長虹“一站式”營銷模式形成多贏的局面

    對于長虹白電來說，其過去幾年的快速增長不僅與行業(yè)的增長趨勢有關，而且與來自長虹黑電渠道的支持有著密切的關系。

    2012年1月，長虹從2007年開始在全國范圍組建的長虹-美菱專賣店的數(shù)量增加到3000家，據(jù)了解，長虹-美菱專賣店主要面向三四級市場，銷售業(yè)績增速達到80％-100％，遠遠超過傳統(tǒng)銷售渠道，成為國內渠道網(wǎng)絡的新星。

    值得注意的是，長虹-美菱專賣店提供“一站式”成套家電產(chǎn)品和服務，消費者獲得專業(yè)的消費體驗，合作伙伴從銷售業(yè)績快速增長獲利，形成多贏的局面。

    然而長虹打造這種黑電聯(lián)合銷售的模式在國內家電行業(yè)中很少有取得成功的，在此之前國內也有不少很多黑電企業(yè)投身白電產(chǎn)業(yè)，并利用黑電原有的渠道銷售白電產(chǎn)品，比如說TCL，甚至長虹自身在空調等白電領域的銷售并不成功。

    而白電行業(yè)此前最為成功的渠道模式，除了國美、蘇寧等電器連鎖在一二級市場的拓展外，格力打造的“專賣店”模式是白電行業(yè)此前被認為最行之有效的模式，美的、海爾等白電巨頭紛紛加入到開建自有渠道的行列中，2011年海爾的日日順渠道銷售額已經(jīng)突破450億元，而格力800多億元的收入中更是有90％來自于1萬多家專賣店。

    長虹在收購美菱后，開始嘗試性地推出遍布三四級渠道的長虹-美菱專賣店，結果在家電下鄉(xiāng)的政策推動下，這一模式卻取得了成功，美菱冰箱原有的白電品牌基礎和長虹彩電原有的黑電品牌基礎和渠道發(fā)生了奇妙的“化學反應”。

    帕勒咨詢資深董事羅清啟對記者表示：“長虹和美菱在三四級市場本來就有著不錯的品牌和渠道基礎，而兩者的聯(lián)合營銷又得到了經(jīng)銷商的支持，顯然這是長虹美菱專賣店取得成功的關鍵。”

    按照長虹白電產(chǎn)業(yè)集團的規(guī)劃，未來3-5年計劃建成10000家專賣店，成為國內最優(yōu)質的類連鎖銷售渠道，這些“管道”將為三四級市場消費者源源不斷輸入最新的科技產(chǎn)品。長虹-美菱專賣店是長虹實體渠道網(wǎng)絡的戰(zhàn)略性支撐，實體渠道服務能力的提升，成為長虹向服務業(yè)轉型的重要推動力。

    與此同時，長虹2011年在營銷創(chuàng)新上，對美菱完成了子公司和部門的事業(yè)部改制以及44個地區(qū)銷售分部的合資營銷公司改制，激發(fā)了經(jīng)營活力。改制以后的美菱冰箱事業(yè)部今年累計降成本2個多億，出口事業(yè)部更是取得了大幅度的業(yè)績增長，從年初的行業(yè)第12位上漲到現(xiàn)在的第9位。

    顯然渠道協(xié)同效應的發(fā)揮也讓長虹白電取得了超行業(yè)水平的逆勢增長，而未來國內白電市場的主要增長點將轉移到三四級市場，擁有過萬家長虹美菱專賣店渠道的長虹白電的市場拓展將更加順利。