安防經(jīng)營(yíng)切忌“營(yíng)銷(xiāo)狂躁癥”

    為什么要強(qiáng)調(diào)“營(yíng)銷(xiāo)狂躁癥”的危害？因?yàn)楣P者不僅親身體會(huì)過(guò)此癥如何讓一個(gè)有著良好技術(shù)與資金實(shí)力的公司在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)時(shí)戛然而止，飲恨商場(chǎng)；也看到過(guò)有的一線(xiàn)安防品牌因?yàn)樯砘即税Y造成員工的大量出走。要知道做營(yíng)銷(xiāo)不能指望一蹴而就。無(wú)論是新品牌的導(dǎo)入還是新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，都要有一種播種的心態(tài)，要耐心等待種子的破土、生長(zhǎng)、開(kāi)花、結(jié)果。我們會(huì)取笑那種播下種子就要收獲的傻農(nóng)夫，也會(huì)取笑揠苗助長(zhǎng)的人。那么，我們是不是要反對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的狂躁癥呢？

    安防的同仁們對(duì)那些質(zhì)量好、服務(wù)好、技術(shù)高的品牌心悅誠(chéng)服，而對(duì)那些依靠所謂“關(guān)系”、“人事”運(yùn)作的公司不以為然。為何？這是一個(gè)是否能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的問(wèn)題。安防要從小行業(yè)發(fā)展成大行業(yè)，安防公司要從小公司發(fā)展成大公司，自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)謀劃是非常關(guān)鍵的。古人云：“不謀萬(wàn)世者,不足謀一時(shí)；不謀全局者,不足謀一域�！彼�以企業(yè)不能因?yàn)檠矍暗纳�存�?wèn)題而犯下不該犯的錯(cuò)，指望著以后再改。無(wú)數(shù)事實(shí)告訴我們：現(xiàn)實(shí)殘酷得往往不給人改過(guò)的機(jī)會(huì)。

    在謀長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的時(shí)候，筆者提倡踏踏實(shí)實(shí)做事。辦事處、業(yè)務(wù)員要認(rèn)認(rèn)真真地研究市場(chǎng)、了解公司、了解產(chǎn)品與服務(wù)、了解本行業(yè)與其他相關(guān)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，這才是做業(yè)務(wù)的正途。也唯有如此，才能借助其它市場(chǎng)的資源、經(jīng)驗(yàn)，彼此呼應(yīng)著共同發(fā)展。

    那么，究竟該如何“作勢(shì)”并且以勢(shì)取勝呢？筆者在這里只開(kāi)“門(mén)診”，不開(kāi)“藥鋪”。所以只說(shuō)些癥狀和平時(shí)的注意事項(xiàng)。

    “作勢(shì)”，是要在下棋時(shí)力求和其它棋子之間的互相依靠。市場(chǎng)的整合營(yíng)銷(xiāo)是需要多方面的配合的�！肮庹f(shuō)不練假把式，光練不說(shuō)傻把式，邊說(shuō)邊練真把式”。一個(gè)新市場(chǎng)、新品牌，是非常需要借助傳播來(lái)讓市場(chǎng)認(rèn)識(shí)自己的。這才是縮短導(dǎo)入期，盡快完成市場(chǎng)組織工作的正途。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)都是邊說(shuō)邊練的典型做法，而這些做法不僅僅能夠達(dá)到市場(chǎng)對(duì)自己的認(rèn)知，也可以深入、全面、快捷地了解市場(chǎng)。而這種互動(dòng)方式，又有助于雙方感情的建立，使得合作基礎(chǔ)更加牢固。安防界的一線(xiàn)品牌對(duì)于操作這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)是得心應(yīng)手了。每年巡回的產(chǎn)品推廣會(huì)和客戶(hù)服務(wù)會(huì)、培訓(xùn)會(huì)概屬此類(lèi)。整合傳播的成果，對(duì)于公司的市場(chǎng)全局都是可以共享的，這就是起到了以勢(shì)取勝的作用。

    對(duì)市場(chǎng)與競(jìng)品的認(rèn)知，是選擇正確的傳播模式、制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略的前提。沒(méi)有這個(gè)前提，營(yíng)銷(xiāo)猶如盲人摸象，盲人瞎馬！而一旦有了這種認(rèn)知，其對(duì)公司各方面工作的指導(dǎo)作用是非常明顯的。如何取得這種認(rèn)知呢？一方面可以借鑒其他區(qū)域與行業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，一方面可以通過(guò)同行來(lái)了解市場(chǎng)與競(jìng)品。

    對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的組織，是夯實(shí)市場(chǎng)客戶(hù)基礎(chǔ)的首要工作。搭配合理、布局得當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，會(huì)使得公司的營(yíng)銷(xiāo)坐上順風(fēng)船，這種作勢(shì)會(huì)起到倍增的效果。在建構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)時(shí)，要兼顧現(xiàn)實(shí)的業(yè)務(wù)需求與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的需求；兼顧業(yè)績(jī)、利潤(rùn)與市場(chǎng)占有率、公司形象的提升；兼顧區(qū)域市場(chǎng)與行業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分與協(xié)調(diào)；兼顧新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與老客戶(hù)的挖潛，尤其要借助其它市場(chǎng)老客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)渠道、業(yè)務(wù)關(guān)系來(lái)快速打開(kāi)新市場(chǎng)的局面，這是一種非常成功的借勢(shì)方法。

    而對(duì)于業(yè)務(wù)員素質(zhì)的培養(yǎng)，尤其是對(duì)其專(zhuān)業(yè)技術(shù)的培養(yǎng)，是使其正確把握市場(chǎng)、認(rèn)知自我與競(jìng)品的前提。而對(duì)其商務(wù)技能的培養(yǎng)，則是其良好地展現(xiàn)自我與公司形象，并且使得自我與公司形象更加容易得到市場(chǎng)認(rèn)可的重要基礎(chǔ)。需要強(qiáng)調(diào)：其它市場(chǎng)的成功范例（包括項(xiàng)目情況、合作方式、談判技巧、合作者名單等等）都是業(yè)務(wù)員在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)時(shí)可以“借勢(shì)”的資源，一定要在培訓(xùn)時(shí)予以傳達(dá)。

    “作勢(shì)”的精髓就是著眼全局，不過(guò)分糾纏于局部利益。在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的初級(jí)階段，領(lǐng)導(dǎo)者一定要向員工強(qiáng)調(diào)：不要糾纏于個(gè)別項(xiàng)目、客戶(hù)以及個(gè)別訂單的利潤(rùn)，要盡快讓廣大的客戶(hù)認(rèn)識(shí)到自己的公司與產(chǎn)品，盡快讓自己的產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)得到實(shí)際項(xiàng)目的應(yīng)用，從對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的傳播中達(dá)到對(duì)市場(chǎng)的了解和把握。

    結(jié)束語(yǔ)

　　輕點(diǎn)一子，心懷全局。圍棋取勢(shì)的下法對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)是大有裨益的。公司不狂躁就可以讓業(yè)務(wù)員心懷寬廣，對(duì)市場(chǎng)充滿(mǎn)信心，那公司的生存與發(fā)展就能得到良好地協(xié)調(diào)。

　　不愿意再看到炒客戶(hù)了，不愿意再看到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的跳槽了，不愿意再看到讓業(yè)務(wù)員當(dāng)掃街員了，不愿意再看到把公司當(dāng)學(xué)校了，不愿意再看到把客戶(hù)當(dāng)陪練了……愿清風(fēng)漸吹，安防行業(yè)更加專(zhuān)業(yè)化、技術(shù)化，更加具有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和社會(huì)責(zé)任感。安全防范行業(yè)，首先讓自己的公司、行業(yè)更加安全吧！