洲明科技蔡總：均衡發(fā)展 謀求共贏

    年度專業(yè)視聽行業(yè)盛會InfoComm China 2016于4月13日至15日在北京國家會議中心盛大舉行。期間，投影時(shí)代網(wǎng)對小間距LED行業(yè)領(lǐng)軍品牌洲明科技蔡總進(jìn)行了獨(dú)家專訪，請他與行業(yè)同仁分享對行業(yè)的獨(dú)到見解。

洲明科技蔡總（左）接受投影時(shí)代網(wǎng)獨(dú)家專訪

    “三個(gè)層次”定義企業(yè)發(fā)展動(dòng)向

    采訪伊始，蔡總向投影時(shí)代網(wǎng)記者介紹了洲明科技此次參展的主推展品，包括幾款主打小間距產(chǎn)品和具有差異化競爭優(yōu)勢的常規(guī)產(chǎn)品。蔡總指出，如果按照常規(guī)戶外LED顯示屏的思路來做小間距市場，是無法真正解決用戶使用中的種種問題的。產(chǎn)品是洲明的強(qiáng)項(xiàng)，例如此次參展帶來的針對控制室、演播室等高端應(yīng)用領(lǐng)域的Upanel1.2，有效解決了LED屏室內(nèi)應(yīng)用遇到的低亮高灰、電磁輻射、散熱、穩(wěn)定性、維護(hù)等諸多問題。其獨(dú)創(chuàng)全密閉箱體結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)電磁屏蔽同時(shí)更有效隔絕灰塵、潮氣；同時(shí)通過合理的電路板設(shè)計(jì)和高品質(zhì)電器元件的采用，確保屏體散熱均勻，提升了信號傳輸效率和散熱均勻度，有效提升系統(tǒng)穩(wěn)定性和安全性，真正滿足控制室用戶需求，處行業(yè)領(lǐng)先地位。

    蔡總指出，采用高端產(chǎn)品戰(zhàn)略，走精品路線是為了確保品牌的美譽(yù)度和長遠(yuǎn)發(fā)展。同時(shí)，洲明也在積極探索企業(yè)自身發(fā)展的結(jié)構(gòu)性定位，諸如在顯示屏后端，洲明也同時(shí)提供信號顯示控制系統(tǒng)，打造顯示控制，即顯控整體解決方案。由此，蔡總引入了“三個(gè)層次”的企業(yè)發(fā)展理念，即位于最底層的是硬件產(chǎn)品提供商/制造商；位于中層的顯示和控制解決方案提供商，為集成商提供標(biāo)準(zhǔn)化顯控方案；位于最頂層的是行業(yè)應(yīng)用解決方案提供商，與用戶業(yè)務(wù)對接，提供完善的細(xì)分領(lǐng)域應(yīng)用方案。蔡總坦言，洲明當(dāng)前正在向第二層次努力，并有意識地向細(xì)分行業(yè)靠攏，致力完成整體解決方案提供商的角色升級。

    “金字塔尖”解讀技術(shù)發(fā)展格局

    針對當(dāng)前大屏顯示行業(yè)多種技術(shù)類型爭奇斗艷的行業(yè)格局，蔡總有著獨(dú)到的見解。他認(rèn)為，任何一種技術(shù)能否被市場接受，技術(shù)自身的優(yōu)劣只是一方面，更重要的是其持續(xù)性的更新改進(jìn)，解決問題。這也就引出一個(gè)“金字塔”的概念，專業(yè)市場其實(shí)規(guī)模很小，就如同金字塔尖，其必須依賴下面的更加龐大的市場來支撐其不斷改進(jìn)，比如專業(yè)液晶顯示背后還有手機(jī)、筆記本屏幕的萬億級市場支撐，LED顯示屏背后同樣有著萬億級照明市場的支撐。而如果沒有塔身和根基的支撐，金字塔尖也將不復(fù)存在，PDP放棄民用市場而日漸式微已經(jīng)驗(yàn)證了這一點(diǎn)。

    這對于專業(yè)顯示產(chǎn)品尤其重要，試想，一個(gè)萬億級市場每年拿出1%利潤做研發(fā)，就是100億的資金，而諸如DLP 50億的市場同樣拿出1%，只有5000萬，差距很大，所以必須有龐大的根基作為技術(shù)升級優(yōu)化、更新?lián)Q代的依托。同時(shí)，蔡總指出，激光光源的出路在于投影機(jī)或全息投影，而非DLP，因?yàn)閷�業(yè)市場規(guī)模較小，是金字塔尖，因此激光對于專業(yè)顯示市場的影響不會很大，將成為非主流的窄眾產(chǎn)品，就是由于缺乏萬億級市場的支撐。

    產(chǎn)品層面，洲明積極探索創(chuàng)新模式，既包括技術(shù)層面的創(chuàng)新，也包含應(yīng)用層面的創(chuàng)新，如異形拼接，產(chǎn)品定制。在細(xì)分市場日益分化、新興市場不斷擴(kuò)張、固裝市場一片紅海的行業(yè)背景下，洲明結(jié)合十余年對各行業(yè)客戶需求的深入研究，創(chuàng)新推出全新的差異化戶內(nèi)、戶外固裝解決方案，一經(jīng)展會亮相，便成為全場焦點(diǎn)。例如此次展出的前/后維護(hù)超薄超輕S6箱體，可實(shí)現(xiàn)貼墻安裝，而無需對墻體進(jìn)行特殊處理。只需輕輕點(diǎn)按，模組和電源即可全部取出，便于維護(hù)。較常規(guī)產(chǎn)品屏體厚度減少50%，同時(shí)能耗降低60%，可有效節(jié)省使用成本。

    精準(zhǔn)定位開拓細(xì)分市場藍(lán)海

    蔡總特別介紹了此次展出蔡總介紹了戶外表貼產(chǎn)品P3、P4顯示屏，其采用高亮度、高防護(hù)、防紫外線干擾設(shè)計(jì)，可廣泛運(yùn)用于公交車站、交通指引站牌、地鐵信息屏、商業(yè)綜合體櫥窗屏等領(lǐng)域。蔡總指出，這一全新的市場全國預(yù)計(jì)在200億元，超過控制室行業(yè)50億元的行業(yè)規(guī)模，而在這一領(lǐng)域，液晶顯示技術(shù)受困于亮度不足、紫外線干擾、有拼縫等問題，較難滿足戶外及半戶外環(huán)境，投影融合并不適用，因此戶外小間距LED屏成為唯一也是最理想的選擇。

    當(dāng)前整個(gè)市場的細(xì)分格局，要求企業(yè)不斷探尋新的市場機(jī)遇，戶外數(shù)字標(biāo)牌正是小間距的又一個(gè)新藍(lán)海。蔡總表示，目前這一行業(yè)已經(jīng)有一些LED屏企參與，但市場最終會形成幾家大企業(yè)競爭的格局，原因在于此類項(xiàng)目工程規(guī)模較大，對企業(yè)的資金、運(yùn)營能力、產(chǎn)品品質(zhì)、差異化定制等要求較高，只有具備原創(chuàng)實(shí)力、資金實(shí)力、運(yùn)維能力的企業(yè)才能參與。

    當(dāng)前的數(shù)字標(biāo)牌行業(yè)已經(jīng)飽和，缺乏新的增長點(diǎn)，目前的顯示手段無法涉足戶外領(lǐng)域，而洲明能夠提供戶外數(shù)字標(biāo)牌的完善顯示方案。洲明愿意敞開懷抱，與此類企業(yè)展開深度合作，為其提供產(chǎn)品支持，共同開拓嶄新的市場機(jī)遇，在日益激烈的競爭中，助力數(shù)字標(biāo)牌企業(yè)謀求差異化突破。

    渠道升級打造共融生態(tài)航母

    企業(yè)運(yùn)營離不開渠道的支持，蔡總坦言，渠道模式建設(shè)并非簡單的人員拼湊，而是一系列配套經(jīng)營理念的完善。洲明的室內(nèi)項(xiàng)目依賴于新老渠道的融合，融合過程中，一些渠道適應(yīng)并作出了升級，從單一做工程到如今與洲明更加緊密的結(jié)合，而以往依靠信息不對稱賺取差價(jià)的純產(chǎn)品代理模式已經(jīng)逐漸被舍棄。這種緊密的結(jié)合具體表現(xiàn)在，有實(shí)力的渠道承擔(dān)起洲明分支機(jī)構(gòu)的職責(zé)，包括品牌推廣、項(xiàng)目維護(hù)、售前售后服務(wù)等，與洲明融為一體，成為洲明品牌的延伸，即運(yùn)營中心，承擔(dān)區(qū)域運(yùn)營的重責(zé)，與洲明共進(jìn)退。

    與合作伙伴關(guān)系的日益密切，一方面依賴于洲明獨(dú)到的經(jīng)營理念，另一方面也與洲明自身的定位有關(guān)。蔡總表示，沉浸專業(yè)顯示行業(yè)多年，洲明始終將做好產(chǎn)品視為自身的經(jīng)營準(zhǔn)則，明確哪些自己能做，哪些要交給合作伙伴，即使面對高額項(xiàng)目利潤的誘惑，也仍然堅(jiān)守應(yīng)屬于自己的利潤份額，而讓利于合作伙伴，安心做好產(chǎn)品，這使得與洲明合作過的渠道商都與之建立了多年的緊密合作。

    均衡發(fā)展引領(lǐng)共贏競爭生態(tài)

    訪談最后，投影時(shí)代網(wǎng)記者就當(dāng)前小間距LED顯示屏行業(yè)日益激烈的競爭格局發(fā)問，請蔡總為行業(yè)良性競爭點(diǎn)明方向。他表示，洲明自身的定位是專業(yè)顯示方案提供商，并非某一個(gè)細(xì)分市場，而是一個(gè)發(fā)展相對均衡的企業(yè)，無論是小間距業(yè)務(wù)，還是戶外、租賃領(lǐng)域都處于行業(yè)前列，進(jìn)入新開拓的數(shù)字標(biāo)牌領(lǐng)域也不算晚。而對于一些企業(yè)來說，做好細(xì)分市場則是發(fā)展的唯一出路。當(dāng)前的市場細(xì)分程度已經(jīng)相當(dāng)高，企業(yè)只要結(jié)合自身資源，將一個(gè)細(xì)分市場的產(chǎn)品和方案做好、做專，就能自然而然地找到自身的出路。如果總是跟風(fēng)行業(yè)熱點(diǎn)，可能什么都做不好。

    業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，當(dāng)前常規(guī)戶外LED屏市場價(jià)格戰(zhàn)嚴(yán)峻，已經(jīng)很難做，其實(shí)不然。比如洲明推出的S系列，具有超薄前維護(hù)的應(yīng)用優(yōu)勢，其銷量和利潤堪比小間距產(chǎn)品。這就表明，即使是傳統(tǒng)市場，做靠譜的產(chǎn)品反而有市場，這要?dú)w因于行業(yè)對于品質(zhì)追求的觸底反彈。其實(shí)，當(dāng)前全國、全行業(yè)強(qiáng)調(diào)的供給側(cè)改革，解決的正是品質(zhì)回歸的問題。

    蔡總總結(jié)，當(dāng)企業(yè)在某一領(lǐng)域做到非常專業(yè)后，市場關(guān)系會發(fā)生變化，不再是你死我活、非此即彼的排他性競爭，而是依托于各自的優(yōu)勢，在項(xiàng)目中充分開展合作，謀求共贏。企業(yè)要想謀求發(fā)展，最終必然會走上合作的道路。