蘇州科達(dá)陳衛(wèi)東：傳承視頻通信優(yōu)勢 做網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控“先鋒”—安全自動化

內(nèi)容導(dǎo)航：第1頁：2008年注定是中國網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控市場不平凡的一年第2頁：三次跨越，從視頻會議向（多了）邁向網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控第3頁：看好大眾運營市場，強(qiáng)化運營商合作第4頁：重錘出擊NVR，加大企業(yè)級產(chǎn)品推廣第5頁：市場細(xì)分，建立規(guī)范、有序的渠道體系第6頁：用專注成就專業(yè)，做受人尊敬的企業(yè)　　分頁瀏覽 | 全文瀏覽

市場細(xì)分，建立規(guī)范、有序的渠道體系

     至此，科達(dá)形成了運營級、行業(yè)級、企業(yè)級三條網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控產(chǎn)品線，產(chǎn)品基本覆蓋了高、中、低端市場。為了更好地進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分和市場細(xì)分，科達(dá)還針對三條產(chǎn)品線成立了三支不同的產(chǎn)品線管理團(tuán)隊，并根據(jù)不同的細(xì)分市場采取不同的銷售策略。

    “針對三條產(chǎn)品線，我們成立了三個專門的產(chǎn)品線管理團(tuán)隊，負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)、市場推廣和銷售，并分別關(guān)注各個細(xì)分市場的發(fā)展動態(tài)。目前，這三支團(tuán)隊在技術(shù)方面互相共享，又相對獨立�！标愋l(wèi)東表示，由于各個細(xì)分市場都有專門的人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)，使得科達(dá)能快速捕捉市場需求的變化，并及時響應(yīng)客戶需求。

    在渠道策略上，科達(dá)也分別針對不同的市場特點進(jìn)行區(qū)隔。在運營商市場，科達(dá)主要采取直銷的方式，以便更好地服務(wù)于運營商。在行業(yè)級市場，科達(dá)則采取與工程商、代理商合作的方式，并針對不同的應(yīng)用領(lǐng)域，選擇對某一市場需求有深入了解的合作伙伴，而不是采取簡單的分銷方式。對于以NVR為基礎(chǔ)的企業(yè)級監(jiān)控市場，科達(dá)則確定走分銷路線，并希望通過建立規(guī)范、嚴(yán)格的渠道分銷體系來迅速拓展NVR市場。

    “在安防市場，我們不會直接去做工程，而只是給合作伙伴提供技術(shù)支持。如果有用戶主動要求與我們合作，我們會推薦他們?nèi)フ耶?dāng)?shù)氐墓こ躺袒虼�理商。安防是一個后續(xù)服務(wù)性很強(qiáng)的行業(yè)，廠家由于精力有限，無法保證在維護(hù)上給予用戶長期、及時的支持，由當(dāng)?shù)氐墓こ躺特?fù)責(zé)安裝和維護(hù)工作則更為合適。作為廠家，我們最主要的任務(wù)是為用戶提供更好的、有特色的解決方案�！睂τ诋�(dāng)前國內(nèi)安防渠道比較混亂，廠家對渠道保護(hù)不夠的諸多現(xiàn)象。陳衛(wèi)東認(rèn)為，這樣會對代理商造成傷害，不利于提升渠道商的積極性。因此，作為廠家，對渠道進(jìn)行規(guī)范的管理至關(guān)重要。而對于科達(dá)來說，要想在NVR的推廣上獲得更好的成績，就一定要堅持嚴(yán)格規(guī)范的渠道策略和穩(wěn)定的價格體系。

    除了對渠道進(jìn)行規(guī)范管理之外，陳衛(wèi)東還深知，要與合作伙伴保持長期穩(wěn)定的關(guān)系，廠家還必須用戶提供有特色、技術(shù)優(yōu)勢明顯的解決方案，幫助合作伙伴共同成長。