訪通博電子CEO周文寶：四條腿走路，不可復(fù)制的模式

    近日，通博電子董事長(zhǎng)周文寶受邀媒體專訪，暢談近20年來(lái)公司發(fā)展的風(fēng)雨歷程。以下是專訪詳文：

    TEMPO: 通達(dá)博采，繼往開來(lái)

    浙江通博電子工程有限公司（以下簡(jiǎn)稱通博）歷經(jīng)近20年的發(fā)展，宛如一顆璀璨的明珠屹立于中國(guó)音視頻行業(yè)之巔，本期將帶您一同走近錢江涌潮，感受通博魅力。

    能與通博CEO周文寶先生享有獨(dú)有的空間和自由的時(shí)間來(lái)對(duì)話是一件難得的幸事，周先生解釋道：“這幾天出差在外，公務(wù)纏身，即便在辦公室也難有閑暇時(shí)刻�！蓖ㄟ^(guò)幾次溝通之后，終于有機(jī)會(huì)可以關(guān)上門打開窗，聆聽周先生分享給我們關(guān)于通博發(fā)展之聲。

    提起“通博”這兩個(gè)名字，恐怕在A/V圈無(wú)人不知，作為一家擁有自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)民營(yíng)企業(yè)，通博近20年來(lái)一直專注于音頻、視頻、數(shù)字會(huì)議系統(tǒng)、燈光、集中控制、網(wǎng)絡(luò)傳輸、內(nèi)部通訊領(lǐng)域的系統(tǒng)集成與產(chǎn)品渠道銷售，是一家集品牌代理、設(shè)備供應(yīng)、咨詢?cè)O(shè)計(jì)、工程安裝、項(xiàng)目集成為一體的規(guī)�；�企業(yè)。對(duì)于通博今天取得的成就和成功，周先生收獲很多也感受頗深。

    通博從成立之初，乘行業(yè)之東風(fēng)，一帆風(fēng)順。然而，過(guò)了2005年，已經(jīng)熟知并把握行業(yè)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)行情的周文寶先生深刻意識(shí)到危機(jī)的存在，他認(rèn)為這種扁平化的銷售模式將會(huì)日暮窮途，如果不做調(diào)整和改變，結(jié)果只有死路一條。從2006年開始，周先生帶著自己精心策劃的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上路了，他一方面開始尋找符合通博發(fā)展愿景的品牌進(jìn)行洽談合作，另一方面開始實(shí)施“四條腿走路”的經(jīng)營(yíng)之道。無(wú)疑，在中國(guó)國(guó)內(nèi)專業(yè)音頻行業(yè)內(nèi)，周先生成為了改革的先行者，如果加點(diǎn)味道的話，他絕對(duì)是第一個(gè)吃螃蟹的人。

    今天的通博既是民用領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊，又是專業(yè)領(lǐng)域的佼佼者。近年來(lái)在國(guó)內(nèi)民用領(lǐng)域銷售最大的進(jìn)口HI-FI音箱品牌B&W就出自通博之手。在專業(yè)領(lǐng)域通博取得了德國(guó)BMS CODA品牌中港澳總代理，也同樣取得空前的成功。對(duì)于通博和CODA的結(jié)緣，周先生認(rèn)為是一種機(jī)緣，因?yàn)樗�和德�?guó)CODA創(chuàng)始人SvetlyAlexandov先生志趣相投，大家都對(duì)音樂無(wú)比喜愛，對(duì)于完美聲音的重現(xiàn)和品質(zhì)的高要求為CODA贏得了好口碑。

    周先生對(duì)記者分析道：“A/V行業(yè)是永遠(yuǎn)的陽(yáng)光行業(yè)，因?yàn)樗�是有生命力的東西，通博在選擇代理品牌時(shí)充分考慮了品牌的知名度和技術(shù)實(shí)力，通博不會(huì)選擇沖突和重復(fù)的產(chǎn)品，這也是保持通博對(duì)所持品牌的忠誠(chéng)度。”目前通博旗下?lián)碛械聡?guó)Coda Audio專業(yè)擴(kuò)聲系統(tǒng)、美國(guó)SAVANT通訊、自動(dòng)化、智能控制系統(tǒng)、英國(guó)B&W Bowers&Wilkins定制安裝揚(yáng)聲器、美國(guó)SpeakerCraft建筑揚(yáng)聲器、美國(guó)LUTRON（路創(chuàng)）調(diào)光與照明控制系統(tǒng)、美國(guó)Whirlwind數(shù)字音頻系統(tǒng)、美國(guó)SpeakerCraft建筑揚(yáng)聲器、美國(guó)ICE Cable Systems低壓線纜、奧地利AKG傳聲、會(huì)議系統(tǒng)以及哈曼品牌音頻產(chǎn)品等。通博正是把這些產(chǎn)品有效地集成于一身，并利用“四條腿走路”，才打開了新的發(fā)展之路，這也是通博的企業(yè)宗旨的具體體現(xiàn)，品牌贏信賴，集成創(chuàng)價(jià)值。

    周先生所提出的“四條腿走路”即專業(yè)工程、專業(yè)渠道、民用工程和民用渠道。他打破了傳統(tǒng)的銷售模式，廢棄了總代到省代再到市代的逐級(jí)分銷壓貨的經(jīng)營(yíng)思路，通博在渠道建設(shè)上踐行著企業(yè)的發(fā)展理念，通過(guò)和地方集成商或和代理商攜手共事，通博分享集成商的信息資源，集成商無(wú)需壓貨去分享通博的技術(shù)和產(chǎn)品資源，實(shí)現(xiàn)雙贏，最后分吃蛋糕。

    對(duì)于記者提出的既做工程又做渠道時(shí)會(huì)不會(huì)產(chǎn)生沖突，周先生做了一個(gè)形象的比喻：“通常對(duì)于一場(chǎng)比賽，裁判員和運(yùn)動(dòng)員是一定要分開的，不然，這比賽是無(wú)法進(jìn)行下去，也就是大家說(shuō)的你既做銷售又做工程，沖突明顯、后果嚴(yán)重。然后通博正是巧妙地利用了比賽本身所體現(xiàn)出的‘友誼第一、比賽第二’的精神，給觀眾帶來(lái)了非凡體驗(yàn)�！敝芟壬�補(bǔ)充說(shuō)：“這是一場(chǎng)友誼賽而不是淘汰賽，在這場(chǎng)比賽里只有一個(gè)宣傳標(biāo)語(yǔ)——攜手?分享?共贏�！�

    通過(guò)市場(chǎng)的驗(yàn)證，通博的“四條腿走路”迎來(lái)了2.0版本，周先生認(rèn)為現(xiàn)在叫做集成渠道銷售模式更加妥當(dāng)，因?yàn)橥ú┑漠a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)已經(jīng)十分凸顯，幾乎占據(jù)項(xiàng)目整包系統(tǒng)的70%，并且又具有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。再加上對(duì)渠道商的培訓(xùn)和支持，那么成功自然是水到渠成，在2014年通博中標(biāo)的27家酒店其合同總價(jià)就達(dá)2億之多。

    記者反問道：“是不是成為通博渠道商的門檻特別高？”周先生不禁笑起來(lái)，他說(shuō)：“只要滿足兩點(diǎn)要求就行了，一是技術(shù)力量，二是企業(yè)信譽(yù)。目前這種模式已經(jīng)走進(jìn)了西藏和新疆地區(qū)，我們把壓貨的經(jīng)銷商變成了我們的集成合作商，這是通博的成功之處也是大家期待的共贏�！�

    采訪中，周先生對(duì)之前合同中涉及的設(shè)備清單記憶猶新、如數(shù)家珍。他的記憶力超乎常人，對(duì)于流動(dòng)庫(kù)存中幾千萬(wàn)元的產(chǎn)品的數(shù)量、型號(hào)以及功能都基本掌握和熟知，公司出具的合同和方案書都由他終校，決不允許出現(xiàn)一顆螺絲釘大小的差錯(cuò)。面對(duì)《亞洲專業(yè)音響》記者，畢業(yè)于杭州大學(xué)（現(xiàn)浙江大學(xué)）中文系的周先生謙虛地說(shuō)道：“和下屬公司、辦事處領(lǐng)導(dǎo)以及其他同事專業(yè)水平相比，我是不懂技術(shù)的，但我總是能夠發(fā)現(xiàn)問題并解決問題�！�

    通博下屬四家子公司［通博電子（香港）有限公司、上海軒庭影音設(shè)備科技有限公司、上海炫音商貿(mào)有限公司、寧波江東通博智聯(lián)照明工程有限公司］和四個(gè)辦事處［華北地區(qū)（北京）辦事處、華東地區(qū)（上海）辦事處、華南地區(qū)（廣州）辦事處、西南地區(qū)（重慶）辦事處］，均由杭州總部直接管理。說(shuō)到這里，周先生會(huì)心一笑解釋道：“通博總部是沒有銷售人員的，總部體現(xiàn)的就是管理團(tuán)隊(duì)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)兩大重要機(jī)構(gòu)。除了兩家專業(yè)媒體廣告和網(wǎng)站宣傳以外，我們的客戶都是慕名而來(lái)，這是源于通博把每一個(gè)無(wú)論大小的項(xiàng)目都當(dāng)做一張宣傳的名片來(lái)認(rèn)真對(duì)待，所以，當(dāng)客戶上門時(shí)雖然對(duì)于我們是一種驚喜和偶然，但何嘗不是一種信賴和必然呢。”

    北京奧運(yùn)會(huì)國(guó)家新聞中心、廣州亞運(yùn)會(huì)開閉幕式、上海靜安香格里拉大酒店、杭州東方魅力夜總會(huì)、以及各種大型文藝演出，這些具有代表性的案例枚不勝舉。周先生對(duì)于廣州亞運(yùn)會(huì)的項(xiàng)目記憶猶新，無(wú)論是開幕式還是閉幕式，觀眾們看到的只是精彩的表演以及視聽的震撼，然而這背后的故事鮮為人知，亞運(yùn)會(huì)開閉幕式音樂總設(shè)計(jì)師卞留念表示：“一半看臺(tái)、一半舞臺(tái)，讓現(xiàn)場(chǎng)音效難度增大”，為營(yíng)造立體完美的音響效果，整個(gè)海心沙的舞臺(tái)、看臺(tái)、甚至珠江對(duì)岸都要有擴(kuò)聲設(shè)備，海心沙開幕儀式上“以珠江為舞臺(tái)、城市做背景”的主題,在整個(gè)表演區(qū)內(nèi),“水”是整個(gè)主題的主角，貫穿了所有的節(jié)目，而在充滿水的舞臺(tái)上是不可能擺放任何擴(kuò)聲設(shè)備的。同時(shí)觀眾席前為防爆渠,離升降水道約7米，擺放揚(yáng)聲器位置實(shí)際不足2.5米，為不干擾觀眾視線，觀眾席前排視點(diǎn)不能超于1.6米高度；受環(huán)境所影響，揚(yáng)聲器選型不但要體積小，而且需要均勻覆蓋整個(gè)充滿水的舞臺(tái)區(qū)域，效率要求非常高。就是在這種錯(cuò)綜復(fù)雜的困難面前，通博的工程師們并沒有退縮，第二天就已經(jīng)把場(chǎng)地?cái)U(kuò)聲系統(tǒng)最終方案確定，并得到北奧團(tuán)隊(duì)以及中央電視臺(tái)音頻部老師的認(rèn)可和贊賞。

    周先生補(bǔ)充說(shuō)：“收到的感謝信太多了，有的表示對(duì)通博的施工工藝十分欽佩，有的表示對(duì)銷售的產(chǎn)品品質(zhì)十分認(rèn)可，有的表示對(duì)通博的技術(shù)服務(wù)給予肯定……”談話之間，諾丁漢大學(xué)和宜興電視臺(tái)紛紛慕名打電話而來(lái)咨詢解決方案。

    臨近采訪結(jié)束，采訪記者向周先生拋出一個(gè)問題：“如果說(shuō)，通博今天的成功是源于周先生于昨天居安思危、大膽變革的結(jié)果，那么您有沒有擔(dān)心過(guò)通博的發(fā)展之道會(huì)在同行業(yè)內(nèi)會(huì)被他人復(fù)制和效仿呢?”周先生端起水杯，喝下大大的一口，由衷地說(shuō)道：“你知道嗎？做為一個(gè)公司的老板，當(dāng)我聽到同事們買了一部好車，買了一套新房，我是多么地高興！你的問題問地很好，要從兩面來(lái)看，首先，如果通博的發(fā)展模式能夠?yàn)橥�行同仁帶�?lái)啟示，幫忙他們突破瓶頸實(shí)現(xiàn)發(fā)展，這也是通博在為行業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。其次，通博的發(fā)展模式并不具備完全復(fù)制的可能性，這是內(nèi)因和外因共同作用的結(jié)果。外因就是通博代理了9大子系統(tǒng)中的7個(gè)，基本屬于總代權(quán)限，并與廠商建立了無(wú)縫的溝通機(jī)制，換句話說(shuō)廠商對(duì)于通博的支持力度是絕無(wú)僅有的。內(nèi)因就是通博是一支具有核心凝聚力的以技術(shù)為主導(dǎo)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且已經(jīng)形成鮮明的企業(yè)文化，體現(xiàn)在每個(gè)通博人的身上。

    周先生指了下電腦中的一些圖片說(shuō)道：“我會(huì)為每一位同事過(guò)生日，并親自編寫短信祝福他們生日快樂，對(duì)于外地的同事，要更加關(guān)愛，我希望自己一直堅(jiān)持下去，大家共同走進(jìn)通博這個(gè)大家庭，要學(xué)會(huì)珍惜和感恩�！贝送�，通博為每一位員工的職業(yè)生涯提供了發(fā)展空間，只要通過(guò)努力大家都有長(zhǎng)足的發(fā)展和豐碩的收獲。

    近20年如白駒之過(guò)隙，稍縱即逝。站在行業(yè)之巔，周先生對(duì)于未來(lái)信心十足，通博接下來(lái)要做的就是要把這些年來(lái)貫徹的策略和積累的經(jīng)驗(yàn)固化下來(lái)，精耕細(xì)作，做深做牢。今天的通博之船滿載通達(dá)共贏之心，博采眾家之長(zhǎng)，揚(yáng)起長(zhǎng)帆，開足馬力，從錢塘江畔向廣袤的未來(lái)駛?cè)ァ��?/P>