海信進軍南非 贏得友情贏得市場

　　“海信在南非最成功的地方應(yīng)該是堅持品牌戰(zhàn)略，雖然創(chuàng)業(yè)初期打品牌是非常困難的�！笨偨Y(jié)起近10年來走過的發(fā)展足跡，海信南非發(fā)展有限公司副董事長于游海頗有感觸。

　　1993年，海信集團董事長周厚健對南非進行了考察，當時南非良好的基礎(chǔ)設(shè)施給他留下了深刻的印象，金融和貿(mào)易也非常規(guī)范，完全符合國際化標準。海信開始考慮從南非敲開非洲的大門。

　　于游海介紹說，海信進入南非最初是從貿(mào)易開始。1996年注冊了海信南非發(fā)展有限公司，次年建立了第一條生產(chǎn)線，實行本土化經(jīng)營。2000年底，海信買下了韓國企業(yè)大宇在南非的工廠。之后又從國內(nèi)引進生產(chǎn)線�，F(xiàn)在，海信南非公司擁有員工180人，年生產(chǎn)能力35萬臺，其中主打產(chǎn)品彩電20萬臺，DVD播放機10萬臺。

　　回憶1998年剛剛來到南非時，于游海坦言，自己雖然不是完全沒底，但到底該怎樣做不知道�！拔覀兪且徊揭徊降刈哌M來，走一步往前看一步，走的路越長，看得也越遠�！�

　　從不把南非員工當外人

　　一個海外品牌進入陌生的環(huán)境后，能否適應(yīng)本地的水土往往成為生存的關(guān)鍵。作為當時為數(shù)不多的開辟非洲市場的中國企業(yè)，海信選擇了生產(chǎn)、管理本地化的發(fā)展道路。目前，海信南非的銷售、市場和售后服務(wù)部門的經(jīng)理都是由當?shù)厝藫�任，部門經(jīng)理一級，一半以上都是南非本地人，其中大多數(shù)都是和市場接觸比較緊密的。

　　于游海說，進入南非市場，不僅僅需要克服語言問題，好比在中國找到會說英語的人很容易，但要真正能懂得當?shù)卣Z言、文化和民俗并不容易。但是，他認為，中國企業(yè)有先天的優(yōu)勢�！爸袊�是禮儀之邦，中國人喜歡交朋友，能夠以誠相待，這樣就能很容易交到朋友�！�

　　南非的人口由黑人、白人及印度人等不同群體組成。海信南非的員工中各種人群都有，他們彼此之間的差異很大，但中國人能在他們之間架起一座橋梁�！拔业侥戏�8年了，從來沒有感覺到和外國人交朋友是件很困難的事�！庇谟魏Ｕf。不管黑人還是白人，如果員工家里有紅白喜事、員工過生日、或者他們遇到困難時，海信南非都會去實實在在地幫助他們。公司經(jīng)營和管理的情況也會透明度很高地告訴員工。“用中國人的話說，就是從沒把他們當外人。”

　　用18寸彩電進入家電市場

　　除了經(jīng)營、管理的本地化，海信南非憑借市場定位的大眾化求得了一方市場。

　　南非市場的消費人群中，70%是黑人，20%是白人。于游海說，這樣的消費構(gòu)成決定了要讓南非市場了解你，必須先讓黑人群體了解你。所以創(chuàng)業(yè)之初，海信南非經(jīng)過深入的市場調(diào)查后，制定了相應(yīng)的營銷策略。1998年，18寸彩電在中國國內(nèi)市場上已基本被淘汰，但18寸彩電卻成了海信進入南非市場的金鑰匙。

　　因為當時南非市場上韓國、日本企業(yè)生產(chǎn)的20寸彩電已經(jīng)占據(jù)主導(dǎo)地位，如果中國品牌以同樣或更高的價格進入南非市場，很難分得一份羹，所以海信選擇了低價戰(zhàn)略，將大批質(zhì)優(yōu)價廉的18寸彩電投入市場。

　　事實證明，海信當初的市場戰(zhàn)略是成功的。不僅質(zhì)優(yōu)價廉立刻成為了連鎖店宣傳海信彩電的賣點，而且贏得了南非消費者，尤其是黑人消費群體的口碑。從1998年至今，海信南非的的銷量、銷售收入和利潤以平均每年20%以上的速度增長。目前海信已經(jīng)占據(jù)了南非彩電市場的15%。

　　“親情牌”援手艾滋孤兒

　　南非普通民眾通過媒體看到海信是什么樣的？會不會和中國人眼中的形象有些差距？于游�？隙ǖ卣f：“不會。海信在南非這么多年，南非人已經(jīng)沒有把海信當成外來品牌了。”

　　按照于游海的說法，海信能成功融入當?shù)厣鐣�，緣由之一就是海信在注重商業(yè)利益的同時，成功打出了“親情牌”。進入南非之初，海信根據(jù)自己的實力，聯(lián)手大型連鎖店，開展對當?shù)毓聝涸骸�兒童醫(yī)院和敬老院等福利機構(gòu)的援助活動。目前，海信還與南非紅十字兒童醫(yī)院簽訂了長期的合同。每銷售出一臺彩電，海信就捐出一塊錢，幫助兒童醫(yī)院修建手術(shù)室。南非紅十字兒童醫(yī)院專門給因艾滋病失去父母的兒童提供救助，是南非最大的兒童救治中心之一。捐助活動開始后，南非的輿論反響強烈，當?shù)厮�有的大型連鎖店都加入進來。不管是長期的合作伙伴，還是剛剛起步的連鎖店，都表示愿意參與售海信彩電援助艾滋孤兒的活動。正因為如此，海信成為了南非成長速度最快、知名度最高的家電品牌，短短七八年的時間里，從默默無聞成長為家喻戶曉的知名品牌。

　　不僅如此，依靠大型連鎖店網(wǎng)絡(luò)，海信南非生產(chǎn)的彩電已經(jīng)銷售到南部非洲的大多數(shù)國家，如納米比亞，萊索托，贊比亞。于游海出差經(jīng)過博茲瓦納國際機場時，看到機場裝修使用的正是海信彩電。于游海對此得出的結(jié)論是，海信南非的成功，不僅與海信成功的營銷策略有關(guān)，而且得益于中國家電行業(yè)整體實力和國際形象的提升。