郭特利：奧圖碼用“心”打造品牌

    正如品牌的經(jīng)營哲學(xué)一樣，郭特利的成長過程也離不開勤奮二字。

    在奧圖碼之前，郭特利在飛利浦臺(tái)灣分公司工作，并在34歲成為飛利浦當(dāng)時(shí)最年輕的業(yè)務(wù)副總經(jīng)理。

    郭特利能取得這樣的成績并非偶然。公司規(guī)定9點(diǎn)上班，但他每天堅(jiān)持7點(diǎn)多就到，晚上最后一個(gè)離開。“飛利浦早晚的燈都是我關(guān)的。”郭特利笑著說。最忙的時(shí)候，他曾經(jīng)同時(shí)兼三份差，管理三個(gè)業(yè)務(wù)完全不同的部門。

    2002年，全球最大的投影機(jī)制造商中強(qiáng)光電集團(tuán)決定推出自己的品牌，成立了一家子公司—奧圖碼，專注于自有品牌投影機(jī)的經(jīng)營和銷售。但為了不得罪代工的大客戶，中強(qiáng)光電集團(tuán)要摒棄之前的經(jīng)營和銷售隊(duì)伍。2003年，郭特利接手成立奧圖碼亞洲分公司，當(dāng)時(shí)的奧圖碼可以說是“任重道遠(yuǎn)”。

    在奧圖碼成立之初，很多人并不看好奧圖碼有機(jī)會(huì)成功。當(dāng)時(shí)投影機(jī)市場為國際知名大品牌盤踞，在這些人看來，奧圖碼與國際知名品牌競爭，無異于“虎口奪食”。而且投影機(jī)市場規(guī)模并不大，全球一年的銷量不到200萬臺(tái)，與手機(jī)等行業(yè)相比，投影機(jī)不僅花樣少，市場影響力也極為有限。

    但郭特利和他的營銷團(tuán)隊(duì)并不這么認(rèn)為，他們決定另辟蹊徑，放手一搏。

    “我們仔細(xì)地評(píng)估自己的資源并分析市場后發(fā)現(xiàn)，這些所謂的世界級(jí)大品牌，其實(shí)就像什么都賣的‘百貨公司’，而奧圖碼的定位是只賣投影機(jī)的‘精品店’。而且這些‘百貨公司’沒有一家是以投影機(jī)聞名的，也就是說投影機(jī)賣不好大不了不賣，而我們一定會(huì)全力以赴的。專注而明確，所以消費(fèi)者很快就確定了投影機(jī)與奧圖碼品牌之間的聯(lián)想�！惫�特利說。

    品牌初創(chuàng)，雖說營銷預(yù)算不多，但是郭特利堅(jiān)持，如果不能讓經(jīng)銷商掙錢，生意就不能長久地做下去，所以要把最大的利潤空間給經(jīng)銷商。

    但這么一來，奧圖碼就沒有什么利潤了，最終郭特利和他的營銷團(tuán)隊(duì)做出一個(gè)決定：壓縮運(yùn)營成本，給經(jīng)銷商最大的通路利潤空間。當(dāng)時(shí)奧圖碼規(guī)定海外出差住宿費(fèi)用為每晚100美元，副總級(jí)以上為實(shí)報(bào)實(shí)銷。但在拓展內(nèi)地市場早期，奧圖碼有了一個(gè)不成文的規(guī)定：包括郭特利自己在內(nèi)，到上海出差，只能入住經(jīng)濟(jì)型酒店（大概一晚為178 元人民幣），以節(jié)約運(yùn)營成本。

    而在開拓市場的過程中，郭特利特別重視服務(wù)。在他看來，服務(wù)是品牌的延伸，為消費(fèi)者提供超過他們預(yù)期的服務(wù)，就能給他們留下深刻的印象。過去由于投影機(jī)被定義為專業(yè)儀器范疇，在節(jié)假日里廠家不提供咨詢服務(wù)，這對于家庭消費(fèi)者很不方便。而很早就注意到家用投影機(jī)市場的奧圖碼，根據(jù)市場需求，在臺(tái)灣市場推出了全年無休服務(wù)。

    一開始推出這項(xiàng)服務(wù)時(shí)，由于很多消費(fèi)者不了解相關(guān)信息，奧圖碼的客戶服務(wù)人員常常一整天接不到一個(gè)電話。即使如此，奧圖碼還是將這項(xiàng)服務(wù)長期堅(jiān)持了下來。

    “現(xiàn)在平均每個(gè)周末大概接聽十個(gè)電話�！惫�特利說，“即使是一個(gè)周末服務(wù)了一個(gè)消費(fèi)者，那也是值得的。從消費(fèi)者出發(fā)，自己嚴(yán)格要求自己，持之以恒，是品牌服務(wù)的成功關(guān)鍵。只有將品牌承諾堅(jiān)持到底，品牌價(jià)值才會(huì)被看見�！�

    當(dāng)時(shí)在考察了投影機(jī)市場上第一名的份額后，郭特利為自己確立了一個(gè)目標(biāo)：5年后讓奧圖碼成為臺(tái)灣市場第一名。以此作為目標(biāo)，郭特利開始倒推奧圖碼的銷售增長計(jì)劃：2003年為上一年的300%。而當(dāng)時(shí)投影機(jī)市場的行業(yè)增長率僅為20%，所有的人都認(rèn)為他瘋了。

    但一年后，奧圖碼實(shí)現(xiàn)了自己的銷售目標(biāo)。第二年，業(yè)績是上一年的300%；第三年，300%；第四年，200%；第五年，200%。5年增長了108倍，奧圖碼提前兩年成為臺(tái)灣投影機(jī)第一品牌，并且在最近的4年里始終位居DLP投影機(jī)市場全球銷量第一。

    所有的努力都是值得的，郭特利因此被中國臺(tái)灣媒體稱贊為“5年100倍的經(jīng)理人”。