細膩處見真章：專訪啟沃運營總監(jiān)侯超偉

    2020年，新冠疫情下，顯示行業(yè)眾多企業(yè)都在經(jīng)歷較為困難的一年。而作為一家專注商教顯示設備的科技公司，啟沃卻渴望獲得同比翻番的市場擴張�！巴耆�是逆勢起飛的成績”：這一行業(yè)罕見的經(jīng)營業(yè)績背后，有哪些故事值得分享、有哪些經(jīng)驗可以推廣呢？帶著這樣的問題，PJ網(wǎng)有幸專訪了啟沃科技運營總監(jiān)侯超偉先生。

    疫情：硬實力化挑戰(zhàn)為機遇

    今年來，行業(yè)內(nèi)一些企業(yè)的確比較困難。甚至死掉了！”侯總并不“輕視”全球疫情帶來的市場“變革”：但是，“對于準備好的人而言，疫情也是某種機會”。

    侯總稱，2020年春季以來，啟沃科技緊緊抓住三項基本工作。第一項就是“早開工”，通過科學有效的組織防疫工作、與工廠駐地政府緊密協(xié)同，最大程度上降低“生產(chǎn)停止”的影響�！昂釉词泄�廠的早于多數(shù)同行開工，成功為啟沃打贏疫情戰(zhàn)役，贏得了開門紅的首要條件”。

    第二項工作就是“僅僅扣住供應鏈”這個命脈。侯總指出，雖然啟沃的庫存準備豐富，滿足三、四月間的基本消耗，但是后期的“增量”，尤其是“8月份三倍的同比成績”更多要靠“供應鏈”的優(yōu)化，特別是與韓國液晶面板企業(yè)LGD的深入合作、直供直連來保障。疫情下，供應鏈管理的考驗，可以說成為“持續(xù)開工”的關鍵。

    第三方面的工作則體現(xiàn)在“讓利與產(chǎn)品升級”。例如，應對行業(yè)需求的創(chuàng)新，啟沃一批新品升級了主板、內(nèi)存的配置，采用更高版本的操作系統(tǒng)，實現(xiàn)了真4K的UI設計，但是“價格不變”。這樣的產(chǎn)品安排，切實將“早開工爭取的‘臨時’客戶，轉(zhuǎn)變成了長期合作的戰(zhàn)略客戶”——“疫情下的困難，更需要將心比心共渡難關！”

    無論商用會議、還是教育需求，多媒體顯示和交互設備都已經(jīng)是剛需。雖然疫情攪動了客戶的采購節(jié)奏，卻不會導致‘市場自身’的萎縮——甚至，疫情加速了信息化、智慧化背景下商教顯示需求的成長——這時候，我們能夠率先開工、穩(wěn)定開工、持續(xù)升級創(chuàng)新產(chǎn)品，自然能‘化危機為機遇’。”在侯總看來，沒有“不利的市場時刻”、只有“是否有利的策略與是否強大的實力”。啟沃恰是靠“實力”戰(zhàn)勝了疫情的不利影響，實現(xiàn)了逆勢的加速成長。

    發(fā)力“軟硬協(xié)同”，商教顯示創(chuàng)新的新方向

    對于行業(yè)的未來發(fā)展，侯總認為現(xiàn)在處于一個“創(chuàng)新的高峰期”�！暗谝唬�產(chǎn)品更新?lián)Q代快。第二，客戶對這種產(chǎn)品的認知的速度也在加快”，侯總進一步表示，“同時，廠商、特別是新品牌的加入也在加快”。這是一個典型的市場大發(fā)展、創(chuàng)新大發(fā)展的格局。

    但是，對于行業(yè)的加速發(fā)展，侯總并不認為，“行業(yè)已經(jīng)解決了所有必須解決的問題”，反而是，產(chǎn)品的創(chuàng)新還在面臨更多的“挑戰(zhàn)”。

    例如，侯總提到，在純顯示技術角度看，商教專業(yè)顯示“算是已經(jīng)比較成熟的”。但是，即便如此也面臨著，4K應用技術、OLED顯示和LED大屏顯示的新技術的挑戰(zhàn)。同時，客戶對“健康顯示”的概念也在越發(fā)重視；行業(yè)市場對顯示設備尺寸的升級還在“加速過程之中”。

    相對于顯示技術而言，侯總認為“互動體驗”與“業(yè)務協(xié)同”兩個方面，將更是未來行業(yè)技術創(chuàng)新的焦點。對于教育市場，侯總提出“書寫體驗依然不夠理想”的觀點。包括現(xiàn)在的納米黑板等產(chǎn)品，電容觸控屏的“書寫體驗、筆鋒感”，對于滿足“教師教學長期書寫的需求”依然不夠理想——同時，也沒能真正在教育應用中讓老師們“告別粉塵污染”。

    而在商用市場、會議應用中，會議顯示從簡單的展示、遠程會議、互動，向“業(yè)務深入型”應用、向“真正的遠程協(xié)作”方向發(fā)展，是行業(yè)的最大的創(chuàng)新點。比如，在即時的會議記錄上，怎樣協(xié)調(diào)各種資源、滿足智慧化應用需求；或者會議過程與云端資源如何協(xié)同、文件體系組織等，都意味著“細膩的、面對不同行業(yè)，場景的可創(chuàng)新性”！

    我們還需要大力去研究‘應用和需求的細節(jié)’、去完善‘軟件功能’為代表的產(chǎn)品‘用’的價值！”侯總對此特別舉了兩個例子：比如，在顯示設備尺寸選擇上，大尺寸的震撼畫面固然是很重要的因素，但是實際上更多的客戶是因為“65英寸屏幕很容易書寫滿了，才選擇的86英寸”——客戶愿意為這種體驗提升支付更高一些的成本。再例如，幼教機型的產(chǎn)品，對功能需求相對弱一點，卻也不是沒有創(chuàng)新的空間：2020年啟沃率先投放“投屏功能幼教產(chǎn)品”，基于主板、內(nèi)存、OS等軟硬件讓利升級后的良好體驗，就獲得了很好的市場反響。

    商教這樣的應用場景，不同于家用彩電——產(chǎn)品和功能極其同質(zhì)化，而是需要針對具體的業(yè)務環(huán)境來更細化的開發(fā)產(chǎn)品功能的�！焙羁傉J為，教育、會議等顯示設備的未來，更多的在于“承載怎樣的功能”，在于用軟的力量，讓好的顯示與交互硬件創(chuàng)造更大的價值。這也是未來啟沃產(chǎn)品進一步研發(fā)的方向。

    行業(yè)發(fā)展持續(xù)升級，新節(jié)奏中把握“專業(yè)性”

    在談到專業(yè)顯示的市場發(fā)展，侯總指出，行業(yè)正在進入“新品牌”、“特別是巨頭品牌”的“發(fā)力期”——這將對行業(yè)自身的成長、需求的啟迪，有重大的推動作用。

    但是，在侯總看來，巨頭品牌適不適合做“更專業(yè)的產(chǎn)品”卻是另一個問題：商顯市場的高速發(fā)展，吸引更多的企業(yè)參與，包括彩電巨頭的發(fā)力，這是自然的事情——看到有機會，自己也有實力，人家要嘗試，這是基本的市場經(jīng)濟規(guī)律。但是，另一方面，大型企業(yè)的資源、資金優(yōu)勢，與專業(yè)市場的“細分專注度”之間必然存在“距離”。

    一些大企業(yè)，可能看著行業(yè)有機會就進來，然而兩年不賺錢，他也可能迅速將這個板塊冷凍！”侯總表示，專業(yè)顯示市場的“巨大”不能掩蓋其往往由“規(guī)模很小的差異化的需求場景、產(chǎn)品類型構成的事實”。后者決定了專業(yè)顯示市場不缺乏品牌和廠商，不缺乏充分的競爭，更需要靈活細膩的產(chǎn)品線和服務能力。這些方面，新入行的“大企業(yè)”會遭遇考驗。

    對于啟沃而言，侯總認為一方面要借助大企業(yè)加盟帶來的“蓬勃發(fā)展的盛世效應”，努力提升規(guī)模，另一方面要保持自己“專業(yè)專注的調(diào)性，用更細膩的產(chǎn)品線、更貼近客戶的創(chuàng)新”來實現(xiàn)競爭的持續(xù)勝利。

    后記：“危中有機”——問題在于有沒有轉(zhuǎn)化危機的實力。啟沃恰是通過合理的掌控市場節(jié)奏，在疫情期間實現(xiàn)逆勢發(fā)展。侯總對此特別重視“看到不同、提供不同、創(chuàng)造不同”的差異化發(fā)展觀，用多角度、全維度的創(chuàng)新實現(xiàn)啟沃科技不斷的成長，并將專業(yè)顯示的細膩產(chǎn)品線打造成“客戶差異化價值”實現(xiàn)的有力工具。