突出重圍：安防企業(yè)應(yīng)“利劍出擊”

    集中優(yōu)勢資源在自己的核心領(lǐng)域，就有可能成為這一領(lǐng)域的專業(yè)、權(quán)威企業(yè)。安防客戶按市場來分，有社區(qū)、學(xué)校、寫字樓、金融單位、車站機(jī)場等不同客戶場所；從客戶特征來分，有機(jī)關(guān)、社群、企業(yè)、普通市民等不同群體；從產(chǎn)品性能上來分，有監(jiān)控器材、報(bào)警器材、防偽器材、智能器材等不同產(chǎn)品，這些分類標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上在市場運(yùn)作中是一個交織起來的網(wǎng)絡(luò)，對于安防廠商，專一比“大而全”更具市場競爭力。例如，廠商可以專做供應(yīng)于金融單位的防偽器材，或?qū)Ｗ龉��?yīng)寫字樓的智能器材。這樣，一方面可以擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化的激烈價(jià)格競爭，另一方面，企業(yè)可以在混沌的市場中，更深入、集中地把握某類行業(yè)需求的特征。對于客戶來說，可以在更大范圍選擇適合自身個性化應(yīng)用的產(chǎn)品和系統(tǒng)，排除一些不必要的功能和應(yīng)用，從而對業(yè)務(wù)、管理帶來更多的便利和增值服務(wù)，同時(shí)也有助于降低投資成本。核心競爭力要以客戶的意志為轉(zhuǎn)移，客戶關(guān)心什么樣的產(chǎn)品，如果你把高質(zhì)量的產(chǎn)品賣給要求價(jià)格低的客戶，那就是“門不對路”了。

    重視網(wǎng)絡(luò)營銷傳播

    首先，要重視企業(yè)官網(wǎng)建設(shè)與維護(hù)。信息的通暢性、消費(fèi)者要求透明消費(fèi)的心理特點(diǎn)，都要求安防企業(yè)能夠運(yùn)用方便的信息渠道，讓自己的客戶了解企業(yè)，了解你的產(chǎn)品和現(xiàn)狀，企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)信息的載體，是窗口和陣地，一是能讓客戶找到、二是能吸引客戶、三是能留住客戶。安防產(chǎn)品利用網(wǎng)絡(luò)傳播是有優(yōu)勢的。安防產(chǎn)品作為科技型產(chǎn)品，消費(fèi)者對其關(guān)注度較高，希望直觀近距離地了解它，針對這樣一個特點(diǎn)，安防企業(yè)可以在企業(yè)網(wǎng)站生動形象地將產(chǎn)品、用法、性能展示出來，甚至可以開發(fā)一種小型互動游戲，將產(chǎn)品植入進(jìn)去，讓網(wǎng)民參與游戲，通過游戲直接地對產(chǎn)品產(chǎn)生深刻印象和好感，從而讓消費(fèi)者從感觀上鐘情本企業(yè)。

    其次，要善于運(yùn)用免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)資源。網(wǎng)絡(luò)的一個顯著特征就是網(wǎng)民參與的廣泛性與便捷性。安防企業(yè)品牌和產(chǎn)品的傳播，在建設(shè)和維護(hù)好官網(wǎng)的同時(shí)，應(yīng)大程度地利用網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)傳播平臺，將自己的產(chǎn)品推廣出去。例如，可以在門戶類或?qū)�業(yè)類網(wǎng)站開辟博客用于展示，可以在BBS發(fā)帖傳播，可以參與科技類競賽活動等等，目的只有一個——讓盡可能多的網(wǎng)民認(rèn)識你的品牌及產(chǎn)品，從而創(chuàng)造市場機(jī)遇。

    另外，可嘗試電子商務(wù)在營銷上的運(yùn)用。有條件的安防企業(yè)在考慮不降低現(xiàn)有渠道功效的前提下適當(dāng)?shù)貒L試電子商務(wù)，處理好與傳統(tǒng)渠道之間的沖突。例如價(jià)格最好不要低于傳統(tǒng)渠道的價(jià)格；在促銷上適當(dāng)宣傳渠道伙伴；可通過縮小在線銷售產(chǎn)品的范圍并且為在線銷售產(chǎn)品啟用新品牌來降低沖突水平；由傳統(tǒng)渠道伙伴完成電子訂單的物流功能。

    樹立強(qiáng)烈的服務(wù)觀念

    市場競爭激烈、技術(shù)壁壘變低、產(chǎn)品同質(zhì)化加重，在這樣的市場環(huán)境下，安防企業(yè)如何突出重圍，尋找自己的“藍(lán)�！保磕蔷褪欠�務(wù)。

    企業(yè)對消費(fèi)者發(fā)自內(nèi)心的真誠服務(wù)，是最不易被同質(zhì)化的競爭利器。我們所津津樂道的海爾精神，就是現(xiàn)代企業(yè)服務(wù)營銷的典范。實(shí)際上，海爾的絕大多數(shù)產(chǎn)品并不存在技術(shù)門檻，全國的家電企業(yè)也有幾千家，為什么獨(dú)有海爾如此受人尊重？我想正是它卓越的服務(wù)深深嵌入了消費(fèi)者靈魂。任何品牌的安防產(chǎn)品，都不可能確保不出問題，解決問題的最好辦法就是廠商的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)在營銷人員面對投訴的態(tài)度、提供服務(wù)的及時(shí)性、排除障礙的技術(shù)性等等，各方面的服務(wù)做到位，能夠有效穩(wěn)定客戶情緒，化解矛盾，增強(qiáng)好感，彌補(bǔ)因產(chǎn)品問題帶來的障礙。

    安防產(chǎn)品不像快速消費(fèi)品那樣即買即用、很少有使用過程中的障礙。作為安防企業(yè)，應(yīng)廣泛調(diào)查了解市場的需求習(xí)慣，圍繞客戶需求設(shè)計(jì)、生產(chǎn)。有時(shí)，他們根據(jù)市場需求設(shè)計(jì)出最時(shí)尚的款式和多種規(guī)格產(chǎn)品，供客戶選擇。在銷售過程中，堅(jiān)持為客戶創(chuàng)造最有利、快捷的供貨條件，嚴(yán)格遵守合同，兌現(xiàn)承諾。產(chǎn)品售出后，要及時(shí)處理好客戶在使用產(chǎn)品時(shí)遇到的各種問題，以維護(hù)雙方的利益，使之實(shí)現(xiàn)利益最大化。

    安防企業(yè)不僅要關(guān)心產(chǎn)品是否成功售出，更注重的是客戶在享受企業(yè)通過有形或無形的產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過程感受。因此企業(yè)將更積極主動地關(guān)注售后維修保養(yǎng)、收集客戶對產(chǎn)品的意見和建議并及時(shí)反饋給產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)部門，以便不斷推出能滿足甚至超出客戶預(yù)期的新產(chǎn)品。同時(shí)在可能的情況下對已售出的產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)或升級服務(wù)。當(dāng)客戶購買了你的安防產(chǎn)品，營銷工作才剛剛開始，因?yàn)榭蛻糍I產(chǎn)品本身不是最終目的，而是因購買配置了安防產(chǎn)品達(dá)到時(shí)時(shí)保安的效果。良好的服務(wù)將使企業(yè)與客戶建立長久的、良好的客戶關(guān)系，為企業(yè)積累寶貴的客戶資源。

    總之，整合營銷時(shí)代，對企業(yè)協(xié)調(diào)運(yùn)作的能力提出了更高的要求。安防企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展中，應(yīng)整合企業(yè)、行業(yè)、社會等環(huán)節(jié)上優(yōu)勢資源，通過企業(yè)與消費(fèi)者的溝通，以滿足消費(fèi)者價(jià)值為取向，確定企業(yè)的核心競爭力，擴(kuò)大市場份額，增加品牌價(jià)值，以保持企業(yè)和行業(yè)健康快速發(fā)展。