雅圖董事長-謝敬:讓中國投影機品牌走向全世界

兩個偶然事件

前言：

    謝敬，一個曾經(jīng)對投影機并不熟悉且“志不在此”的人，因為兩個偶然的原因而決定扎入這個“在中國還未真正起步的行業(yè)”。8年后的今天，他被譽為“中國民族投影產(chǎn)業(yè)舵手”，他帶領(lǐng)的雅圖科技成為該行業(yè)6項國家標準的制定者、開啟了國內(nèi)民族投影品牌“自主知識產(chǎn)權(quán)”時代。而今，他正欲通過并購國際巨頭企業(yè)創(chuàng)造中國的第二個“聯(lián)想神話”。

    辦公桌前。一個精巧的透明四方體，在燈光下折射著五顏六色的光。深圳雅圖數(shù)字視頻技術(shù)有限公司董事長謝敬拿起這個小玩意：你能看出來嗎？這是由四塊透明體粘貼在一起的，因此它能反映出各種顏色，這種技術(shù)現(xiàn)在應(yīng)用在我們的投影機里。記者開始仔細觀察四方體，才隱約看到透明體中間似乎有一條淡淡的直線，應(yīng)該是四塊（三棱形）透明體的公共粘合點；但其余部分，卻無論如何再也找不出一絲粘貼的痕跡。技術(shù)如此精密，讓人感慨不已。

    讓“業(yè)外”人謝敬步入投影機行業(yè)源于兩個偶然事件。第一件事，是在1996年，謝敬遇到了一位正在美國一家投影機公司工作的同學，同學向他介紹了投影機這種當時主要應(yīng)用于中國軍方和科研部門的高端儀器，讓謝敬驚訝的是，這種外形比鞋盒大不了多少的小東西，居然賣得比日本豐田汽車還貴，“可見附加值很高”。而更讓謝敬感覺不可思議的，是他的同學竟然經(jīng)常坐飛機去進行售后維修，“打飛（機）的去搞產(chǎn)品維修在1996年的我看來還是比較奢侈的�！�

    第二件事，是他了解到一位房地產(chǎn)企業(yè)家，在業(yè)內(nèi)賺了幾千萬，因為得知國內(nèi)沒有投影機的自主生產(chǎn)技術(shù)（當時只有幾家國際500強企業(yè)在做）并看好未來市場，把所有的資金都投入進去搞研發(fā)。兩年后，該企業(yè)家和他的團隊“研發(fā)”出一臺很大的原型機，卻笨重且不實用。而此時，企業(yè)家已經(jīng)瀕臨絕境。

    于是，謝敬果敢接手了這家企業(yè)，并組織了一批從國外回來的復(fù)合型人才改變思路，重新投入研發(fā)。鑒于深圳是中國的電子元器件、電子類人才集散中心，原本在上海發(fā)展的謝敬，決定把企業(yè)設(shè)在深圳。此時， 1998年，深圳雅圖數(shù)字視頻技術(shù)有限公司成立，成為中國最早涉足對數(shù)字LCD投影技術(shù)的研發(fā)企業(yè)。1999年底，雅圖公司推出第一臺擁有我國自主知識產(chǎn)權(quán)的投影機產(chǎn)品樣機，填補了中國“大屏幕顯示”領(lǐng)域的空白。

營銷一度困擾好產(chǎn)品

     “為什么當時進入這個市場的中國企業(yè)寥寥無幾？其門檻并非資金而是技術(shù)，復(fù)雜的光學、電、機械、軟件、系統(tǒng)集成等多項技術(shù)于一體的技術(shù)門檻，更重要的，是當時中國還沒有大規(guī)模的需求市場。事實上，在國外一些發(fā)達國家，投影機并不僅局限于高精尖行業(yè)，它已經(jīng)被廣泛應(yīng)用于學校、幼兒園、政府和企業(yè)（開會使用）以及家庭（可以看照片、DVD等）。我當時有信心進入，很大程度上也正是看中了中國未來廣闊的市場需求�！�10年后，坐在位于深圳高科技軟件園寬敞的辦公室里，謝敬對記者回憶，“現(xiàn)在看來，當年我的預(yù)測是準確的�！逼鋵�，讓謝敬充滿自信的原因還有一個，那就是當時雖然一些國際企業(yè)已經(jīng)涉足投影機行業(yè)，但并未真正重視，很多企業(yè)只是把投影機作為家電或者辦公用品的延伸產(chǎn)品在做�！岸�我，一門心思只做投影機。”謝敬認可這種觀點：專業(yè)的才是最好的，才能開拓最大的市場。

    2000年，投入幾千萬人民幣、由雅圖自主研發(fā)的AT1800投影機正式上市。懷揣著對未來的美麗憧憬，謝敬和員工們興奮地制定了“南上北下”的營銷計劃：北上北京（由謝敬親自帶隊），南到上海、廣州，“兵分三路”去推銷質(zhì)量可與國際產(chǎn)品相媲美的國產(chǎn)投影機。然而，1個月不到，這三支“意氣風發(fā)”的隊伍卻都灰溜溜地提前回來了：行業(yè)用戶都認為這么貴重的東西肯定是國際品牌質(zhì)量過硬，根本不愿理睬國產(chǎn)產(chǎn)品。好的產(chǎn)品如何打開市場成為雅圖的頭等大事。

互動游戲打開經(jīng)銷商“心結(jié)”

    經(jīng)過幾個月的“反省”，雅圖決定改變戰(zhàn)術(shù)，通過分析當時中國投影機應(yīng)用市場，結(jié)合其它電子產(chǎn)業(yè)的經(jīng)驗，國產(chǎn)品牌及產(chǎn)品由于性價比優(yōu)勢、品牌弱勢最容易在二、三線城市得以發(fā)展壯大，然后再通過“農(nóng)村包圍城市”的方式進入大城市。2000年中旬，公司董事長謝敬親自策劃、指揮了一場華中市場推廣大會�！澳鞘窃谖錆h一個老電影院旁邊賓館的樓上，由于先期準備充分，我們找到了100多家電子器材類經(jīng)銷商，共有二百多人到會�！焙髞斫�(jīng)歷了無數(shù)次推廣會的董事長謝敬對這個“第一次”印象最深，“會場的正中間寫著‘1+1你我的雅圖’”，左邊掛著一張象征早晨六、七點初升太陽的圖畫，右邊則布置的像‘一大’會場，象征我們的星星之火也有燎原之勢�！�

    在會議的常規(guī)介紹后，謝敬加入了一個特別有意思的互動環(huán)節(jié)：有獎猜品牌。把5臺不同品牌的投影機一字排開，表面蒙上布，讓大家只根據(jù)投影效果猜品牌。結(jié)果，雅圖投影機屢次被猜為當時最暢銷的索尼、松下或愛普森，讓所有的人驚訝不已。結(jié)果，這種“以效果取勝”的互動游戲極大地刺激了參會者，雅圖終于逐漸得到經(jīng)銷商的認同。一年多以后，雅圖投影機在中國的二、三線市場站穩(wěn)了腳跟。

    再戰(zhàn)北京市場時，雅圖已經(jīng)有了一定的市場積累，但品牌知名度依然不高。謝敬與自己的北京分公司籌備人一起拜訪政府主管部門的一位負責人，該負責人如同對待保險公司推銷員一樣勉強，只給了幾分鐘時間。謝敬二話沒說，立即開始現(xiàn)場放投影，那里面是介紹雅圖公司的宣傳片。短短7分鐘的時間，負責人先后說了三句話，“咦，你們都開始搞產(chǎn)業(yè)了�！薄斑@個（投影機）效果不錯�！薄皺C器價格怎么樣？”從不感興趣到臉色漸漸緩和，負責人看完后才開口“坐，泡茶”。原來，這位負責人曾對一些國產(chǎn)投影機的質(zhì)量非常失望，一直有抵觸情緒，但直到看過雅圖的介紹片及技術(shù)效果后，才開始有所轉(zhuǎn)變。此次談話1個月后，謝敬接到了該負責人參加投標的建議。

    今天，今天的雅圖戰(zhàn)果輝煌，坐擁中國投影第一品牌的寶座。2005年和2006年，雅圖投影機連續(xù)2年被中國教育技術(shù)協(xié)會評為“投影設(shè)備十佳品牌”。2005年6月雅圖公司被教育部教育政府采購中心評定為《2004-2005年度農(nóng)村中小學現(xiàn)代遠程教育工程》合格供應(yīng)商，成為入圍的11家品牌中唯一的民族品牌。自2005年中標中國第一個“百億工程”，即“湖北省農(nóng)村中小學現(xiàn)代遠程教育項目”之后，連續(xù)在廣西、海南等近十個省獲得中標。在國務(wù)院機關(guān)事務(wù)局、中南海、深圳建筑雙年展、明斯克航母、歡樂谷本色酒吧、TCL全國經(jīng)商大會等地方都廣泛的采用了雅圖投影機。

擁有8項關(guān)鍵專利、6項國家標準制定者

    談及總結(jié)雅圖的成功根本時，謝敬認為，“雅圖不斷地構(gòu)筑企業(yè)核心競爭力，即構(gòu)筑一個由核心技術(shù)、專利和標準組成的完整體系�！狈从^我們中國的彩電產(chǎn)業(yè)，直到2005年我們民族品牌才擁有了一顆“芯”，通訊行業(yè)仍然處于組裝、簡單開發(fā)上，核心一直被TI、ADI等國際品牌所掌握。

    經(jīng)過8年的積累和創(chuàng)新，雅圖公司現(xiàn)在已發(fā)展成為目前國內(nèi)最大的投影機生產(chǎn)和研發(fā)企業(yè)，并擁有8項關(guān)鍵技術(shù)專利、成為擁有9家國際500強知名企業(yè)的“3LCD”國際技術(shù)聯(lián)盟成員。同時，雅圖還成為起草國內(nèi)第一個投影機產(chǎn)品部頒標準的企業(yè)，以及數(shù)字視頻領(lǐng)域6項國家標準的制定者。

    2006年，深圳雅圖公司向國家申報了5項發(fā)明專利；在高交會展示了創(chuàng)下五個國內(nèi)第一、清晰度為1080P的雅圖3C高清硅晶電視�！拔覀兡壳暗挠媱澥牵和ㄟ^3到5年的時間，成為全球投影機前三位和世界高清電視知名品牌�！敝x敬介紹。

    目前，雅圖已經(jīng)在全國擁有4家分公司、20多個辦事處以及700多個經(jīng)銷商。

意義風發(fā) ，意欲雄霸全球投影市場

    在中國企業(yè)成群結(jié)隊走出國門參與全球范圍內(nèi)競爭，雅圖也制定了宏大的國際化戰(zhàn)略。但是，想要實現(xiàn)全球化計劃，雅圖需要在核心技術(shù)、知識產(chǎn)權(quán)（標準）、供應(yīng)鏈整合與控制、生產(chǎn)與采購規(guī)模、市場營銷及品牌影響力等幾個方面構(gòu)建世界范圍內(nèi)的話語權(quán)。其中，技術(shù)研發(fā)、知識產(chǎn)權(quán)是最為核心部分，而這兩部分雅圖顯然已經(jīng)貫穿了8年。

    在中國，雅圖已經(jīng)開啟了“民用化戰(zhàn)略”，首先是高清產(chǎn)品的民用化，根據(jù)預(yù)測，60-80英寸以上的背投電視將成為人們客廳的主角。中國截止到2010年全部更換數(shù)字化電視，如果每年有5%家庭購買大屏幕的高清電視計算，大屏幕高清的銷售量應(yīng)該在2百萬臺以上，具有非常廣闊的市場前景。

    其次，構(gòu)建民用化小型高清影院。日前，雅圖的高清小型影院已經(jīng)在福田區(qū)梅林開始營運，“花10元，享受一場和嘉禾影院一樣的高清電影”已經(jīng)成為現(xiàn)實。根據(jù)計劃，雅圖將在深圳的社區(qū)和工廠建200家這樣的影院，被深圳市市文化局相關(guān)負責人肯定為“深圳的‘文化立市’工程中的一個重要基礎(chǔ)工程之一�！�

    而在國際市場，謝敬透露，雅圖目前正在籌備一個并購國際企業(yè)的計劃，如果該計劃得以實施，將為雅圖步入國際市場打下堅實的基礎(chǔ)，“明年，我們的新生產(chǎn)基地將完工，它將成為全世界最大的投影機生產(chǎn)基地。雅圖將通過3到5年的時間，分三步戰(zhàn)略實現(xiàn)全球投影機第一的目標。首先在全球范圍內(nèi)開展OEM和ODM業(yè)務(wù)，產(chǎn)銷量突破10萬臺大關(guān)，第二步通過供應(yīng)鏈與成本優(yōu)勢吸納歐美一線、日韓二三線品牌的OEM和ODM，產(chǎn)量突破50萬臺左右，第三步是通過規(guī)�；瘍�(yōu)勢再次將日韓一線品牌的生產(chǎn)加工囊括其中，成為LCD、LCOS的世界第一。”

    在繁忙的工作中抽出整個下午接受采訪的謝敬，接完一個客戶的采購電話后抬起頭來，在辦公桌的一端重新坐正，“其實，投影機行業(yè)是一個方興未艾的市場。在這里，我曾看到中國很多企業(yè)進入又退出。我認為雅圖的成功是因為在正確的時間進入，并實現(xiàn)了正確的市場定位；更重要的，是我們意識到并實現(xiàn)了渠道、服務(wù)和品牌的良性發(fā)展。其實，這個市場誰都有機會做第一，關(guān)鍵看你有沒有這個能力�！敝x敬最后總結(jié)，雅圖的發(fā)展目標，就是讓中國的投影機品牌進入全球市場。