突出重圍：安防企業(yè)應“利劍出擊”

    集中優(yōu)勢資源在自己的核心領域，就有可能成為這一領域的專業(yè)、權(quán)威企業(yè)。安防客戶按市場來分，有社區(qū)、學校、寫字樓、金融單位、車站機場等不同客戶場所；從客戶特征來分，有機關(guān)、社群、企業(yè)、普通市民等不同群體；從產(chǎn)品性能上來分，有監(jiān)控器材、報警器材、防偽器材、智能器材等不同產(chǎn)品，這些分類標準實際上在市場運作中是一個交織起來的網(wǎng)絡，對于安防廠商，專一比“大而全”更具市場競爭力。例如，廠商可以專做供應于金融單位的防偽器材，或?qū)Ｗ龉�應寫字樓的智能器材。這樣，一方面可以擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化的激烈價格競爭，另一方面，企業(yè)可以在混沌的市場中，更深入、集中地把握某類行業(yè)需求的特征。對于客戶來說，可以在更大范圍選擇適合自身個性化應用的產(chǎn)品和系統(tǒng)，排除一些不必要的功能和應用，從而對業(yè)務、管理帶來更多的便利和增值服務，同時也有助于降低投資成本。核心競爭力要以客戶的意志為轉(zhuǎn)移，客戶關(guān)心什么樣的產(chǎn)品，如果你把高質(zhì)量的產(chǎn)品賣給要求價格低的客戶，那就是“門不對路”了。

    重視網(wǎng)絡營銷傳播

    首先，要重視企業(yè)官網(wǎng)建設與維護。信息的通暢性、消費者要求透明消費的心理特點，都要求安防企業(yè)能夠運用方便的信息渠道，讓自己的客戶了解企業(yè)，了解你的產(chǎn)品和現(xiàn)狀，企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)信息的載體，是窗口和陣地，一是能讓客戶找到、二是能吸引客戶、三是能留住客戶。安防產(chǎn)品利用網(wǎng)絡傳播是有優(yōu)勢的。安防產(chǎn)品作為科技型產(chǎn)品，消費者對其關(guān)注度較高，希望直觀近距離地了解它，針對這樣一個特點，安防企業(yè)可以在企業(yè)網(wǎng)站生動形象地將產(chǎn)品、用法、性能展示出來，甚至可以開發(fā)一種小型互動游戲，將產(chǎn)品植入進去，讓網(wǎng)民參與游戲，通過游戲直接地對產(chǎn)品產(chǎn)生深刻印象和好感，從而讓消費者從感觀上鐘情本企業(yè)。

    其次，要善于運用免費的網(wǎng)絡資源。網(wǎng)絡的一個顯著特征就是網(wǎng)民參與的廣泛性與便捷性。安防企業(yè)品牌和產(chǎn)品的傳播，在建設和維護好官網(wǎng)的同時，應大程度地利用網(wǎng)絡免費傳播平臺，將自己的產(chǎn)品推廣出去。例如，可以在門戶類或?qū)�業(yè)類網(wǎng)站開辟博客用于展示，可以在BBS發(fā)帖傳播，可以參與科技類競賽活動等等，目的只有一個——讓盡可能多的網(wǎng)民認識你的品牌及產(chǎn)品，從而創(chuàng)造市場機遇。

    另外，可嘗試電子商務在營銷上的運用。有條件的安防企業(yè)在考慮不降低現(xiàn)有渠道功效的前提下適當?shù)貒L試電子商務，處理好與傳統(tǒng)渠道之間的沖突。例如價格最好不要低于傳統(tǒng)渠道的價格；在促銷上適當宣傳渠道伙伴；可通過縮小在線銷售產(chǎn)品的范圍并且為在線銷售產(chǎn)品啟用新品牌來降低沖突水平；由傳統(tǒng)渠道伙伴完成電子訂單的物流功能。

    樹立強烈的服務觀念

    市場競爭激烈、技術(shù)壁壘變低、產(chǎn)品同質(zhì)化加重，在這樣的市場環(huán)境下，安防企業(yè)如何突出重圍，尋找自己的“藍�！保磕蔷褪欠�務。

    企業(yè)對消費者發(fā)自內(nèi)心的真誠服務，是最不易被同質(zhì)化的競爭利器。我們所津津樂道的海爾精神，就是現(xiàn)代企業(yè)服務營銷的典范。實際上，海爾的絕大多數(shù)產(chǎn)品并不存在技術(shù)門檻，全國的家電企業(yè)也有幾千家，為什么獨有海爾如此受人尊重？我想正是它卓越的服務深深嵌入了消費者靈魂。任何品牌的安防產(chǎn)品，都不可能確保不出問題，解決問題的最好辦法就是廠商的優(yōu)質(zhì)服務，優(yōu)質(zhì)服務體現(xiàn)在營銷人員面對投訴的態(tài)度、提供服務的及時性、排除障礙的技術(shù)性等等，各方面的服務做到位，能夠有效穩(wěn)定客戶情緒，化解矛盾，增強好感，彌補因產(chǎn)品問題帶來的障礙。

    安防產(chǎn)品不像快速消費品那樣即買即用、很少有使用過程中的障礙。作為安防企業(yè)，應廣泛調(diào)查了解市場的需求習慣，圍繞客戶需求設計、生產(chǎn)。有時，他們根據(jù)市場需求設計出最時尚的款式和多種規(guī)格產(chǎn)品，供客戶選擇。在銷售過程中，堅持為客戶創(chuàng)造最有利、快捷的供貨條件，嚴格遵守合同，兌現(xiàn)承諾。產(chǎn)品售出后，要及時處理好客戶在使用產(chǎn)品時遇到的各種問題，以維護雙方的利益，使之實現(xiàn)利益最大化。

    安防企業(yè)不僅要關(guān)心產(chǎn)品是否成功售出，更注重的是客戶在享受企業(yè)通過有形或無形的產(chǎn)品所提供的服務的全過程感受。因此企業(yè)將更積極主動地關(guān)注售后維修保養(yǎng)、收集客戶對產(chǎn)品的意見和建議并及時反饋給產(chǎn)品設計開發(fā)部門，以便不斷推出能滿足甚至超出客戶預期的新產(chǎn)品。同時在可能的情況下對已售出的產(chǎn)品進行改進或升級服務。當客戶購買了你的安防產(chǎn)品，營銷工作才剛剛開始，因為客戶買產(chǎn)品本身不是最終目的，而是因購買配置了安防產(chǎn)品達到時時保安的效果。良好的服務將使企業(yè)與客戶建立長久的、良好的客戶關(guān)系，為企業(yè)積累寶貴的客戶資源。

    總之，整合營銷時代，對企業(yè)協(xié)調(diào)運作的能力提出了更高的要求。安防企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展中，應整合企業(yè)、行業(yè)、社會等環(huán)節(jié)上優(yōu)勢資源，通過企業(yè)與消費者的溝通，以滿足消費者價值為取向，確定企業(yè)的核心競爭力，擴大市場份額，增加品牌價值，以保持企業(yè)和行業(yè)健康快速發(fā)展。