垂直+細分，海信決定在電視大屏的商業(yè)化運作上秀一把實力

    前陣子海信在北京召開了名為“看好2017”的聚好看客廳大屏價值峰會，相比較以往的發(fā)布會主要期望對于媒體吹風而言，這次前來參加發(fā)布會的更多是廣告以及OTT電視行業(yè)從業(yè)者，所以與媒體發(fā)布會上以賣點和概念為主的套路不同，一上來就直奔“干貨”話題：海信作為OTT電視行業(yè)中來自于傳統(tǒng)企業(yè)的代表，是怎么在大屏商業(yè)化運作搶占先機的？

    從2013年開始，本來在國內不溫不火只是當做傳統(tǒng)電視廠商一個“賣點”的智能功能，突然在一干互聯(lián)網廠商進入這個市場后被炒得炙手可熱，如果深究其原因的話，除去某些企業(yè)出于到證券市場尋求融資的目的以外，從根本上講還是看好大屏乃至客廳這一商業(yè)模式的后續(xù)想象空間：畢竟在PC屏幕老去、手機與pad屏幕飽和的今天，傳統(tǒng)得不能再傳統(tǒng)的電視屏幕由于其家庭娛樂中心地位的保障作用，使得它最有機會成為互聯(lián)網行業(yè)的下一個爆發(fā)點。

    理想很豐滿但現實卻很骨感，彼時那些被售出的所謂“智能”電視的聯(lián)網率幾乎可以忽略不計，這也就成為了攔在商業(yè)運營方面前的攔路虎之一，畢竟想要在運營方面有所突破，用戶量級是最為核心的關鍵因素，而用戶含金量則決定了其商業(yè)價值的大小。接下來我們就從提升用戶價值的角度，分析一下海信在電視大屏商業(yè)化運作上到底是如何布局的。

    銷量提升：堅持渠道為王，快速鋪量

    每當互聯(lián)網企（zi）業(yè)（ben）新進入一個行業(yè)的時候，往往喜歡把這個行業(yè)的原有生態(tài)體系貶得一文不值以博得眼球，電視行業(yè)中賣場渠道銷售就是一個特別好的案例：在某些互聯(lián)網企業(yè)的宣傳攻勢來看，渠道銷售似乎是電視價格居高不下的罪魁禍首，但同樣是這家互聯(lián)網電視品牌，其銷售思路已經從不計成本的線上購買流量轉化為線下瘋狂擴張建立大大小小的零售網點，恰恰從證明了渠道的重要性和必要性。

    海信作為傳統(tǒng)電視企業(yè)已經對于線下渠道進行深耕，而且在過去二十年電視行業(yè)早已淪為血海的市場中其銷售能力已經得到了充分的驗證，這也就為海信在互聯(lián)網電視時代繼續(xù)提升用戶數量搶占客廳打下了良好的基礎。

    用戶細分：瞄準高端用戶市場，提升用戶價值

    價格戰(zhàn)是國內電視市場一個比較常見且有效的競爭策略，而且價格已經成為用戶購買的關鍵決策因素，這也就是為什么在賣場銷售中“驚爆價格”“直降1000”永遠能夠吃得開的直接原因。于是“低端價格戰(zhàn)，高端樹形象” 成為絕大部分國內品牌所采用的營銷模式。但海信則選擇在自主研發(fā)、重視硬件以及畫質上鉆研，并在歐美體育領域（尤其是歐洲杯）一炮而紅。

    這種模式初看或許有點出力不討好，但隨著消費升級的趨勢以及媒體的宣傳下，在高端用戶市場中便能迅速提升品牌價值。最終，品牌價值的提升回歸到銷售環(huán)節(jié)，所帶來的是平均成交價格的提升，這也是衡量電視機購買者消費能力的最直接指標，可以說，海信已經圈到了有潛在消費能力，自然也是廣告主們最喜歡的那個用戶群。

    內容垂直：從不同維度找尋用戶需求

    通過銷售環(huán)節(jié)解決了用戶數量并圈出了價值用戶后，商業(yè)運營所需要面對的問題其實才剛剛開始。對于如何持續(xù)找到用戶的訴求并黏住用戶，海信選擇了內容垂直化運營的方向。

    在全部互聯(lián)網視頻用戶需求中，海信劃分了視頻娛樂（聚好看）、在線教育（聚好學）、電視游戲（聚好玩）等多個內容組織方向，分別定位了家庭主婦、兒童以及中青年男性用戶。垂直的內容帶來價值高度集中用戶的同時也帶來了需求明確的客戶，后續(xù)廣告主們可以根據自己的營銷傾向，對于廣告內容精準投放。

    視頻聚合：內容價值拉動用戶活躍度

    毫無疑問，在三個內容組織方向中，聚好看所代表的視頻聚合應用帶來了最高的用戶人氣，這也和互聯(lián)網電視用戶的核心需求緊密相關。聚好看的最大價值，不僅僅是解決了用戶在原有平臺上能夠觀看到內容不多的問題，更為核心的是，這些被組織起來并且運營的內容能有效將用戶流量進行聚合，從而避免用戶流量流失到其他視頻應用中，同時解決了用戶需求和商業(yè)運作價值的問題，可謂一箭雙雕。聚好看平臺上大規(guī)模的流量作為運營基礎，給海信帶來的直接價值就是：在廣告商務合作中能獲得很好的談判優(yōu)勢。

    從用戶數量到用戶價值再到用戶活躍度，海信在流量變現上已經穩(wěn)扎穩(wěn)打邁出了前三步，如果沒有那么大野心的話，現階段憑借流量的規(guī)模優(yōu)勢已經能夠在OTT廣告等商業(yè)環(huán)節(jié)中占據領先的位置。但流量的優(yōu)勢從來都不可能是商業(yè)價值變現的重點，因此我們也看到了海信積極繪制用戶畫像，期望將這筆生意做得更加細化以提供更靈活多變的廣告形式最終發(fā)掘更多的用戶價值，相信這才是OTT廣告商業(yè)模式發(fā)展的下一個里程碑。