秋后盤點：商用投影機市場收獲幾何？

商用市場受青睞

      投影機渠道仿佛是IT渠道中的農(nóng)夫：當“淡季”和“旺季”對眾多IT產(chǎn)品的意義日漸淡薄時，他們?nèi)砸荒晔斋@兩茬——夏收教育標案，冬收商用訂單；而一年中的其他時間，他們不得不平淡度日。

      進入第三季度，傳統(tǒng)的商用收獲季節(jié)開始了。相對于教育市場而言，增長迅速的商用市場更為廠商和渠道商看重。然而，在這個群雄并起的市場上，廠商僅有看重的態(tài)度是不夠的，只有實實在在的投入才能帶來豐厚的收成。

      IDC預(yù)測，2006年，中國投影機銷量為47.6萬臺，其中，商用市場的銷量占33％，即15.6萬臺，同比增長近50％。IDC中國的分析師于燕表示：“跨國公司對電視會議的需求，2008年奧運會對餐館、酒吧、健身場所的需求，迅速發(fā)展的中小企業(yè)對提高自身形象和關(guān)注度的需求，都是商用投影機市場增長的引擎�！保ㄒ妶D一和圖二）

圖一：2006~2010年中國投影機銷量預(yù)測

圖二：中國投影機各細分市場份額

     面對巨大的市場機會，愛普生今年加大了對商用投影機市場的拓展力度。除了繼續(xù)完善產(chǎn)品線以外，愛普生還加強了渠道拓展力度，支持核心代理商發(fā)展二、三級市場的渠道。另外，愛普生還推出了一些解決方案，與渠道商共同開拓商用市場。9月，愛普生參加了第五屆平遙國際攝影大展，向?qū)�業(yè)影像用戶展示其解決方案。此外，愛普生還積極鼓勵和支持渠道拓展新市場。愛普生信息產(chǎn)品營業(yè)本部VD銷售推進部副部門經(jīng)理劉迎春告訴記者，愛普生已有針對性地在一些地區(qū)舉辦面向幼兒園、汽車4S店等用戶的研討會，幫助渠道商推廣產(chǎn)品。

投入決定市場表現(xiàn)

    優(yōu)派近日與神州數(shù)碼簽約，后者成為優(yōu)派DLP投影機的分銷商。同時，優(yōu)派LCD投影機的渠道模式也變?nèi)珖�總代制為區(qū)域代理制，相應(yīng)的調(diào)整預(yù)計在年底完成。優(yōu)派表示，在商用市場上，優(yōu)派還擬與全國性的IT零售連鎖商合作�！吧虅�(wù)市場是投影機市場發(fā)展的最大驅(qū)動力，優(yōu)派明年要實現(xiàn)更大的發(fā)展目標�！眱�(yōu)派產(chǎn)品經(jīng)理許力行說。其所謂的目標是LCD和DLP投影機總銷量3萬臺。為此，優(yōu)派將于2007年初發(fā)布一系列DLP投影機，豐富現(xiàn)有的產(chǎn)品線，以充分發(fā)揮神州數(shù)碼的渠道優(yōu)勢。

     在中國市場上幾起幾落的富可視也將再次發(fā)力。目前，富可視已將全球生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移到中國內(nèi)地，并在亞太地區(qū)建立了全球供應(yīng)鏈管理中心，完成了全球銷售體系的重新布局。富可視中國區(qū)銷售總監(jiān)于峰表示：“目前，富可視在中國市場銷售的富可視和ASK商用投影機均采用獨家代理制。2005年底，我們對渠道架構(gòu)進行了調(diào)整，我們對未來充滿期待。”

投入決定市場表現(xiàn)

     盡管投影機廠商都將商用市場視為除教育市場之外最重要的市場，但能否真正在商用市場上有所斬獲還取決于市場投入的多少。

     愛普生稱商用市場為其“新興市場”，并有針對性地推出了EMP-1710/1715和S4商用機型。但有渠道商認為，愛普生的重點仍是教育市場，在商用市場愛普生還有許多功課要做�！皭燮丈�的商用機型比較少，推廣力度也不夠�！币晃唤�(jīng)銷商說。

     東芝與索尼今年的成長比較平穩(wěn)。不過，東芝在9月份重新推出LCD投影機，使其未來的技術(shù)路線取向問題備受關(guān)注。一位渠道商認為，頻繁地在DLP和LCD產(chǎn)品線上進行轉(zhuǎn)換，會讓用戶感到迷惑。至于渠道，神州數(shù)碼東芝投影機事業(yè)部銷售經(jīng)理王軍在接受記者采訪時表示，他們已對渠道商進行了技術(shù)和銷售培訓(xùn)，并推出了一些支持政策幫助渠道商提高LCD投影機的銷量。

     日立、松下和NEC是今年銷量增長較快的幾個品牌。產(chǎn)品升級換代、推廣力度的加大、總代理及其下游合作伙伴的努力為它們的成長提供了動力。

推動力仍需加強

     “商用用戶對品牌更加敏感，因此，廠商和渠道商應(yīng)該加強宣傳和促銷的‘推動力’�！庇谘啾硎尽�

      北京雨辰希望科技發(fā)展有限公司產(chǎn)品總監(jiān)韓立新介紹說，作為一家零售商，雨辰希望代理多個品牌的投影機。即便這樣，他們得到的支持也具有明顯的“季節(jié)性”：打標旺季無人過問，而商用旺季則應(yīng)接不暇。“淡季的時候沒有廠商向我們投放資源，旺季的時候我們又忙不過來。”他對此感到無奈。

       與行業(yè)投影機市場相比，在商用投影機市場上，采購渠道的分散化與多樣化程度更高，品牌專賣店、專業(yè)AV、OA、Var、廠商直銷、電器零售店、網(wǎng)上商城等，都是商用投影機的銷售渠道。

      北京榮景新力數(shù)碼科技有限公司“十一”之前在鵬潤電器建立了家用和商用投影機的情景展示區(qū)，將投影機與家居或辦公環(huán)境融合在一起，為用戶提供逼真的使用體驗。作為一次嘗試，榮景新力希望以這種方式影響商業(yè)用戶，特別是房地產(chǎn)公司、裝修公司、集成公司等。“現(xiàn)在的投影機銷售渠道缺乏讓用戶進行體驗的設(shè)置。與鵬潤合作，我們將演示作為第一目的，只有體驗才能讓用戶了解投影機的實際性能，產(chǎn)生購買欲望�！睒s景總經(jīng)理何長宜說。他同時表示，目前，在國內(nèi)，投影機更多地是被用于畫面演示，其功能類似于液晶電視，櫥窗展示、投影機拼接等更為復(fù)雜的應(yīng)用有待進一步推廣。

     在渠道多元化的同時，某些廠商的渠道管理問題也讓一些渠道商感到無奈�！巴�一區(qū)域內(nèi)渠道商之間的不良競爭使價格體系得不到良好維護，誰還有積極性。”一家區(qū)域渠道商告訴記者。這些問題值得廠商注意。