三洋彩電撤柜真相：不堪家電連鎖潛規(guī)則

    家電生產(chǎn)廠商與國(guó)美電器有限公司(簡(jiǎn)稱“國(guó)美”)、蘇寧電器股份有限公司 (簡(jiǎn)稱 “蘇寧”，蘇寧電器002024.SZ)等家電連鎖賣(mài)場(chǎng)的一些利益糾葛由來(lái)已久。但讓人吃驚的是，三洋電機(jī)公司(簡(jiǎn)稱“三洋”)這次采取了更為激烈的方式。

    7月8日，三洋電機(jī)對(duì)外稱，旗下電視機(jī)將從部分電器連鎖店退出，“這并不意味著三洋從中國(guó)電視機(jī)市場(chǎng)的退出，只是在對(duì)銷(xiāo)售戰(zhàn)略和產(chǎn)品陣容進(jìn)行調(diào)整，以期盡快擴(kuò)大市場(chǎng)份額”。

    三洋與國(guó)美、蘇寧等連鎖賣(mài)場(chǎng)的合同簽到2008年6月，由于雙方遲遲未能在新一輪合同洽談中找到利益平衡點(diǎn)，導(dǎo)致了三洋從國(guó)美、蘇寧全面撤柜。

    知情者透露，三洋退出電器連鎖店的真正原因是，他們?cè)絹?lái)越難以承受日益增長(zhǎng)的家電連鎖賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用。

    進(jìn)場(chǎng)“前菜”

    “據(jù)我所知，去年三洋給的扣點(diǎn)是15%，今年國(guó)美、蘇寧要17%！”一位彩電銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)，按照合同給國(guó)美、蘇寧制定的點(diǎn)位返利是每個(gè)家電品牌與其合作的前提，扣點(diǎn)上談不攏就沒(méi)有進(jìn)入連鎖大賣(mài)場(chǎng)的可能。

    這個(gè)扣點(diǎn)是從1999年前后的3%逐年上漲而來(lái)，大約每年上漲2%到3%，至2007年度(2007年6月至2008年6月)的合同是15%——即大賣(mài)場(chǎng)按照總銷(xiāo)售額的15%扣留作為回報(bào)。

    “三洋幾乎就是在賠本賺吆喝�！边@位知情人士算了筆賬：一臺(tái)1000元的彩電，原材料成本約占75%，如果按照三洋給國(guó)美、蘇寧15%返利，彩電廠商能得到的毛利僅150元，這里面還包含了稅收、人工等費(fèi)用。

    “事實(shí)上三洋的利潤(rùn)基本上已經(jīng)歸零。按這個(gè)扣點(diǎn)合作，三洋等于買(mǎi)一臺(tái)虧一臺(tái)，賣(mài)得越多虧得越多�！彼�說(shuō)，“如果今年 (2008年至2009年度)這個(gè)數(shù)字漲到了17%，三洋是根本承受不起的�！�

    據(jù)本報(bào)了解，國(guó)美、蘇寧等大賣(mài)場(chǎng)會(huì)承諾廠家一個(gè)年度銷(xiāo)售額，而廠家則給大賣(mài)場(chǎng)商業(yè)折扣，其中常規(guī)商業(yè)折扣包括 “月度返利”、“季度返利”、“年度返利”、“大盤(pán)規(guī)模返利”等，其它形式的還包括 “階段特殊返利”、“促銷(xiāo)費(fèi)”、“投款獎(jiǎng)勵(lì)”、“提貨獎(jiǎng)勵(lì)”、“單臺(tái)返利”等。

    記者在一份蘇寧與某家電企業(yè)于2005年中執(zhí)行的《銷(xiāo)售政策合同》中看到，蘇寧當(dāng)時(shí)承諾銷(xiāo)售該品牌空調(diào)6000萬(wàn)元，常規(guī)機(jī)折扣率為12%，高端機(jī)為14%。具體返利方式為，常規(guī)機(jī)月度返利率10%，高檔機(jī)月度返利率12%，此外年度返利率為2%。

    更為重要的一點(diǎn)是，這個(gè)扣點(diǎn)并非依據(jù)實(shí)際銷(xiāo)量結(jié)算，而是由國(guó)美、蘇寧預(yù)估一個(gè)銷(xiāo)量數(shù)字。假如某家電企業(yè)在賣(mài)場(chǎng)去年全年的銷(xiāo)售額1000萬(wàn)元，今年預(yù)計(jì)增長(zhǎng)率為10%，那么就會(huì)估計(jì)今年的銷(xiāo)售總額為1100萬(wàn)元，國(guó)美、蘇寧等就會(huì)以1100萬(wàn)元為基準(zhǔn)扣點(diǎn)。即使最終只賣(mài)了500萬(wàn)元，廠家也要根據(jù)預(yù)定的1100萬(wàn)元總額和規(guī)定的返利率付給渠道銷(xiāo)售商國(guó)美或者蘇寧等。

“他們還會(huì)利用新品上市、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、低價(jià)促銷(xiāo)等等機(jī)會(huì)，把這個(gè)數(shù)字定得更高”一位日韓品牌彩電渠道經(jīng)理告訴本報(bào)。

    本報(bào)了解到，今年彩電市場(chǎng)大不如前的趨勢(shì)下，三洋與國(guó)美、蘇寧等在預(yù)估銷(xiāo)售量上的重大分歧，導(dǎo)致雙方最終不歡而散。

    國(guó)美副總裁李俊濤針對(duì)三洋撤柜事件表示，主要原因是三洋很長(zhǎng)時(shí)間新產(chǎn)品少，在國(guó)美的銷(xiāo)量也少，不存在扣點(diǎn)上的分歧問(wèn)題。