B2C挖掘銷售新模式 聯(lián)合彩電廠商玩定制

    1.2萬臺定制款液晶電視，僅僅用14個小時就被網(wǎng)友瘋搶一空，平均每分鐘賣出14臺……8月16日上午10點(diǎn)，淘寶商城電器城聯(lián)合淘寶團(tuán)購聚劃算平臺發(fā)起的“液晶玩定制、萬人大團(tuán)購”在眾人期待下正式開團(tuán)，大部分消費(fèi)者們在團(tuán)購前已摩拳擦掌，截至8月16日24時，電視銷量已達(dá)到12000臺的限額（原計劃TCL和創(chuàng)維各生產(chǎn)6000臺），經(jīng)協(xié)商和考慮廠家的產(chǎn)能后，TCL和創(chuàng)維廠家各自追加了1500臺定制名額。截至8月17日下午1點(diǎn)，創(chuàng)維42寸LCD，以2689元的價格，7500臺已被全部搶完；TCL的32寸LED，以1989元的價格，賣出6325臺。

    據(jù)廠商一銷售渠道負(fù)責(zé)人透露，即使是上海這樣的大城市知名連鎖賣場單店，在最熱銷的國慶黃金周，以均價2500元來計算，液晶電視所有品牌一天銷售不超過200臺。也就是說，14個小時，淘寶商城電器城此次C2B團(tuán)購定制，12000臺的銷量，賣出了線下一個大賣場60倍。

    定制款彩電，價格也給力

    很多人一聽定制，總以為是普通消費(fèi)者所難以企及的“高端”價，不過，C2B團(tuán)購定制的模式，卻通過網(wǎng)絡(luò)凝聚的人氣，將定制產(chǎn)品價格，也變得更為親民。據(jù)悉，此次活動采取采取“人越多越劃算”的模式團(tuán)購，但在定制款及價格公布之前，不少消費(fèi)者仍是將信將疑。

    8月16日中午，胡先生打開淘寶商城（TMALL.com）發(fā)現(xiàn)團(tuán)購定制彩電信息后，點(diǎn)擊頁面看了一下價格：32寸LED的TCL液晶電視，只要團(tuán)購人數(shù)超過2000人就只要1989元，而此時，團(tuán)購人數(shù)已顯示為2300多臺。頁面優(yōu)惠顯示，通過支付寶快捷支付，還加贈500G硬盤和HDMI線材�！耙粋�500G硬盤加一條富士HDMI線材就價值近500元了。算下來，活動價只要1489元……丈母娘家正缺臺臥室電視，LED32寸屏，這個價格太給力了�！焙�先生迫不及待就下了單。而中意42寸液晶電視的沈先生，則對此次2689元的創(chuàng)維，感覺“有誠意”�！癐PS硬屏面板，顯示效果更好，1080P的全高清，也正是我想要的�，F(xiàn)在房子客廳小，42寸足夠用了，再說是面板獨(dú)具特色的定制款，這個價格，值�！�  

    “什么是性價比？性價比就是以批發(fā)的價格，享受定制的待遇�！币晃痪W(wǎng)友的話，道出了定制式團(tuán)購的魅力所在。

    數(shù)萬消費(fèi)者共同票選定制兩款電視

    和平時的團(tuán)購不同，此次C2B定制團(tuán)購的兩款空調(diào)，是數(shù)萬名淘寶網(wǎng)友，在3天時間內(nèi)以選票的形式“公投”出的定制款，定制范圍細(xì)化到外觀、功能、背光源等各方面，最后以這一民意結(jié)果與TCL、創(chuàng)維廠商實(shí)際生產(chǎn)承受度相結(jié)合，所敲定的最終結(jié)果。

    據(jù)某家電行業(yè)內(nèi)資深人士透露，按照業(yè)內(nèi)的平均水平，從彩電的原材料采購、設(shè)計到真正進(jìn)入終端進(jìn)行銷售，至少要有3個月以上的周期。而此次TMALL定制電視活動，對于合作廠商的綜合實(shí)力，無疑提出了苛刻要求。

    “對于此次接到的定單，廠家隨后就進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)，并在9月內(nèi)完成配送安裝�！碧詫毶坛请娖鞒谴蠹译娯�(fù)責(zé)人張網(wǎng)表示，“TCL和創(chuàng)維都是國內(nèi)電視業(yè)最具影響力的品牌，他們?yōu)檫@次合作做了充分準(zhǔn)備，確保原材料儲備數(shù)量及生產(chǎn)、物流、安裝等一系列后續(xù)服務(wù)�！倍�此次活動的運(yùn)輸，除淘寶物流寶支持的全國15個省及直轄市外，TCL、創(chuàng)維的國內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)也將支持物流和配送安裝，將覆蓋全國絕大多數(shù)省份�！拜p量級、伸縮性很強(qiáng)的供應(yīng)商快速反應(yīng)部隊，隨時響應(yīng)規(guī)模個性化的消費(fèi)需求，已經(jīng)成為大家電品牌在新網(wǎng)購時代的一個全新課題�！彼�說。

    彩電企業(yè)C2B定制“突圍”

    由于激烈價格戰(zhàn)以及處于產(chǎn)業(yè)鏈制止環(huán)節(jié)低端，據(jù)行業(yè)統(tǒng)計，目前，中國彩電企業(yè)平均凈利潤率在2%-3%，和分銷渠道商5%-10%的凈利潤率相比相差甚遠(yuǎn)。在低利潤現(xiàn)狀逼迫下，國內(nèi)彩電企業(yè)也在進(jìn)行著各種探索，C2B定制，由價格戰(zhàn)逐漸轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為驅(qū)動的需求細(xì)分戰(zhàn)，或許是彩電企業(yè)突圍的路徑之一。

    “在城市市場的大連鎖系統(tǒng)下，國產(chǎn)品牌經(jīng)營渠道費(fèi)用很高，同時在產(chǎn)品周轉(zhuǎn)、產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計等協(xié)同成本也很高。而在淘寶商城的網(wǎng)絡(luò)平臺C2B大規(guī)模定制，網(wǎng)絡(luò)渠道的低成本優(yōu)勢展現(xiàn)，零庫存也使得周轉(zhuǎn)成本大幅降低。另外，通過投票就能準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者需求，也就大幅降低了經(jīng)營風(fēng)險。”TCL淘寶商城電商負(fù)責(zé)人李發(fā)軍表示。

    “奧克斯空調(diào)萬人團(tuán)的銷售業(yè)績，也使得其他電器行業(yè)，對這一C2B的‘聚需求’再定制的模式產(chǎn)生了更多興趣。” 淘寶商城電器城家電行業(yè)負(fù)責(zé)人張網(wǎng)表示，“這也是液晶電視行業(yè)會跟進(jìn)的原因。對于這些大家電行業(yè)人士而言，這意味著廠家發(fā)起的價格戰(zhàn)正逐漸轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為驅(qū)動的需求細(xì)分戰(zhàn)。今后，商城也會有更多電器業(yè)采用這種C2B的模式滿足消費(fèi)者需求�！�

    有業(yè)界人士評論認(rèn)為，這是中國企業(yè)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的全新模式變革。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時代的到來已顛覆原有產(chǎn)業(yè)形態(tài)，基于消費(fèi)需求之上的生態(tài)已形成。與此前單向的“制造企業(yè)—渠道—消費(fèi)者”的產(chǎn)業(yè)流程不同，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時代要求整個產(chǎn)業(yè)形成“消費(fèi)者—制造企業(yè)—渠道—消費(fèi)者”的雙向產(chǎn)業(yè)流程，為了適應(yīng)日趨個性化、碎片化的消費(fèi)需求，企業(yè)必須顛覆原有的發(fā)展模式，在兩個維度進(jìn)行變革。一是對消費(fèi)需求的敏感度，也就是把握消費(fèi)需求變動的能力；二是相對完善的工業(yè)創(chuàng)新體系。這決定著企業(yè)在全球市場競爭中的地位與話語權(quán)。目前，淘寶商城電器城的C2B模式，正是適合中國彩電企業(yè)渠道突圍和消費(fèi)需求把握的中國特色模式。

    2010年年初成立的淘寶商城電器城，是Tmall打造的第一個行業(yè)垂直市場，同年年底單日最高銷售額已超過1億元。國內(nèi)外不少家電品牌通過淘寶，與網(wǎng)購消費(fèi)群體實(shí)現(xiàn)對接，開拓了一個新的市場。淘寶商城目前擁有數(shù)萬品牌和商家，而且繼續(xù)領(lǐng)跑整個行業(yè)。艾瑞咨詢發(fā)布的2010年B2C在線零售商30強(qiáng)排名顯示，淘寶商城以年交易300億的絕對優(yōu)勢名列第一位，超過其他29家B2C網(wǎng)站交易額總和。而2011年Q2電商報告也顯示，淘寶商城占據(jù)B2C份額48.5%，保持絕對領(lǐng)先優(yōu)勢，其規(guī)模相當(dāng)于排名2-10位企業(yè)份額總和的近2倍。