突出重圍：安防企業(yè)應(yīng)“利劍出擊”

    安防行業(yè)經(jīng)過幾十年的探索發(fā)展，迎來了良好的機遇，市場容量正在不斷增大。而作為安防行業(yè)的廠商及營銷人員，要不斷滿足客戶日益增長的需求并有效應(yīng)對市場競爭，從而使自己的產(chǎn)品擴大市場占有率，就需要改變以往的單一化營銷思想，代之以整合營銷。

    整合營銷是以整合企業(yè)所有資源為手段，重組再造企業(yè)的生產(chǎn)行為與市場行為，充分調(diào)動一切積極因素，以實現(xiàn)企業(yè)的全面化營銷。這就是指，大到企業(yè)經(jīng)營的戰(zhàn)略策略，小到實際的銷售操作，都要使企業(yè)在各個環(huán)節(jié)上達(dá)到高度協(xié)調(diào)一致，緊密配合，優(yōu)化組合。大量企業(yè)運作案例證明，善用整合營銷的企業(yè)，對于其配置企業(yè)資源，優(yōu)化企業(yè)組合，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，從而更好地滿足消費者需求，保持企業(yè)的持續(xù)發(fā)展等，都具有極其重要的作用。而營銷思想僵化、營銷手段單一的企業(yè)，最終將使自己在激烈的市場競爭中變得被動、艱辛，走向落伍。本文即從如下幾個方面來探討安防企業(yè)的整合營銷之道。

    夯實渠道基礎(chǔ)，有效利用渠道資源

    善于建立渠道關(guān)系

    對于銷售行業(yè)，渠道是連結(jié)廠商與客戶的重要紐帶。在安防市場，由于客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的安全性、保密性要求很高，廠商與其渠道伙伴關(guān)系的緊密性比其它行業(yè)更為密切。因此，廠商和渠道成員之間的“聯(lián)盟”很有必要，建立緊密的聯(lián)盟不僅可以為產(chǎn)品銷售創(chuàng)造條件，而且能夠加強客情關(guān)系，構(gòu)建牢固的網(wǎng)絡(luò)資源。達(dá)成了供銷關(guān)系當(dāng)然也就形成了渠道同盟，而在沒有達(dá)成供銷關(guān)系前，則可以通過正常的商業(yè)拜訪、提供行業(yè)和技術(shù)知識等手段讓準(zhǔn)客戶對營銷人員產(chǎn)生良好的印象，逐漸贏取信任，這也是在建立渠道關(guān)系。

    有效利用渠道資源

    建立渠道同盟，客戶即對廠商有了一定程度的依賴，巧妙地把握這種依賴關(guān)系，將是營銷工作不竭的資源。比如，通過良好的客情關(guān)系進(jìn)行捆綁銷售：將視頻監(jiān)控、門禁控制和防盜報警有機地集成起來，以一定的優(yōu)惠價格推薦提供給客戶，從而拓寬銷售平臺，既實現(xiàn)了客戶單位各子系統(tǒng)的聯(lián)動，又方便了廠商施工調(diào)試等的人力、精力投入。

    渠道成員忠誠客戶還具有口碑傳播的作用�？萍碱惍a(chǎn)品，消費者對性能和口碑關(guān)注度比較高，特別是對于對品質(zhì)要求高的大型客戶，他們更注重安防產(chǎn)品的口碑�；�于此，安防廠商就要把現(xiàn)有客戶特別是大客戶作為宣傳產(chǎn)品的“消費意見領(lǐng)袖”，通過他們的正常使用和優(yōu)秀服務(wù)的印象，來影響他們周遭的潛在客戶選擇你的產(chǎn)品，以“小盤”驅(qū)動“大盤”，來贏得該城市（區(qū)域）的連片開發(fā)和品牌傳播效應(yīng)。

    以客戶為導(dǎo)向，建立核心競爭力

    設(shè)法滿足客戶的個性化需求

    當(dāng)前，用戶除了對安防產(chǎn)品的需求不斷增加以外，很多客戶還需要特殊化的服務(wù)。例如，在金融業(yè)辦公場館，對各個區(qū)域有不同的要求：營業(yè)廳的客戶區(qū)，要求監(jiān)控可疑目標(biāo)，但在員工區(qū)，除了監(jiān)控安全外，還要看到員工的業(yè)務(wù)流程是否規(guī)范；而在特殊區(qū)域像高管區(qū)、機房、金庫等，將會有更加嚴(yán)格的要求，需要安防企業(yè)能夠為其辦公場所提供個性化的服務(wù)，而不是“一刀切”式的產(chǎn)品供應(yīng)。因此安防企業(yè)不僅要為客戶提供基礎(chǔ)的安全防范措施，還需要根據(jù)客戶的工作環(huán)境和工作特點，為其量身打造專業(yè)系統(tǒng)，提供個性化的服務(wù)，這是未來安防產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個趨勢。另外，在很多行業(yè)中，用戶希望能將安防系統(tǒng)集成到他們的業(yè)務(wù)系統(tǒng)或管理系統(tǒng)，而且還能夠通過安防系統(tǒng)的深層次應(yīng)用，為他們的業(yè)務(wù)或管理帶來方便和增值服務(wù)，這就必須對這些行業(yè)開發(fā)客制化產(chǎn)品和系統(tǒng)。