突出重圍：安防企業(yè)應(yīng)“利劍出擊”

夯實(shí)渠道基礎(chǔ)，有效利用渠道資源

    安防行業(yè)經(jīng)過幾十年的探索發(fā)展，迎來(lái)了良好的機(jī)遇，市場(chǎng)容量正在不斷增大。而作為安防行業(yè)的廠商及營(yíng)銷人員，要不斷滿足客戶日益增長(zhǎng)的需求并有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從而使自己的產(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，就需要改變以往的單一化營(yíng)銷思想，代之以整合營(yíng)銷。

    整合營(yíng)銷是以整合企業(yè)所有資源為手段，重組再造企業(yè)的生產(chǎn)行為與市場(chǎng)行為，充分調(diào)動(dòng)一切積極因素，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全面化營(yíng)銷。這就是指，大到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略策略，小到實(shí)際的銷售操作，都要使企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)上達(dá)到高度協(xié)調(diào)一致，緊密配合，優(yōu)化組合。大量企業(yè)運(yùn)作案例證明，善用整合營(yíng)銷的企業(yè)，對(duì)于其配置企業(yè)資源，優(yōu)化企業(yè)組合，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，從而更好地滿足消費(fèi)者需求，保持企業(yè)的持續(xù)發(fā)展等，都具有極其重要的作用。而營(yíng)銷思想僵化、營(yíng)銷手段單一的企業(yè)，最終將使自己在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變得被動(dòng)、艱辛，走向落伍。本文即從如下幾個(gè)方面來(lái)探討安防企業(yè)的整合營(yíng)銷之道。

    善于建立渠道關(guān)系

    對(duì)于銷售行業(yè)，渠道是連結(jié)廠商與客戶的重要紐帶。在安防市場(chǎng)，由于客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的安全性、保密性要求很高，廠商與其渠道伙伴關(guān)系的緊密性比其它行業(yè)更為密切。因此，廠商和渠道成員之間的“聯(lián)盟”很有必要，建立緊密的聯(lián)盟不僅可以為產(chǎn)品銷售創(chuàng)造條件，而且能夠加強(qiáng)客情關(guān)系，構(gòu)建牢固的網(wǎng)絡(luò)資源。達(dá)成了供銷關(guān)系當(dāng)然也就形成了渠道同盟，而在沒有達(dá)成供銷關(guān)系前，則可以通過正常的商業(yè)拜訪、提供行業(yè)和技術(shù)知識(shí)等手段讓準(zhǔn)客戶對(duì)營(yíng)銷人員產(chǎn)生良好的印象，逐漸贏取信任，這也是在建立渠道關(guān)系。

    有效利用渠道資源

    建立渠道同盟，客戶即對(duì)廠商有了一定程度的依賴，巧妙地把握這種依賴關(guān)系，將是營(yíng)銷工作不竭的資源。比如，通過良好的客情關(guān)系進(jìn)行捆綁銷售：將視頻監(jiān)控、門禁控制和防盜報(bào)警有機(jī)地集成起來(lái)，以一定的優(yōu)惠價(jià)格推薦提供給客戶，從而拓寬銷售平臺(tái)，既實(shí)現(xiàn)了客戶單位各子系統(tǒng)的聯(lián)動(dòng)，又方便了廠商施工調(diào)試等的人力、精力投入。

    渠道成員忠誠(chéng)客戶還具有口碑傳播的作用。科技類產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)性能和口碑關(guān)注度比較高，特別是對(duì)于對(duì)品質(zhì)要求高的大型客戶，他們更注重安防產(chǎn)品的口碑�；�于此，安防廠商就要把現(xiàn)有客戶特別是大客戶作為宣傳產(chǎn)品的“消費(fèi)意見領(lǐng)袖”，通過他們的正常使用和優(yōu)秀服務(wù)的印象，來(lái)影響他們周遭的潛在客戶選擇你的產(chǎn)品，以“小盤”驅(qū)動(dòng)“大盤”，來(lái)贏得該城市（區(qū)域）的連片開發(fā)和品牌傳播效應(yīng)。

    以客戶為導(dǎo)向，建立核心競(jìng)爭(zhēng)力

    設(shè)法滿足客戶的個(gè)性化需求

    當(dāng)前，用戶除了對(duì)安防產(chǎn)品的需求不斷增加以外，很多客戶還需要特殊化的服務(wù)。例如，在金融業(yè)辦公場(chǎng)館，對(duì)各個(gè)區(qū)域有不同的要求：營(yíng)業(yè)廳的客戶區(qū)，要求監(jiān)控可疑目標(biāo)，但在員工區(qū)，除了監(jiān)控安全外，還要看到員工的業(yè)務(wù)流程是否規(guī)范；而在特殊區(qū)域像高管區(qū)、機(jī)房、金庫(kù)等，將會(huì)有更加嚴(yán)格的要求，需要安防企業(yè)能夠?yàn)槠滢k公場(chǎng)所提供個(gè)性化的服務(wù)，而不是“一刀切”式的產(chǎn)品供應(yīng)。因此安防企業(yè)不僅要為客戶提供基礎(chǔ)的安全防范措施，還需要根據(jù)客戶的工作環(huán)境和工作特點(diǎn)，為其量身打造專業(yè)系統(tǒng)，提供個(gè)性化的服務(wù)，這是未來(lái)安防產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。另外，在很多行業(yè)中，用戶希望能將安防系統(tǒng)集成到他們的業(yè)務(wù)系統(tǒng)或管理系統(tǒng)，而且還能夠通過安防系統(tǒng)的深層次應(yīng)用，為他們的業(yè)務(wù)或管理帶來(lái)方便和增值服務(wù)，這就必須對(duì)這些行業(yè)開發(fā)客制化產(chǎn)品和系統(tǒng)。   

用核心競(jìng)爭(zhēng)力去面對(duì)市場(chǎng)

    集中優(yōu)勢(shì)資源在自己的核心領(lǐng)域，就有可能成為這一領(lǐng)域的專業(yè)、權(quán)威企業(yè)。安防客戶按市場(chǎng)來(lái)分，有社區(qū)、學(xué)校、寫字樓、金融單位、車站機(jī)場(chǎng)等不同客戶場(chǎng)所；從客戶特征來(lái)分，有機(jī)關(guān)、社群、企業(yè)、普通市民等不同群體；從產(chǎn)品性能上來(lái)分，有監(jiān)控器材、報(bào)警器材、防偽器材、智能器材等不同產(chǎn)品，這些分類標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上在市場(chǎng)運(yùn)作中是一個(gè)交織起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)，對(duì)于安防廠商，專一比“大而全”更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。例如，廠商可以專做供應(yīng)于金融單位的防偽器材，或?qū)Ｗ龉��?yīng)寫字樓的智能器材。這樣，一方面可以擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化的激烈價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，另一方面，企業(yè)可以在混沌的市場(chǎng)中，更深入、集中地把握某類行業(yè)需求的特征。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，可以在更大范圍選擇適合自身個(gè)性化應(yīng)用的產(chǎn)品和系統(tǒng)，排除一些不必要的功能和應(yīng)用，從而對(duì)業(yè)務(wù)、管理帶來(lái)更多的便利和增值服務(wù)，同時(shí)也有助于降低投資成本。核心競(jìng)爭(zhēng)力要以客戶的意志為轉(zhuǎn)移，客戶關(guān)心什么樣的產(chǎn)品，如果你把高質(zhì)量的產(chǎn)品賣給要求價(jià)格低的客戶，那就是“門不對(duì)路”了。

    重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播

    首先，要重視企業(yè)官網(wǎng)建設(shè)與維護(hù)。信息的通暢性、消費(fèi)者要求透明消費(fèi)的心理特點(diǎn)，都要求安防企業(yè)能夠運(yùn)用方便的信息渠道，讓自己的客戶了解企業(yè)，了解你的產(chǎn)品和現(xiàn)狀，企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)信息的載體，是窗口和陣地，一是能讓客戶找到、二是能吸引客戶、三是能留住客戶。安防產(chǎn)品利用網(wǎng)絡(luò)傳播是有優(yōu)勢(shì)的。安防產(chǎn)品作為科技型產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)其關(guān)注度較高，希望直觀近距離地了解它，針對(duì)這樣一個(gè)特點(diǎn)，安防企業(yè)可以在企業(yè)網(wǎng)站生動(dòng)形象地將產(chǎn)品、用法、性能展示出來(lái)，甚至可以開發(fā)一種小型互動(dòng)游戲，將產(chǎn)品植入進(jìn)去，讓網(wǎng)民參與游戲，通過游戲直接地對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生深刻印象和好感，從而讓消費(fèi)者從感觀上鐘情本企業(yè)。

    其次，要善于運(yùn)用免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)資源。網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)顯著特征就是網(wǎng)民參與的廣泛性與便捷性。安防企業(yè)品牌和產(chǎn)品的傳播，在建設(shè)和維護(hù)好官網(wǎng)的同時(shí)，應(yīng)大程度地利用網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)傳播平臺(tái)，將自己的產(chǎn)品推廣出去。例如，可以在門戶類或?qū)�業(yè)類網(wǎng)站開辟博客用于展示，可以在BBS發(fā)帖傳播，可以參與科技類競(jìng)賽活動(dòng)等等，目的只有一個(gè)——讓盡可能多的網(wǎng)民認(rèn)識(shí)你的品牌及產(chǎn)品，從而創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)遇。

    另外，可嘗試電子商務(wù)在營(yíng)銷上的運(yùn)用。有條件的安防企業(yè)在考慮不降低現(xiàn)有渠道功效的前提下適當(dāng)?shù)貒L試電子商務(wù)，處理好與傳統(tǒng)渠道之間的沖突。例如價(jià)格最好不要低于傳統(tǒng)渠道的價(jià)格；在促銷上適當(dāng)宣傳渠道伙伴；可通過縮小在線銷售產(chǎn)品的范圍并且為在線銷售產(chǎn)品啟用新品牌來(lái)降低沖突水平；由傳統(tǒng)渠道伙伴完成電子訂單的物流功能。

    樹立強(qiáng)烈的服務(wù)觀念

    市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、技術(shù)壁壘變低、產(chǎn)品同質(zhì)化加重，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，安防企業(yè)如何突出重圍，尋找自己的“藍(lán)海”？那就是服務(wù)。

    企業(yè)對(duì)消費(fèi)者發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)服務(wù)，是最不易被同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)利器。我們所津津樂道的海爾精神，就是現(xiàn)代企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的典范。實(shí)際上，海爾的絕大多數(shù)產(chǎn)品并不存在技術(shù)門檻，全國(guó)的家電企業(yè)也有幾千家，為什么獨(dú)有海爾如此受人尊重？我想正是它卓越的服務(wù)深深嵌入了消費(fèi)者靈魂。任何品牌的安防產(chǎn)品，都不可能確保不出問題，解決問題的最好辦法就是廠商的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)在營(yíng)銷人員面對(duì)投訴的態(tài)度、提供服務(wù)的及時(shí)性、排除障礙的技術(shù)性等等，各方面的服務(wù)做到位，能夠有效穩(wěn)定客戶情緒，化解矛盾，增強(qiáng)好感，彌補(bǔ)因產(chǎn)品問題帶來(lái)的障礙。

    安防產(chǎn)品不像快速消費(fèi)品那樣即買即用、很少有使用過程中的障礙。作為安防企業(yè)，應(yīng)廣泛調(diào)查了解市場(chǎng)的需求習(xí)慣，圍繞客戶需求設(shè)計(jì)、生產(chǎn)。有時(shí)，他們根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)出最時(shí)尚的款式和多種規(guī)格產(chǎn)品，供客戶選擇。在銷售過程中，堅(jiān)持為客戶創(chuàng)造最有利、快捷的供貨條件，嚴(yán)格遵守合同，兌現(xiàn)承諾。產(chǎn)品售出后，要及時(shí)處理好客戶在使用產(chǎn)品時(shí)遇到的各種問題，以維護(hù)雙方的利益，使之實(shí)現(xiàn)利益最大化。

    安防企業(yè)不僅要關(guān)心產(chǎn)品是否成功售出，更注重的是客戶在享受企業(yè)通過有形或無(wú)形的產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過程感受。因此企業(yè)將更積極主動(dòng)地關(guān)注售后維修保養(yǎng)、收集客戶對(duì)產(chǎn)品的意見和建議并及時(shí)反饋給產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)部門，以便不斷推出能滿足甚至超出客戶預(yù)期的新產(chǎn)品。同時(shí)在可能的情況下對(duì)已售出的產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)或升級(jí)服務(wù)。當(dāng)客戶購(gòu)買了你的安防產(chǎn)品，營(yíng)銷工作才剛剛開始，因?yàn)榭蛻糍I產(chǎn)品本身不是最終目的，而是因購(gòu)買配置了安防產(chǎn)品達(dá)到時(shí)時(shí)保安的效果。良好的服務(wù)將使企業(yè)與客戶建立長(zhǎng)久的、良好的客戶關(guān)系，為企業(yè)積累寶貴的客戶資源。

    總之，整合營(yíng)銷時(shí)代，對(duì)企業(yè)協(xié)調(diào)運(yùn)作的能力提出了更高的要求。安防企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，應(yīng)整合企業(yè)、行業(yè)、社會(huì)等環(huán)節(jié)上優(yōu)勢(shì)資源，通過企業(yè)與消費(fèi)者的溝通，以滿足消費(fèi)者價(jià)值為取向，確定企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增加品牌價(jià)值，以保持企業(yè)和行業(yè)健康快速發(fā)展。