渠道大戰(zhàn)誰主沉��？國美華南旗艦店落成

國美精心布局天河IT商圈

    3C產(chǎn)品融合大趨勢帶領(lǐng)3C賣場浪潮興起�，F(xiàn)在新型的IT賣場都兼?zhèn)淞耸謾C、液晶電視柜臺。而傳統(tǒng)的家電連鎖賣場也紛紛開辟了數(shù)碼、通訊、IT專區(qū)，向3C賣場轉(zhuǎn)型。一站式購物環(huán)境將是日益忙碌的現(xiàn)代人購物首選場所。因此以往渭徑兩分明，河水不犯井水的家電賣場和IT賣場近年來已經(jīng)開始互相入侵，隨著國美位于天河IT核心商圈的華南旗艦店正式落成，一輪新的3C渠道大戰(zhàn)在天河區(qū)打響了。

百腦匯和正在轉(zhuǎn)型IT賣場的海印大廈

　　“得天河者得廣州，得廣州者得華南！”，這是業(yè)界人士對廣州IT商圈競爭的共識。同時據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)表明，廣州家電消費總額的40%是天河區(qū)的消費者，而高端家電產(chǎn)品的銷量中，天河區(qū)的顧客更占據(jù)70%高比例。因此國美這一家電巨鱷無論是想搶占華南家電市場份額，還是想爭奪IT客戶資源，天河區(qū)都是他重兵布陣之地。

太平洋兩大賣場是天河IT商圈人氣最旺的地方

　　2006年12月29日，廣州地鐵三號線開通，位于石牌橋地鐵站出口的國美頤高商城也在重新整頓后，緊隨其后于2007年元旦隆重開業(yè)了。這家頤高商城占據(jù)保利豐興廣場（頤高二期）一至四層，總面積高達10000平米，是國美繼亞洲第一店的北京“安貞店”后，華南區(qū)的又一旌旗之作。也是國美石牌橋店后，國美在天河IT核心商圈安下的第二枚重要棋子。至此國美在天河商圈的門店達到5家，加上永樂的正佳廣場店，新國美在天河商圈的賣場總數(shù)共計6家，除強勢樹立了其在廣州家電連鎖賣場的霸主地位外，也正式開始了對天河IT圈的全面包抄。

南方、天河、頤高、頤高二期一線排開

　　國美這家華南旗艦店選址頤高二期，可謂是為進軍IT市場占據(jù)了一個絕佳地理位置。它不只處于天河IT商圈主干線上，同時國美還和頤高達成協(xié)議，與頤高二期賣場形成“店中店”模式，即國美頤高商城有兩個入口，除和頤高二期正門相隔不到5米的國美自家大門外，在頤高二期賣場的三樓也設(shè)有直接通往國美四樓的電梯，這樣國美家電賣場和頤高IT賣場可互通，共享雙重人流量。據(jù)說蘇寧也曾有意這店面，但被國美高價爭得，就此也可見國美入駐天河IT商圈的魄力。一起來看看國美這家旗艦店的內(nèi)部布局。

隆重開業(yè)的國美頤高商城

國美華南旗艦店以IT為核心 陣容..

    國美原計劃是將一樓設(shè)計成眾多知名品牌精品店展示模式，但后來出于租金成本等考慮，而將品牌形象店遷至樓上。因此一樓只設(shè)計了兩個展臺，分別被創(chuàng)維和東芝拿下。乘電梯上至二樓，視野即一下開闊。位于電梯正對面的是數(shù)碼區(qū)，包括相機、MP3等一系列數(shù)碼產(chǎn)品。位于左手邊的則是手機通訊區(qū)，手機種類和品牌均相當(dāng)豐富。電梯即是電腦廣場，有IBM、惠普、TCL、清華同方等多個一二線品牌選擇。自從國美準(zhǔn)備入侵IT、數(shù)碼界以來，引進的數(shù)碼、通訊、IT類產(chǎn)品均置于店內(nèi)核心位置，醒目的向消費者昭示國美已經(jīng)轉(zhuǎn)型3C賣場，不只買家電去國美，買3C內(nèi)產(chǎn)品都可去國美了。

國美一層的創(chuàng)維展臺

國美一層位于右手邊的東芝展臺

　　上至三樓，映如眼簾的產(chǎn)品更加多。有煙機灶具、熱水器、小家電、國美音像、電話機、傳真機、保健器材等一系列家居產(chǎn)品，品牌種類繁多，但都是分區(qū)域放置，有醒目的區(qū)域標(biāo)牌，同時國美內(nèi)各品牌都有廠商專派的導(dǎo)購人員，不僅可以方便消費者選擇，還能幫助消費者選擇。滿足消費者一站購物的要求。

國美電腦廣場流連的人也不少

手機區(qū)人聲鼎沸

三樓產(chǎn)品琳瑯滿目

美的家居用品展區(qū)

　　步入四樓則到了電視、空調(diào)、冰箱洗衣機、音響等大件物品區(qū)，這些都是國美的傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)品，無需過多宣傳，人們在購買此類物品之前都會來國美比較下，因此新開業(yè)的國美店都將其置于頂層等較偏位置。但無疑這塊仍是目前國美最大贏利部分，因此也是面積最大，設(shè)計最漂亮的一層。在這所有品牌都擁有寬敞的展示平臺，同時不再是以往單一的柜臺式展示，廠商均將按其產(chǎn)品風(fēng)格設(shè)計成精美的體驗店模式。且店內(nèi)所有產(chǎn)品都是真機展示，用戶可以試用，操作。而平板電視這塊都是模擬家庭環(huán)境設(shè)計，配置有舒適的沙發(fā)、茶幾，消費者除可以如同置身家中環(huán)境中挑選機器，還能在這小坐、休息。此外有興致者還能去音響區(qū)引吭高歌，現(xiàn)場體驗震撼效果，感受國美倡導(dǎo)的“玩家電”模式。

TCL展臺正面對頤高通往國美的電梯口

SONY體驗中心

洗衣機、冰箱分區(qū)整齊排列

場面浩大

國美強勢入侵IT賣場 以何作戰(zhàn)？

    從國美這家旗艦店的選址及店內(nèi)布局可窺見，國美此次入侵天河IT商圈來勢洶洶，大有引擎揚帆乘風(fēng)斬浪之勢。除硬件設(shè)施過硬外，國美挑戰(zhàn)傳統(tǒng)IT賣場，還做了什么準(zhǔn)備？具備什么優(yōu)勢？一起來看看2006年國美在進軍IT賣場上的一系列舉動。

　　其實早在03年國美等就啟動了入侵IT的步伐，但一直是雷聲大雨點小。這其中上游IT供應(yīng)廠商不配合的因素作用不小。在國內(nèi)一、二級家電零售渠道市場，國美、蘇寧幾乎形成壟斷地位，家電供應(yīng)商在和其合作過程中已經(jīng)失去話語權(quán)。被國美、蘇寧高額的入場費、瘋狂的低價市場競爭策略以及先貨后款等“霸王條例”拖至虧損的家電廠商有大把。因此現(xiàn)在家電廠商都開始尋找如網(wǎng)絡(luò)直銷、IT賣場等新的銷售渠道�？上攵�知，有家電廠商如此“慘痛”的前車之鑒，IT產(chǎn)品供應(yīng)商面對國美、蘇寧邀請，自然都采取抵觸態(tài)度。

　　無產(chǎn)品供應(yīng)商，國美進軍IT就只能空想。而06年國際連鎖家電霸主百思買收購五星電器，強勢進入中國，也給了國美不小的震撼。因此國美06年在廠商政策上做了不少調(diào)整。06年10月國美總裁黃光裕就宣布將逐步解決困擾廠商各種收費，同時對供應(yīng)商更多地采取先款后貨的方式，構(gòu)建新型供零關(guān)系。其次國美還承諾對IT產(chǎn)品實行價格保護，尊重廠商意見，不以超低價競爭。這一類措施的實施相信為其迎來不少IT合作伙伴。06年6月24日，英特爾公司就與國美電器集團簽署合作協(xié)議，雙方正式展開數(shù)字家庭產(chǎn)品在國內(nèi)的銷售合作。而七月再傳國美向海爾下達了20000臺雙核電腦大訂單，并且與Intel、海爾結(jié)成三方暑促合作戰(zhàn)略聯(lián)盟，大膽闊斧的進軍IT產(chǎn)品暑促市場。


　　其次缺乏IT專業(yè)人士也是國美面向3C轉(zhuǎn)型一個急待解決的問題。廣東家電連鎖協(xié)會會長孫雄表示，由于家電利潤逐漸低微，目前家電渠道正向3C轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型期中的家電渠道人才戰(zhàn)略最為關(guān)鍵。在全球經(jīng)濟日趨一體化的今天，企業(yè)賴以發(fā)展的“價格利刃”不再那么有效，家電與IT的融合正促進企業(yè)從最初的營銷人才大力發(fā)展3C型的產(chǎn)品專家團隊和客戶服務(wù)人員。因此2006年國美明確表示將大量引進IT行業(yè)有經(jīng)驗的客戶經(jīng)理和產(chǎn)品專家團隊以及客戶服務(wù)人員等專業(yè)人才，并在最近完成了旨在鞏固其強大市場地位的大規(guī)模招聘。這批IT專業(yè)員工將是渠道創(chuàng)新的主要力量，幫助國美全面開展IT業(yè)務(wù)。

國美每次瘋狂價格戰(zhàn)都能吸引大批人流量

　　低價優(yōu)勢是國美、蘇寧數(shù)年來作戰(zhàn)市場的利器。2006年國內(nèi)家電連鎖賣場老大國美并購了排行老三的永樂，是國內(nèi)家電渠道有史以來最大事件。根據(jù)2005年的數(shù)據(jù)計算，合并后的新公司年營業(yè)額（僅包括上市門店）將達到302億，擁有門店501家，在規(guī)模和銷售額上已經(jīng)是在家電連鎖賣場中排行第二的蘇寧電器近1倍。因此此舉讓國美牢牢鞏固了其在國內(nèi)家電連鎖賣場巨無霸的地位，同時向供應(yīng)商批量采購時數(shù)量更加大，能獲得更多返點，這就為其爭取了價格優(yōu)勢。其次相比雜亂的IT渠道市場，國美減少了分銷商等中間渠道，雖也是從各地廠商總代理那拿貨，但其價格是和廠家直接溝通好的，這些經(jīng)銷商只起個中間物流的作用。因此國美聲稱在不違背對IT廠商的承諾之時也能保持低價優(yōu)勢。

來自IT賣場的真實回應(yīng)

    從國際形式來看，家電連鎖賣場是IT產(chǎn)品的最終市場走向。而且國美在硬件環(huán)境、軟件條件上都具備了一定的優(yōu)勢，以成咄咄逼人之勢。但世事難料，洋和尚在中國念不成經(jīng)的事也不是沒有？因此IT賣場并不是在坐以待斃。在IT界盛行了好幾年的渠道扁平之風(fēng)，現(xiàn)在已被眾多廠商采納。取消總代理、直接供貨給面向終端客戶的分銷商，以及由廠商直接建立終端專賣店等即是精減渠道，減少中間利潤流失，提高價格競爭力的舉措。所以這次就“國美入侵IT”走訪IT賣場中，七喜一家專賣店的店長就以店內(nèi)一臺型號為欣怡1000m的臺式機做了說明。這臺機器在國美元旦促銷中是報價2999元分文不少，而在電腦城買，無需發(fā)票的話2850元都能賣。可見相比國美等大型連鎖賣場，IT賣場的操作方式上更加靈活，價格也未必爭不過國美。

七喜欣怡1000m

分文不少，而在電腦城買，無需發(fā)票的話2850元都能賣�？梢娤啾葒�美等大型連鎖賣場，IT賣場的操作方式上更加靈活，價格也未必爭不過國美。


　　其次從國美06年IT人士招聘大型招聘中也可知國美現(xiàn)在IT專業(yè)人才方面還很缺乏。就如清華同方一家專賣店的店面人員所講，我們公司是總代，擁有清華同方的售貨維修權(quán)，我們店面就有專門的技術(shù)人員，不僅能提供專業(yè)知識指導(dǎo)，一般更換內(nèi)存條等小問題也能馬上給予解決。而國美現(xiàn)在就做不到這點。確實在國美買過機器的用戶就知道，在國美買的IT產(chǎn)品都是要返回廠家售貨維修，哪個更方便，很明顯。

百腦匯等以IT為主的3C賣場人潮如鯽

　　此外國美在IT產(chǎn)品上品牌和型號的不全也是消費者不愿去的原因。一個周末來電腦城購機的同學(xué)就說，去國美買機器是比在電腦城有保障，但國美的電腦無論品牌和型號都很少，沒多少選擇和對比，很難找到喜歡的。而對于喜歡自己DIY的男生而言，就更不會去國美，因為國美只做品牌機，根本就沒裝機這塊。因此對于想以差異化經(jīng)營，抓住學(xué)生顧客的國美，應(yīng)該在學(xué)生朋友的需求上再多做調(diào)查。

太平洋電腦城的人流量在廣州首屈一指

太平洋門前這座天橋沒到周末就要排隊慢慢前進

3C渠道大戰(zhàn)誰主沉浮？

    綜上所述可知，國美正在大踏步的朝IT市場邁進，但就如“買家電去國美”給人形成的慣性意識一樣，電腦城經(jīng)過數(shù)十年的高速發(fā)展，也已成長成一棵具IT標(biāo)識性質(zhì)的參天大樹，想將其催倒并非易事！同時面對強勢對手，這棵大樹不僅未畏縮不前，他還在試圖吸取新的養(yǎng)分，瓜分入侵者的地盤。“液晶電視進入IT賣場出路如何”也是現(xiàn)在熱烈爭論的話題。此外業(yè)界傳聞已強勢入駐中國的國際家電連鎖巨頭Bestbuy（百思買）在2008年也要涉足廣州。屆時，競爭已近白熾化的天河IT商圈又會出現(xiàn)甚么局面了？

　　國美在入駐廣州之際就有在天河構(gòu)建“廣州IT中關(guān)村”的夢想。隨著在國美頤高商城這顆在天河IT核心商圈最重要的棋子著落，國美在天河的廣州IT中關(guān)村構(gòu)想也初顯輪廓。廣州國美前任總經(jīng)理吳波在國美頤高商城開業(yè)之前就宣稱要在07年拿到廣州15％的IT市場份額�，F(xiàn)在07年已經(jīng)朝我們款款走來，今年國美這個15％的份額能否兌現(xiàn)？廣州IT中關(guān)村最終由誰實現(xiàn)？３C渠道大戰(zhàn)誰主沉��？一切有待時間檢驗，我們拭目以待。