安防經(jīng)營切忌“營銷狂躁癥”

    企業(yè)要做大做強，隨著業(yè)務(wù)的進展，勢必要面臨開拓新市場的任務(wù)，這些新市場，包括地理區(qū)域的、行業(yè)領(lǐng)域的。安防行業(yè)大多是面臨開發(fā)新的大區(qū)市場或新的辦事處的任務(wù)。

    對新的大區(qū)市場或辦事處賦予怎樣的任務(wù)？如何指導(dǎo)營銷人員去完成這些任務(wù)？這是擺在公司領(lǐng)導(dǎo)層面前需要慎重面對的首要問題。對這些問題的解決，不僅關(guān)系著營銷的成敗，也關(guān)系著公司的前途。

    筆者認為，面對新市場，機械復(fù)制老的營銷模式或者一味另起爐灶，都不是明智之舉，而是應(yīng)該在已有的營銷模式的基礎(chǔ)上，針對新市場的特點，制定更加有針對性的策略，采取更加現(xiàn)實有效的措施。猶如下圍棋一樣，新市場要借助老市場的“勢”。

    會下圍棋的人都知道，每一個棋子之間都會互相影響。高手下棋，一定會考慮到每一個棋子的作用，力求把每一個棋子的作用發(fā)揮到極致，這就是圍棋的“作勢”。求勢的圍棋看似唯美務(wù)虛，其實質(zhì)是求得更大、更扎實的區(qū)域。那種上來就如潑皮打架般的死纏爛打的做法是非常愚蠢的，那樣不僅白忙了半天，還會在無意中幫了對手的忙，讓對手借力占了大便宜。營銷也是如此。

    何謂“營銷狂躁癥”？“營銷狂躁癥”是指不做深入的市場開發(fā)與維護，簡單地以其它市場或者其它品牌的營銷經(jīng)驗為依據(jù)，進行復(fù)制的營銷思想與行為。其典型表現(xiàn)有：有的業(yè)務(wù)員一拿到新的區(qū)域市場任務(wù)，就開始在腦海里搜索親友名單，猶如做直銷和保險。更有甚者拿出手機指著通訊錄點將一般敘述著誰誰有什么關(guān)系，誰誰可以幫什么忙……這都是缺乏對市場組織、整合傳播、精細營銷的基本考慮。這種事發(fā)生在個別業(yè)務(wù)員身上不足為慮，但是如果一個公司在建立新辦事處、開發(fā)新市場的時候也是這種狀態(tài)，便是陷于集體的攤販意識，需要警惕。

    新建立的辦事處，不做深入的市場調(diào)研與比較分析，就根據(jù)所謂“市場容量”來簡單計算自己的市場銷量，這就是公司的“營銷狂躁癥”。常識告訴我們：世上沒有包治百病的藥，越是對癥下藥，療效就越好。比如洗發(fā)液，所謂“洗護二合一”的效果，就其單一的“洗”、“護”功能而言，效果總不如單一功能的洗發(fā)液、護發(fā)液效果好。這都反映了一個“針對性”的問題。筆者與同行交流新市場開發(fā)，聽到其說“已經(jīng)有了很好的模式，只要復(fù)制就行”時，心中暗嘆世間又多了一個交學(xué)費的。此君指望一本“武穆遺書”打遍天下無敵手，看來其充滿著天真的幻想。

    對于新的辦事處，公司一定要明確其主要任務(wù)：是開發(fā)市場還是銷售產(chǎn)品。有些人或許會覺得這種提醒是多余的。所以，筆者一定要強調(diào)：公司的長遠利益與業(yè)務(wù)員的業(yè)績追求是有矛盾的。在開發(fā)市場時，有理想、有謀略的公司一定是把建立營銷網(wǎng)絡(luò)、提高市場知名度、深化對市場與競品的認知放在重要的、優(yōu)先需要解決的問題之列，在此任務(wù)完成的前提下去追求市場的銷售量。而業(yè)務(wù)員由于普遍對業(yè)績或提成的追求，往往會把公司的上述追求拋在腦后，急切地通過各種渠道去提高銷量。這其中有些是業(yè)務(wù)員單打獨斗，有些是公司團隊操作。要知道凡事都需要一個過程，就像打把式賣藝的：開場鑼是必須要敲的，沒見過上來便賣丸、散、膏、丹的。如果師傅急于求成，一定要徒弟在臨敵時一招致勝，那么徒弟求勝心切，以至于忘了學(xué)好的套路，上來便是揪頭發(fā)、扯衣領(lǐng)，既難看，又無效率。其實這怪不得徒弟毫無章法，根子還在師傅不切實際的要求，或者說這師傅的工夫本來就是邪門歪道。

    京劇的指法，講究欲左先右；武功講究虛實相濟；圍棋講究左右逢源。這些不僅僅形式美，也在于其實用的效果。那種只顧眼前利益的營銷方式，即便不是飲鴆止渴，也難免落入竭澤而漁、事倍功半的悲涼結(jié)局�？梢姟盃I銷狂躁癥”的威力不可小覷。