瓶頸。奧圖碼此舉正是為了突破價格門檻，推動XGA市場的普及，以此帶動投影機的應用潮流。

    在服務方面奧圖碼鐘易良先生說：EP709雖然價格只定在6999元，但是卻同樣享受到奧圖碼高質(zhì)量的服務體系。投影機的售后服務通常是消費者關(guān)心的重要方面。投影機領(lǐng)域的奧圖碼在這方面就考慮得比較充分，奧圖碼有針對性的推出了業(yè)內(nèi)最為領(lǐng)先的服務保障條款。在整機方面，奧圖碼新上市的這七款產(chǎn)品都提供了機臺三年完整保修，是目前業(yè)界獨一無二的承諾，將售后服務推向了極致。在燈泡方面，將提供6個月的免費保修。再配合優(yōu)秀的金牌服務體系，為投影用戶徹底消除了后顧之憂，從而有效地降低了用戶的使用成本。

    當問到奧圖碼如何權(quán)衡我們常說的教育，商用和家用三大塊自己不同的定位時？鐘易良先生回答說，其實中國教育市場是如果按亮度細分的話，可以分為2000-2500流明、2500-3000流明、3000-3500流明這幾個流明段是常見的教育機種，當然比重占得最多的在2500~3000流明這個階段。教育行業(yè)中有四成是在2500-3000流明的投影機產(chǎn)品。奧圖碼此次推出的就是EP-719H、EP-771就是這個亮度段。而EP772就達到了3500流明那個層次段。

    具體說到奧圖碼這三塊市場的比例時，鐘總說，奧圖碼在2006年家用的投影機市場占10%左右，在整個的營業(yè)份額里面，在商務市場占了50%-55%左右。在整個教育市場35%左右不到，相對國內(nèi)投影市場教育行業(yè)占主題地位，因此奧圖碼在教育市場還需要加強。因此在2007年在整體的銷量里奧圖碼要做一個改變，奧圖碼在教育市場要作到奧圖碼本身產(chǎn)品出貨量的5成左右。在家用市場里面奧圖碼要持續(xù)的保持的優(yōu)勢，作到出貨量達2500臺左右，最后一個就是在商務市場07年的主流，主要從專業(yè)形象店上去深挖耕耘，以形象拉動銷量，在今后在商務領(lǐng)域的投資將是我們比較著重的。鐘總表示，2007年奧圖碼投影機的總體銷量超過兩萬五左右。

    如何在07年加大商務市場力度，在市場產(chǎn)品越來越同質(zhì)化，奧圖碼在產(chǎn)品、市場方面還有哪些更突出的方面？

    奧圖碼產(chǎn)品經(jīng)理王鐘隆向媒體表示，07年商務市場將是奧圖碼的主流方向，因此奧圖碼在07年將還持續(xù)加大新品上市的速度，初步估計明年下半年將會有更多的新產(chǎn)品上市。另外一個側(cè)重點就是把商務投影機的體積做少，體重做輕。奧圖碼把體積做精致，而不是把產(chǎn)品的本身攜帶的功能而省略和簡化，反而會在將來的新品投影機更加集成更多的功能特點。另外在商務市場率先價格上加大動作幅度，比方6999元的EP709，不但價格實惠，而且功能也十分的完善。亮度達到2000流明，對比度作到2000比1，EP709這款投影機擁有豐富的接口端子，特別是有DVI接口能連接3D動畫。因此從EP709可以看出我們在商務市場從中切入的一個方向。當然在市場渠道的推廣上，我們也會針對性拓展。

    投影時代評點：從以上奧圖碼主要領(lǐng)導的口里透露出，奧圖碼將會來年大干一場，除了繼續(xù)保持在家用投影市場的優(yōu)勢之外，更要在教育市場加大市場突破口，以便能在這款國內(nèi)投影市場最大的蛋糕中，取得有利的市場地位。在越來越成熟，發(fā)展?jié)摿Σ蝗莺鲆暤纳虅帐袌�，奧圖碼直接的說商務市場才是07年他們的市場的主體。因此可以看出，奧圖碼將在07年給商務市場還會帶來全新的風暴。

總結(jié)

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    奧圖碼此次在發(fā)布新品的同時還針對明年市場提出了“四化”的概念，即產(chǎn)品定位客制化、品牌形象深入化、全國渠道普及化、售后服務極致化。有業(yè)內(nèi)人士分析，這四點也將是未來投影機市場取勝的關(guān)鍵。

    奧圖碼在2006年可以說過渡階段，通過對整體的渠道、銷售人員的培訓強化，配合產(chǎn)品的強勢組合，最終達到了每季度30%以上的增長。”奧圖碼相關(guān)人員表示。據(jù)了解，目前奧圖碼已在全國一、二級城市發(fā)展了30家分銷商，并與1500家經(jīng)銷商有直接或間接的業(yè)務合作。預期到2006年底，奧圖碼投影機的總銷量約為1.2萬臺，以商務和消費用戶為主，其在國內(nèi)家用市場的銷量份額約為10％。奧圖碼中國區(qū)經(jīng)理鐘易良透露，透過渠道的深入經(jīng)營，明年有望與3000家以上的經(jīng)銷商建立合作關(guān)系，并使其產(chǎn)品在中國市場的銷量攀升至2.5萬臺，實現(xiàn)明年銷量翻番的目標。

     所謂產(chǎn)品定位客制化，即根據(jù)市場區(qū)隔推出新產(chǎn)品，滿足不同用戶的需求，“力求達到市場無死角”，鐘易良表示。在品牌形象方面，奧圖碼將通過渠道加深消費者對于奧圖碼品牌的認可度，今年奧圖碼已在全國設(shè)立了約30家展示店，提供家庭影院體驗和商務產(chǎn)品展示，2007年奧圖碼計劃將其展示店增加到100個。普及渠道仍是奧圖碼未來的發(fā)展重點。2007年，奧圖碼將繼續(xù)完善省代體系，并擴充其自身的銷售團隊，加強在行業(yè)標單、商務市場開拓上的緊密合作；同時，在其較具優(yōu)勢的家用市場上，要招募影音等專業(yè)渠道。在服務方面，奧圖碼將對其全線產(chǎn)品提供三年整機保修和更優(yōu)惠的備機服務。

    此次新品發(fā)布距離上一次只相隔了8個多月的時間。而一年之內(nèi)推出10款新品，如此密布的新品發(fā)布，在投影機市場尚不多見。此外，奧圖碼也注意到投影機售后市場高額配件使用成本的問題，并提出了“機臺三年完整保修”，這也是目前業(yè)界獨一無二的承諾。有知情人透露，奧圖碼此舉是想以此盡快增強品牌競爭力，進而為2007年實現(xiàn)銷量翻番的預期目標做準備。