通普科技：元老企業(yè)演繹低調(diào)的奢華

    近兩年，LED產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出井噴式的發(fā)展態(tài)勢。但正如智慧的中國先賢所洞悉的那樣——“反者道之動(dòng)，弱者道之用”，當(dāng)大批新晉的LED企業(yè)剛剛在這個(gè)迅猛發(fā)展的行業(yè)中享受到巨大經(jīng)濟(jì)效益所帶來的甜頭，它們也不得不馬上轉(zhuǎn)舵開始承擔(dān)產(chǎn)業(yè)過熱到極致后慢慢凸顯出的一系列問題：行業(yè)規(guī)范缺失、核心技術(shù)缺乏、創(chuàng)新能力不足和市場無序競爭，這些無疑都給這個(gè)外表光鮮亮麗的新興產(chǎn)業(yè)罩上了深深的陰霾。

    4月21日凌晨，李嘉誠旗下香港海逸君卓酒店由LED顯示屏引發(fā)的三級(jí)大火，更是將“并購”、“洗牌”等等敏感的詞匯推至了風(fēng)口浪尖。在如此激烈的市場競爭大環(huán)境下，有一家企業(yè)卻默默走過了將近十個(gè)年頭，該公司領(lǐng)袖以睿智卻不乏幽默的語調(diào)說道：“現(xiàn)在，我就是把LED當(dāng)做畢生的心血來經(jīng)營，不讓我干這個(gè)，我還真不知道做什么，”這家企業(yè)就是坐落在中國高新技術(shù)最密集的寶安區(qū)的深圳市通普科技有限公司。

深圳市通普科技有限公司總經(jīng)理 龐桂偉

    技術(shù)：“君子務(wù)本，本立而道生”

    在一個(gè)多小時(shí)的采訪時(shí)間里，龐總顯得低調(diào)而務(wù)實(shí)，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)，自己是技術(shù)出身，企業(yè)發(fā)展到今天，最根本的也是靠過硬的技術(shù)。而說道怎么樣做技術(shù)，龐總則分享了他“術(shù)業(yè)有專攻”和“個(gè)性化服務(wù)”的兩個(gè)成功案例。

    中國的LED行業(yè)競爭究竟有多激烈？如果你不是局中人，恐怕很難想象。在一次歐洲客戶訂單的洽談中，通普以絕對(duì)性的優(yōu)勢幾乎已經(jīng)拿到了訂單，但即使是在這種貌似鐵板釘釘?shù)臅r(shí)候，也會(huì)出現(xiàn)意外，就在通普準(zhǔn)備簽約的時(shí)候，突然有競爭對(duì)手跳出來說可以以低于兩美金的價(jià)格幫客戶做產(chǎn)品，但是，最終還是通普拿到了訂單。在總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)時(shí)龐總說道：“顯示屏的技術(shù)門檻相對(duì)較低，因而很多人都進(jìn)來做這一行，這也是這一行競爭激烈的一個(gè)原因。在這種情況下，有些企業(yè)開始想‘以價(jià)取勝’，靠低價(jià)去掙得訂單。但是對(duì)于通普而言，卻不愿意這樣，因?yàn)槲覀兿嘈�，產(chǎn)品最根本的在于質(zhì)量，這個(gè)只能靠技術(shù)去實(shí)現(xiàn)，因而我們選擇的競爭方式是嚴(yán)抓技術(shù)，并主攻幾個(gè)優(yōu)勢產(chǎn)品，只要團(tuán)隊(duì)給力，品牌便很好樹立，有了品牌，回頭客自然多，訂單則成了水到渠成的事情。”

    “術(shù)業(yè)有專攻”是龐總給自己產(chǎn)品技術(shù)的定位，他希望要么不做，要做就要做精，即使開頭很難，也要堅(jiān)守住“精”的原則。除此，通普在行業(yè)技術(shù)優(yōu)勢上的另一個(gè)競爭法寶則是“個(gè)性化服務(wù)”。

通普科技生產(chǎn)線

    談到這一點(diǎn)，就不得不說通普剛剛和外國客戶簽訂的37萬支LED日光燈管的大單。這一次的競爭對(duì)手是某個(gè)知名的國際照明巨頭，但勝者依然是“通普科技”。一個(gè)企業(yè)總是要由小做強(qiáng)，處在成長階段的通普，要挑戰(zhàn)這樣的照明行業(yè)巨頭似乎并不可能。但是，通普以最后的結(jié)果告訴我們：“一切皆有可能，”前提是找好自己的精準(zhǔn)定位，然后作出恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略部署。龐總正是抓住了這種行業(yè)巨頭“船大難掉頭”的劣勢，同時(shí)發(fā)揮了通普?qǐng)F(tuán)隊(duì)凝聚力強(qiáng)、效率高的優(yōu)勢，對(duì)客戶的個(gè)性化要求加以滿足，成功拿下訂單。

    管理：策略先行，規(guī)范管理     當(dāng)記者問道，通普遍布全球的經(jīng)銷商渠道是如何建立起來的時(shí)候，龐總馬上糾正道：“不是經(jīng)銷商，是代理商�！�

    目前，通普的產(chǎn)品可以說已經(jīng)真正的邁向了世界，在日本、美國等超級(jí)大國的LED領(lǐng)域，都可以看見通普科技的身影。這樣廣闊的市場能夠在短短幾年之內(nèi)建立起來，還要得益于企業(yè)靈魂人物龐桂偉的“借力打力”戰(zhàn)略。在他看來，國外發(fā)展好的技術(shù)和市場都可以直接拿來應(yīng)用，這也符合當(dāng)下資源共享的時(shí)代理念。

通普科技企業(yè)文化活動(dòng)展示

    通普的核心技術(shù)設(shè)在丹麥就實(shí)現(xiàn)了很好的優(yōu)勢互補(bǔ)，一方面，技術(shù)需要反哺學(xué)生科研要求，可以為當(dāng)?shù)匾恍┐髮W(xué)提供很好的項(xiàng)目；另一方面，這些精英們也為通普科技技術(shù)研發(fā)方面創(chuàng)造了巨大的價(jià)值。除了技術(shù)方面，在市場上，龐總認(rèn)為也可以運(yùn)用“拿來主義”，他談到，由于文化、語言、傳統(tǒng)等方方面面的差異，中國的企業(yè)想要直接派人到國外駐扎去發(fā)展市場不僅花費(fèi)巨大，還有可能落得事倍功半的結(jié)局。相反，國外有一些本身已經(jīng)做好的市場，他們的網(wǎng)絡(luò)和渠道已經(jīng)很穩(wěn)定，這個(gè)時(shí)候直接拿來用是一個(gè)非常不錯(cuò)的選擇，既省去了在當(dāng)?shù)匕l(fā)展市場的時(shí)間，也節(jié)約了成本。當(dāng)然，要用國外的市場，也要學(xué)會(huì)利益共享，通普對(duì)國外代理商的政策也是非常好的。

    在策略上，通普做到了“借力打力”，從而完美的建立起全球市場布局，這是通普全球化的管理策略，然而與這套策略并行的則是通普規(guī)范化的管理流程。例如對(duì)于企業(yè)來講很頭疼的人才流失問題，龐總就一笑付之：“的確很頭疼，通普的解決方法是制定很好的培訓(xùn)計(jì)劃，讓一個(gè)人的走不能影響到整個(gè)企業(yè)大局�！绷舨胖皇峭ㄆ找�(guī)范化管理的一個(gè)范例，龐總說道，一個(gè)公司必須要有制度化的東西才能約束員工，比如他們就會(huì)要求員工養(yǎng)成定時(shí)交工作總結(jié)的習(xí)慣，希望以這種方式來及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題和處理問題。“當(dāng)然，人性化的管理也必不可少，營造輕松的工作氛圍，讓員工有家的感覺是制度化的必要補(bǔ)充。公司會(huì)定期舉辦一些活動(dòng)來加強(qiáng)員工之間的交流與溝通，增強(qiáng)員工的歸屬感�！�

    市場：巧借東風(fēng)，合理布局

    在通普的短短幾個(gè)小時(shí)之中，記者就見到了不少膚色各異的外國客戶穿梭于通普的辦公室之間，他們有的是來企業(yè)參觀、洽談的，有的則是過來簽單、準(zhǔn)備合作的。該公司營銷總監(jiān)周先生欣喜的告訴記者：“國外的客戶的確很多，目前就有一筆總金額達(dá)400萬人民幣的LED顯示屏項(xiàng)目正在洽談之中�！�

    當(dāng)記者問到，這種現(xiàn)象是不是意味著通普今后的主攻方向會(huì)放在國外時(shí)，龐總則說道，并不是哪個(gè)市場好或不好，都要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)進(jìn)行發(fā)展，只是必須合理布局，優(yōu)勢先行。目前的情況是，國內(nèi)市場能夠保證公司的現(xiàn)金流動(dòng)，但受制于國內(nèi)消費(fèi)觀念的制約，國外市場才是養(yǎng)活公司的主力。但是，隨著行業(yè)規(guī)范的逐步建立，國內(nèi)市場也必將大有可為，所以通普不會(huì)放棄任何一個(gè)市場的開拓。

    除了全局化的市場部署，搭好國家政策的順風(fēng)車也是促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展的一個(gè)有力“東風(fēng)”。目前。為了響應(yīng)節(jié)能減排的號(hào)召，LED照明非常受政府的青睞，相比于傳統(tǒng)觀白熾燈，LED燈具耗能少、壽命長，因此，國家對(duì)LED照明加大了扶持力度。龐總表示，這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，通普日后的發(fā)展重心也會(huì)放在照明方面，公司現(xiàn)在已經(jīng)有專人負(fù)責(zé)國家項(xiàng)目基金的申請(qǐng)工作，同時(shí)，通普也承諾，利用這些資金，通普會(huì)做大、做強(qiáng)，做世界一流化的LED光電運(yùn)營企業(yè)。

    在通普穩(wěn)扎穩(wěn)打，形勢大好的情況下，龐總對(duì)于目前LED企業(yè)持續(xù)上演的上市潮的分析卻頗為理性：“上市永遠(yuǎn)不是目的，只是一個(gè)過程，即使上市了能夠融到資，沒有好的發(fā)展思路，企業(yè)一樣會(huì)倒閉的很快，上市的最終目的只是為了讓公司發(fā)展的更好。”

    記者手記

    狄更斯《雙城記》的經(jīng)典開頭這樣寫道：“這是最美好的時(shí)代，這是最糟糕的時(shí)代；這是智慧的年頭，這是愚昧的年頭；這是信仰的時(shí)期，這是懷疑的時(shí)期；這是光明的季節(jié)，這是黑暗的季節(jié)；這是希望之春，這是失望之冬；人們面前有著各樣事物，人們面前一無所有；人們正在直登天堂，人們正在直下地獄�！�

    對(duì)于LED產(chǎn)業(yè)而言，我們也正在經(jīng)歷希望之春和失望之冬。但是，通普科技卻至少讓我們看到了，我們所處的絕不是一個(gè)最壞的時(shí)代……