盤點(diǎn)教育行業(yè)采購 預(yù)熱年底冬季商務(wù)戰(zhàn)場

來源:投影時(shí)代 更新日期:2006-11-16 作者:浪人

引言

    投影機(jī)自進(jìn)入中國市場以來,其發(fā)展速度之快、普及力度之大是有目共睹的。目前,投影機(jī)應(yīng)用領(lǐng)域正在由大型的政府教育行業(yè)向企業(yè)及個(gè)人等領(lǐng)域發(fā)展,價(jià)格也是越發(fā)的接近平民化,中國投影機(jī)市場這個(gè)大蛋糕,將是眾多投影機(jī)制造商最為看好的發(fā)展機(jī)遇。國際投影機(jī)廠商的涌入,國內(nèi)投影機(jī)廠商的崛起,產(chǎn)品的日漸豐富勢必引起更加激烈的競爭。投影機(jī)的概念將更加普及,產(chǎn)品從單一的性能到多元化、集成化功能逐步完善,各大投影機(jī)廠商也在不遺余力地拓展自身的品牌實(shí)力。這一切都是否告訴我們中國投影市場在激烈的競爭中前行!



    對(duì)于了解中國投影發(fā)展態(tài)勢的朋友們來說,大家都非常的清楚的國內(nèi)投影市場全年有兩個(gè)投影黃金發(fā)展階段。一個(gè)是暑期夏收教育行業(yè)采購浪潮,另外一個(gè)就是年底冬季商用投影機(jī)采購風(fēng)暴。前者是針對(duì)教育投影機(jī),因?yàn)橹袊队笆袌鲆廊辉诮逃队皺C(jī)市場占據(jù)著主體地位,因此也是廠商拼死力爭的一塊市場。而后者主要是針對(duì)事業(yè)單位以及中小企業(yè)主要是以商務(wù)投影機(jī)為主。隨著時(shí)代的不斷演變和發(fā)展,投影機(jī)的應(yīng)用在企事業(yè)單位、公司更為普遍一些,因?yàn)殡S著企業(yè)、公司之間業(yè)務(wù)往來的日趨頻繁,進(jìn)行商務(wù)演示、培訓(xùn)及各大中型會(huì)議也會(huì)非常的普遍,針對(duì)以上這一些特點(diǎn),各個(gè)投影機(jī)廠商都把目光投向了這個(gè)潛力及消費(fèi)能力都很巨大的市場,而且隨著商務(wù)市場的不斷擴(kuò)展,商務(wù)市場的需求還在持續(xù)增長。因此在年底冬季商務(wù)戰(zhàn)場也是令各投影廠商虎視眈眈。

    業(yè)界人士都非常明白,各投影廠商只要在一年當(dāng)中把這這兩個(gè)重要時(shí)段把握住,實(shí)際上就是贏得一年當(dāng)中的市場業(yè)績。對(duì)于一年當(dāng)中的其他時(shí)間,可以就是說我們傳統(tǒng)意義上的淡季。

    此時(shí)此刻,隨著時(shí)間的年輪我們已經(jīng)步入到一年到最后一個(gè)的季節(jié)-冬季,11月份可以說秋季和冬季當(dāng)中一個(gè)過渡階段,氣溫已經(jīng)漸漸轉(zhuǎn)涼,年底將至。可以說在這個(gè)時(shí)候,針對(duì)教育行業(yè)投影機(jī)可以說是偃旗息鼓告一段落了,而針對(duì)年底商務(wù)投影機(jī)采購風(fēng)暴已經(jīng)在漫漫回升。因此,今天我們站在11月份的中旬夏天教育行業(yè)和冬季商務(wù)采購的分界點(diǎn)上,一起總結(jié)今年教育行業(yè)的采購浪潮的風(fēng)風(fēng)雨雨,預(yù)計(jì)以下年底商務(wù)市場帶給我們那些精彩亮點(diǎn)!希望通過投影時(shí)代網(wǎng)對(duì)一年當(dāng)中這兩個(gè)重要的投影采購高峰的市場脈絡(luò)梳理,以便大家對(duì)今年投影市場有一個(gè)更清楚的認(rèn)識(shí)。

06年教育市場處于平緩

     投影機(jī)市場同系統(tǒng)集成市場一樣,行業(yè)用戶一直是投影機(jī)市場的主攻方向,其中教育行業(yè)更因?yàn)槠鋺?yīng)用的特殊性而率先成為投影市場蛋糕塔中最大的一層。因此在國內(nèi)投影市場業(yè)內(nèi)有一句“得教育者得天下”的說法,這也在一定程度上反映出教育市場在整個(gè)投影市場的地位,從另外一個(gè)側(cè)面可以看出各投影廠商對(duì)教育市場是全力以赴,作到最好。下面我們?cè)谝黄鸹財(cái)⒁幌?6年教育行業(yè)采購的風(fēng)雨歷程。

     細(xì)看06年教育投影市場大家會(huì)發(fā)現(xiàn),今年教育投影機(jī)采購是否沒有往年那樣來得那樣兇猛,我們無論從各媒體對(duì)行業(yè)采購中標(biāo)的信息報(bào)道,還是通過對(duì)頁界人士的打聽。都覺得今年行業(yè)采購顯得平靜了許多。這讓我們不得不聯(lián)想到今年是教育采購力度的在一定程度上有了下滑趨勢,相信這一現(xiàn)象給了眾多投影市場的商家造成了巨大的振蕩。

     可以說許多朋友接觸投影機(jī)是最先從教育機(jī)構(gòu)場所所開始,投影機(jī)進(jìn)入國內(nèi)市場也最先運(yùn)用到教育領(lǐng)域開始的。隨后國家在推行教育改革的過程中,實(shí)現(xiàn)電教以及數(shù)碼教室的要求也無意為投影市場的擴(kuò)張?zhí)峁┍憷麠l件,一時(shí)間采購?fù)队皺C(jī)已經(jīng)成為各個(gè)高校,甚至中小學(xué)必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。一時(shí)間由于這個(gè)市場的巨大空白和利益驅(qū)使,各投影機(jī)廠商都紛紛去搶食這塊巨大的蛋糕。這也讓我們看到了,這兩年在教育市場各投影廠商展開猛烈撕殺!

    然而隨著近年來教育市場的高速發(fā)展(2003~2006),目前教育市場對(duì)投影機(jī)需要逐漸逐漸趨于飽和。今年許多學(xué)校采購過程中對(duì)于投影機(jī)標(biāo)準(zhǔn)也從不再的盲目選擇,從而走向科學(xué)和精細(xì),今年教育市場上采購的投影機(jī)最低的分辨率要求是1024*768,而且對(duì)于價(jià)格也有了更加精細(xì)的預(yù)算和要求。盡管在2006年教育市場依舊是投影市場中的絕對(duì)主流,基本上依舊可以占據(jù)50%的比例。但是比2005年已經(jīng)有了相當(dāng)大的減幅。要問到今年投影商家們?cè)诮逃袌鲇泻问斋@時(shí),相信許多人都有這樣的感慨“今年教育市場做的太難做了”!從這句無奈的話語當(dāng)中,可以透視出今年行業(yè)市場的艱難!

06年教育市場處于平緩的原因分析

    雖然今年行業(yè)教育市場中標(biāo)信息也不乏亮點(diǎn),如NEC在浙江省教育系統(tǒng)各地的投影機(jī)招標(biāo)中,NEC秀出“連環(huán)腿”,VT、LT系列產(chǎn)品從眾多知名品牌中脫穎而出,總中標(biāo)數(shù)超過1100臺(tái)。三菱中標(biāo)一千多臺(tái)在北京行業(yè)市場、日立及愛普生也在全國各地贏得不少標(biāo)單。但是綜觀整體行業(yè)市場標(biāo)單信息不夠豐富,在2006年投影機(jī)教育市場基本上完成了洗牌的格局其中NEC、愛普生、SONY、松下、日立、東芝和夏普這幾個(gè)品牌占據(jù)了市場大部分份額。其他品牌則不得不面對(duì)“品牌陣地戰(zhàn)”的市場狀況。

    另外由于本身實(shí)力原因,在教育行業(yè)采購過程中,在資金回籠的過程中也是捉襟見肘。如今的市場是買方市場,面對(duì)眾多競爭,商家們不得不以更好的服務(wù),更好的產(chǎn)品和更優(yōu)惠的政策來爭取客戶的青睞,由于教育采購在很大程度上屬于政府采購的一部分,因此現(xiàn)金流成了商家不得不面對(duì)的壓力,如果沒有帳期優(yōu)惠,那么很大程度上就失去了教育行業(yè)的營銷機(jī)會(huì),而一旦予以帳期的承諾,后期回款是行業(yè)壓力最大的問題,在利潤逐漸攤薄的情況下,經(jīng)銷商要?jiǎng)佑镁薮蟮馁Y金壓在營銷過程中,這是目前渠道面對(duì)最大的問題,如果能在驗(yàn)收后收到其余尾款,經(jīng)過6個(gè)月的時(shí)間可以資金回流,已經(jīng)是比較好的狀況。遇到個(gè)別惡意拖款的現(xiàn)象,壓上一年或者兩年也是大有可能,很多經(jīng)銷商在收款利潤轉(zhuǎn)薄而風(fēng)險(xiǎn)增加的情況下,選擇淡出投影市場轉(zhuǎn)投其他行業(yè)。

    還有投影機(jī)價(jià)格的迅速下滑讓投影機(jī)商家們看不到利潤點(diǎn)。在很長一段時(shí)間,投影市場依舊擁有巨大的利潤而被眾多商家看好,很多著名的品牌甚至通過代工貼牌的方式迅速介入這個(gè)市場,就是為了在巨大的利潤空間里分一杯羹?墒窃诮裉焱队笆袌龅膬r(jià)格下滑得非?,這從主流單價(jià)上可以得出粗略的比例關(guān)系,在2005年投影機(jī)的主流價(jià)位還在15000~20000元之間,而近年投影的主流價(jià)位已經(jīng)在7000~10000元,個(gè)別品牌型號(hào)的價(jià)格甚至可以達(dá)到6000元以下。因此利潤點(diǎn)的減少也讓許多投影商家放棄了對(duì)教育行業(yè)市場的搏殺。

    總此,教育行業(yè)市場的對(duì)投影機(jī)達(dá)到一定飽和狀態(tài)以及教育投影機(jī)采購越來越集中的趨勢,使得投影機(jī)供應(yīng)商和經(jīng)銷商在與教育相關(guān)機(jī)構(gòu)等集中采購主體的博弈中的話語權(quán)不斷削弱。價(jià)格需求越來越低、回款周期較慢的教育行業(yè)用戶,在整體銷售中的利潤貢獻(xiàn)也越來越小,等促使今年行業(yè)市場顯得比較平靜的主要原因。從今年教育行業(yè)市場的特點(diǎn),我們也看到了要教育行業(yè)采購也是考驗(yàn)一個(gè)品牌投影廠商的綜合實(shí)力舞臺(tái)。

    雖然教育行業(yè)依舊有著巨大的市場需求和發(fā)展空間,大部分商家依舊把工作的重點(diǎn)放在行業(yè)上,尤其以教育為主,但是他們中的部分經(jīng)營者也同樣表示,隨著利潤的攤薄,降低風(fēng)險(xiǎn)的行為勢在必行,這必然要以犧牲一部分商家的利益為代價(jià)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析,隨著教育市場空白點(diǎn)不斷減少,在2007年教育市場的需求將進(jìn)一步萎縮。相信更多的商家在預(yù)見教育市場飽和的未來下,開始著手探尋新的市場空間!

商用市場在年底上演精彩大戲

    IDC預(yù)測,2006年,中國投影機(jī)銷量為47.6萬臺(tái),其中,商用市場的銷量占33%,即15.6萬臺(tái),同比增長近50%。IDC中國的分析師于燕表示:“跨國公司對(duì)電視會(huì)議的需求,2008年奧運(yùn)會(huì)對(duì)餐館、酒吧、健身場所的需求,迅速發(fā)展的中小企業(yè)對(duì)提高自身形象和關(guān)注度的需求,都是商用投影機(jī)市場增長的引擎!

    商務(wù)投影機(jī)這個(gè)名稱其實(shí)是現(xiàn)在用戶對(duì)于它主要的應(yīng)用范圍給予的一個(gè)自定義概念,其實(shí)很簡單它就是一個(gè)主要應(yīng)用于商務(wù)演示、各種會(huì)議使用的投影機(jī)。從現(xiàn)在來看,可以毫不夸張的說商務(wù)領(lǐng)域是投影機(jī)市場上最為重要的一個(gè)市場,而且也一直是投影機(jī)廠商爭奪的市場份額的焦點(diǎn),有數(shù)據(jù)顯示在目前的中小企業(yè)中,投影機(jī)之類的會(huì)議、演示設(shè)備普及率尚且不足5%,猶此也可以證明商務(wù)投影機(jī)的市場潛力不可限量。

    進(jìn)入第四季度,傳統(tǒng)的商用收獲季節(jié)開始了。相對(duì)于教育市場而言,增長迅速的商用市場更為廠商和渠道商看重。然而,在這個(gè)群雄并起的市場上,廠商僅有看重的態(tài)度是不夠的,只有實(shí)實(shí)在在的投入才能帶來豐厚的收成。而作為采購?fù)荆谒募径纫彩巧逃肐T產(chǎn)品經(jīng)銷商力拼全年銷量的關(guān)鍵時(shí)刻。與其他以商用為主的IT產(chǎn)品相比,投影機(jī)產(chǎn)品的全年銷售的時(shí)效性更明顯。每年第三季度是教育行業(yè)的投影機(jī)采購及安裝旺季,而第四季度則是商業(yè)及其他行業(yè)用戶的采購?fù)。與作為投影機(jī)銷售淡季的上半年相比,下半年兩個(gè)季度的銷量約是上半年銷量的兩倍左右。

    有關(guān)機(jī)構(gòu)的報(bào)告顯示,2006年,商業(yè)用戶的需求與往年相比呈現(xiàn)出更多樣化的特質(zhì)。教育行業(yè)對(duì)投影機(jī)的需求相對(duì)單一,具備防塵、防盜等功能,且耐用的投影機(jī)就能滿足教育用戶的基本需求,而相比之下,商業(yè)用戶則隨著行業(yè)和應(yīng)用方式的不同,對(duì)產(chǎn)品的需求也不盡相同。經(jīng)常移動(dòng)辦公的銷售用戶對(duì)商務(wù)投影機(jī)的便攜更為看重,而已經(jīng)部署或計(jì)劃部署無線網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的商業(yè)用戶則可能希望購買具備無線功能的投影機(jī),在特別場合使用投影機(jī)、有特殊應(yīng)用需求的用戶,可能會(huì)希望投影機(jī)具備疊加、多屏展示等特質(zhì),而預(yù)算有限的中小企業(yè)用戶,則更多地會(huì)看重產(chǎn)品的性價(jià)比。

    由于用戶需求種類繁多,商業(yè)投影機(jī)的覆蓋面要遠(yuǎn)大于一般的教育或家庭投影機(jī)產(chǎn)品,這也要求零售渠道能具備更強(qiáng)的把握用戶需求能力。

    專家還認(rèn)為,與往年相比,商業(yè)用戶在選擇投影機(jī)的過程中,對(duì)品牌的認(rèn)知程度也更為敏感,對(duì)知名品牌的選擇率比以前更高。用戶對(duì)品牌的重視,無疑將促進(jìn)供應(yīng)商進(jìn)一步強(qiáng)化品牌建設(shè),而同時(shí)也為經(jīng)銷商的品牌推廣工作提出了新的要求。

投影商家力拼年底商務(wù)投影機(jī)市場

    另外一線投影機(jī)供應(yīng)商的重視,也為第四季度的投影機(jī)市場增加了幾分火藥味。在暑期的教育投影機(jī)采購高峰結(jié)束后,第四季度成為供應(yīng)商力拼全年投影機(jī)銷量的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。

    面對(duì)巨大的市場機(jī)會(huì),愛普生今年加大了對(duì)商用投影機(jī)市場的拓展力度。除了繼續(xù)完善產(chǎn)品線以外,愛普生還加強(qiáng)了渠道拓展力度,支持核心代理商發(fā)展二、三級(jí)市場的渠道。另外,愛普生還推出了一些解決方案,與渠道商共同開拓商用市場。9月,愛普生參加了第五屆平遙國際攝影大展,向?qū)I(yè)影像用戶展示其解決方案。此外,愛普生還積極鼓勵(lì)和支持渠道拓展新市場。

    明基也會(huì)在近期針對(duì)商務(wù)和娛樂行業(yè)應(yīng)用市場發(fā)布多款新品投影機(jī)。據(jù)明基官方人士透露,這一次新推出的投影產(chǎn)品的亮度要介于專業(yè)的家用投影機(jī)和商用投影機(jī)之間,并通過產(chǎn)品的耐用性強(qiáng)化和低購置成本,體現(xiàn)出使用上的經(jīng)濟(jì)性,明基認(rèn)為大眾娛樂將是一個(gè)新的市場。因此此次新品投影機(jī)的上市將極大刺激這個(gè)新興市場!因此在明基投影機(jī)產(chǎn)品線中,除了傳統(tǒng)的商用投影機(jī)、專業(yè)家用投影機(jī),還將針對(duì)新興的大眾娛樂市場,推出娛樂型投影機(jī),以滿足普通百姓追求大畫面娛樂影音的需求。

    NEC也會(huì)將在12月份針對(duì)國內(nèi)商務(wù)市場推出幾款商務(wù)投影機(jī),NEC相關(guān)人士告訴我們,NEC新品商務(wù)投影機(jī)目前在海外已經(jīng)上市,大約在圣誕節(jié)前后,全面進(jìn)入國內(nèi)市場。這次新品投影機(jī)主要是去年冬季商務(wù)新品的升級(jí)產(chǎn)品,目的就是在延續(xù)去年商務(wù)投影機(jī)基礎(chǔ)上,讓新品投影機(jī)更能贏得焦點(diǎn)目光!

    另外在商務(wù)領(lǐng)域一直都有所建樹的投影廠商索尼、東芝、日立、松下也有富有成效針對(duì)性對(duì)期下的商務(wù)投影機(jī)進(jìn)行全方位的包裝和宣傳,產(chǎn)品升級(jí)換代、推廣力度的加大、總代理及其下游合作伙伴的努力為它們的成長提供了動(dòng)力。目的就是就全力強(qiáng)占冬季商務(wù)市場有利巨高點(diǎn)!

    商務(wù)市場本身市場空間的不斷拓大以及各重量級(jí)投影廠商對(duì)商務(wù)市場的重視,相信在接下來即將來到的年底商務(wù)冬季風(fēng)暴將會(huì)精彩紛呈!

總結(jié)

    :教育投影市場的日漸處于飽和,商務(wù)投影市場成高速發(fā)展的態(tài)勢,這就是我們此時(shí)看到投影市場兩種現(xiàn)象。雖然今年教育市場相對(duì)來說有點(diǎn)冷清,甚至明年可能還會(huì)低落,但是我們還是相信教育投影市場在未來5年之內(nèi)還是投影市場的主體。因此我們還會(huì)看見在今后一些日系主流投影廠商對(duì)教育市場市場更為重視。對(duì)于高速發(fā)展的商務(wù)投影市場,我們?cè)u(píng)價(jià)是“發(fā)展勢頭良好,這才是我們想要看到的”。因?yàn)橹挥猩虅?wù)投影市場逐漸火暴,整個(gè)投影市場才會(huì)更為普及起來,這樣投影市場才會(huì)更好健康向前發(fā)展。今天我們通過教育行業(yè)市場的總結(jié)以及即將來到冬季商務(wù)風(fēng)暴的展望,目的就是希望未來的投影市場發(fā)展得更好!

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