信頤的自立之道 差異化競爭數(shù)字告示行業(yè)

　　初見來惟笑，你恐怕很難想象眼前這個經(jīng)常掛著坦誠笑容的青年人居然已經(jīng)年近40，而且已經(jīng)在娃哈哈工作了11年、創(chuàng)業(yè)5年。多年的職場打拼生涯似乎并沒給他帶來絲毫的油滑和“江湖氣”。

　　2005 年，時年33歲的來惟笑終于打定主意離開已供職11年的娃哈哈集團，離開那個號稱“百萬年薪”的崗位，當時他的這個決定讓很多親戚朋友都不理解�；蛟S是內心里“三十而立”的想法作祟，來惟笑拿著自己十幾年來的一部分積蓄，以及從4位股東那里募集到的啟動資金，湊了1000萬元，開始尋找新的職業(yè)方向。

　　當時恰逢分眾傳媒開始在杭州各大商業(yè)樓宇布點展示屏，這種利用液晶屏做廣告的模式深深吸引了來惟笑。后來他遇到一位業(yè)內的朋友，詳盡了解到了新媒體的發(fā)展狀況，對整個行業(yè)的判斷和發(fā)展預期讓來惟笑毅然決然地從杭州來到上海�！凹热灰獎�(chuàng)業(yè)，就一定要選好方向。”來惟笑說。當年年底，上海信頤電子正式掛牌成立，來惟笑一腳踏入數(shù)字標牌行業(yè)。

　　從合作到獨立

　　信頤的前身叫作凡捷電子，早在2004年就已經(jīng)介入到數(shù)字標牌行業(yè)。那時，因為國際市場的推動，國內的新媒體企業(yè)迅速崛起，以分眾傳媒、聚眾傳媒、東方明珠移動電視為代表的第一代新媒體集團開始迅速崛起，對液晶顯示設備的需求急速增加。而凡捷電子在液晶主板、解碼、驅動等方面的優(yōu)勢，使其得以與上海本地一家國企合作，為聚眾傳媒和東方明珠移動電視提供終端設備，成為液晶整機的配套商。

　　來惟笑仔細梳理了公司內部的業(yè)務模式后發(fā)現(xiàn)，以現(xiàn)有的路數(shù)出牌，信頤始終只能做配角。對于一家完全有能力做整機開發(fā)的企業(yè)來說，這種層面的合作已經(jīng)成為限制公司進一步做大做強的桎梏。于是，他努力說服創(chuàng)業(yè)團隊，脫離與國企的合作，開始自主運作之路，轉而將公司定位于“國內最專業(yè)的相關設備制造商”。

　　此后，來惟笑開始對公司各部門進行整合，確立技術與營銷為公司兩大支柱。一方面，招募了一大批業(yè)內資深的技術人才；另一方面，他親自帶領十幾個應屆畢業(yè)生，對他們進行銷售訓練和業(yè)務指導，確定營銷骨干。

　　探尋差異化競爭

　　到了2006年，江南春帶著他的分眾傳媒高調上市。在標桿效應的帶動下，中國新媒體行業(yè)在那一年開始加速擴張。同時，戶外數(shù)字廣告的應用和服務也逐漸延伸到了金融、交通、酒店、品牌連鎖等行業(yè)，簡單的樓宇電視發(fā)展成為多樣化、個性化的數(shù)字標牌，從聯(lián)網(wǎng)發(fā)布、遠程控制到超大屏幕、高清顯示，市場需求巨大，各細分領域也漸漸顯現(xiàn)出了各自的差異性。

　　與此同時，剛剛起步的數(shù)字標牌行業(yè)中，大大小小的玩家開始如雨后春筍般相繼涌現(xiàn)。由于臨近生產(chǎn)制造和應用的第一線，深圳和上海成為這類企業(yè)扎堆的城市，僅深圳一地就出現(xiàn)了上百家企業(yè)做著基本類似的生意，藍海迅速變成了紅海。一家僅創(chuàng)業(yè)1年多的新公司，該如何找到差異化競爭的捷徑？

　　在快消品行業(yè)深耕11年的來惟笑清楚，要在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，就必須比對手們更貼近客戶。于是，他將“服務差異化”提上日程，不惜成本在公司有業(yè)務覆蓋的幾大城市中迅速建立了數(shù)十家售后服務點，為客戶提供點對點的服務。這項策略使得那些只有生產(chǎn)能力而不懂得服務的后來者立刻相形見絀。同時，他還會定期與客戶溝通，將市場的最新動向與他的團隊共享。此外，來惟笑還成立了專門的產(chǎn)品開發(fā)部，對有特殊需求的客戶定制化地開發(fā)新的終端產(chǎn)品。

　　分眾一直是信頤電子最重要的客戶，當時分眾的數(shù)萬塊數(shù)字標牌大多還是單機運行，平時只能依靠大量的服務人員每日在各樓宇間巡視，進行日常維護，成本很大。分眾就向來惟笑提出，希望有更便捷、更便宜的方式能使內容統(tǒng)一發(fā)布和集中管理，降低人力維護的成本支出。

　　為此，來惟笑組織產(chǎn)品開發(fā)部投入研發(fā)，最終推出了一套以互聯(lián)網(wǎng)為基礎的解決方案，既可實現(xiàn)播放內容實時更新，又能集中監(jiān)控播放端和網(wǎng)絡運作的狀況，使分眾設備運維的人力成本降到了歷史新低。

　　2007 年，信頤步入快速成長期，其生產(chǎn)、銷售和服務等業(yè)務環(huán)節(jié)壓力備增，原有的業(yè)務流程漸漸不能適應需求。來惟笑更是將娃哈哈的管理模式引入信頤，制定了標準化、可評估、可考核的全新工作流程。2008年，信頤迎來了大豐收，拿下廣電、電信、郵政、銀行等領域內的多家大客戶，年銷售額突破了3億元，獲得“最具投資價值企業(yè)”、“最佳新媒體服務企業(yè)”等一系列獎項，公司的一切似乎都步入了正軌。

　　求變

　　然而，一場全球范圍內的金融危機不期而至�！拔�機真是突如其來�！眮砦┬�回憶說，在2008年年末，危機的影響開始顯現(xiàn)，資本市場幾乎陷于停滯，VC、PE的資金大幅緊縮，新傳媒行業(yè)大大放慢了擴張的腳步，市場對數(shù)字標牌的需求量快速萎縮。為應對危機，來惟笑不得不將公司的重點轉向相對“不差錢”的電信、郵政、金融等行業(yè)。

　　但這樣的合作絕非易事，除了門檻高、要求苛刻之外，這些領域內的客戶往往有更加個性化的需求。比如，湖南電信提出要建立戶外數(shù)字標牌，將114118的咨詢業(yè)務帶入到數(shù)字化屏幕中，令用戶可以與數(shù)字標牌互動，獲取相關信息，甚至完成酒店訂座、打印優(yōu)惠券等細致化的服務。

    好在來惟笑專門設置的產(chǎn)品開發(fā)部已經(jīng)打造出一支技術很強的團隊。該團隊后來不僅完成了湖南電信的互動式數(shù)字標牌的攻關，還將相關技術稍作改造，拓展到了銀行、消費品等行業(yè)，實現(xiàn)了更多互動式數(shù)字標牌的創(chuàng)新，豐富了產(chǎn)品線。

　　隨著產(chǎn)品的功能越來越復雜，來惟笑的目光又落在更遠的方向，智能化成為信頤的下一步重心。比如信頤為“優(yōu)惠啦”制作的數(shù)字標牌系統(tǒng)，目前只是用于打印優(yōu)惠券，方便用戶進行互動查詢，但在未來嵌入人臉識別系統(tǒng)之后，便可以即時統(tǒng)計使用者的性別、年齡段、偏好等信息，進行數(shù)據(jù)挖掘，迅速優(yōu)化打折方案，對于整個品牌的營銷、后臺支撐都有諸多益處。此外，可實現(xiàn)虛擬試衣、物聯(lián)網(wǎng)操作等等應用的數(shù)字標牌終端研發(fā)也已經(jīng)進入了信頤的議事日程。

　　在來惟笑看來，未來5~10年，中國數(shù)字標牌市場的增長率依然會保持在50％以上，而產(chǎn)品普及、價格下降，將有可能促使數(shù)字標牌在國內二、三線城市集中爆發(fā)。