神州數(shù)碼：供應(yīng)鏈管理的創(chuàng)新與突破

    中國IT渠道風(fēng)云變幻，市場環(huán)境的變化給傳統(tǒng)渠道帶來的沖擊與挑戰(zhàn)已經(jīng)是不可避免也無法阻擋了，在此情況下各級渠道商都在努力探索，嘗試創(chuàng)新突破，重新塑造價值和體現(xiàn)價值。神州數(shù)碼作為中國第一IT產(chǎn)品分銷商，在過去的分銷歷程里曾譜下輝煌篇章，在面對當今瞬息萬變的環(huán)境時，又將采取怎樣的動作來應(yīng)對整個市場環(huán)境的變化，包括市場規(guī)范、用戶需求、IT技術(shù)方案等等各方面的變化，以確保與穩(wěn)定其渠道價值與領(lǐng)先地位？

　　回顧2005年，神州數(shù)碼通用信息產(chǎn)品事業(yè)本部根據(jù)市場環(huán)境的變化與需求，積極推進產(chǎn)品線擴張、渠道拓展、渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整、行業(yè)市場開拓等工作，保證了05年神州數(shù)碼供應(yīng)鏈管理服務(wù)業(yè)務(wù)得到良好發(fā)展與推進，并繼續(xù)保持市場的領(lǐng)先地位。

　　渠道拓展

　　如今，市場趨向平原化和新興業(yè)態(tài)崛起是傳統(tǒng)IT渠道面臨的最主要環(huán)境變化�；仡欀袊鳬T市場剛開始階段，由于信息透明度、地域廣泛、需求復(fù)雜、市場不規(guī)范等等原因，使得整個市場顯得錯綜復(fù)雜，難以一眼看透，在這樣的市場中做生意，只能依靠精耕細作才能出成效。所以當時大多數(shù)國外廠商進入中國后，在自身不能看透、沒有把握掌控市場的情況下，往往把大多數(shù)銷售工作交給了“分銷商-微分銷商-代理商-終端經(jīng)銷商”這么一條渠道鏈條來做。這種狀況在近兩三年發(fā)生了明顯變化，一方面中國市場規(guī)范化逐漸好轉(zhuǎn)、信息透明度慢慢提高，有利于廠商看清這個市場，也就是市場平原化了，另一方面經(jīng)過多年的磨練，廠商對中國市場了解也大大增加，再加上市場競爭加劇，這些都迫使廠商希望由自己來掌控供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié)，及時了解各個環(huán)節(jié)變化，做出相應(yīng)調(diào)整應(yīng)對之策，對于大品牌尤其是如此，扁平化的出現(xiàn)也由此而來。

　　另外，對傳統(tǒng)渠道商造成沖擊的另一個重要因素就是新興業(yè)態(tài)的崛起，包括像電話直銷、大型連鎖賣場、網(wǎng)絡(luò)直銷、數(shù)據(jù)庫銷售等等。由于近年來，IT產(chǎn)品逐漸消費化，價格也快速下降，用戶對IT產(chǎn)品認知也更普及了，這些變化使得用戶開始能夠接受通過電話、網(wǎng)絡(luò)，通過大型連鎖賣場去采購IT產(chǎn)品。這種用戶消費方式的變化直接導(dǎo)致傳統(tǒng)供應(yīng)鏈不再能覆蓋所有生意，同時廠商的部分資源也相應(yīng)轉(zhuǎn)移到這些新興業(yè)態(tài)上，在這種環(huán)境下，傳統(tǒng)IT渠道感覺生意越來越難做，利潤越來越低。

　　因此，根據(jù)市場環(huán)境的變化與需求，通本近幾年在渠道拓展、渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整方面進行了多次的實踐調(diào)查與探索，積極調(diào)整與選擇，總結(jié)出新環(huán)境下渠道工作中需要重點加以關(guān)注的四個方面內(nèi)容：

　　調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)渠道結(jié)構(gòu)化。2003年，神州數(shù)碼調(diào)整策略，首先從產(chǎn)品領(lǐng)域上開始復(fù)合，然后再進行人員的復(fù)合、渠道的復(fù)合，提高渠道利用效率。此外，一個區(qū)域渠道數(shù)量、SI數(shù)量、終端數(shù)量之間如何在功能上實現(xiàn)互補，是很重要的一個突破。

　　提升服務(wù)和Solution的能力。這也是神州數(shù)碼一直都提的增值服務(wù)生態(tài)鏈的概念，在生態(tài)鏈環(huán)節(jié)中，廠商、分銷商、代理商相互關(guān)聯(lián)，共同整合現(xiàn)有的各種資源，通過一種更為客戶化、專業(yè)化的途徑，在供應(yīng)鏈中形成成本最低、優(yōu)勢最大、操作規(guī)范的增值服務(wù)產(chǎn)品。

　　在渠道復(fù)合的基礎(chǔ)上，按照客戶類型對渠道進行分類，成立了二三級地市、SI、大客戶等部門，持續(xù)向三四級地市區(qū)域深入拓展。

　　關(guān)注零售。隨著市場的發(fā)展，我們也看到，雖然渠道復(fù)合化是一種降低成本的有效途徑，但有特色的渠道越來越表現(xiàn)出其生存價值，如終端店面、連鎖賣場等等。

　　產(chǎn)品擴張

　　渠道建設(shè)是一個復(fù)雜漫長的過程，而僅有渠道方面的拓展工作，而沒有產(chǎn)品來填充，那么渠道建設(shè)也是空洞的。渠道是安身之本，產(chǎn)品是立命之本。產(chǎn)品與渠道是相互扶持，相互依賴的。神州數(shù)碼通本在產(chǎn)品擴張與渠道建設(shè)與業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新上取得了良好成效。在05年，通本產(chǎn)品線擴張工作得到持續(xù)推進，涉及多種品牌多個領(lǐng)域，投影機簽下3M；筆記本在完善原有業(yè)務(wù)產(chǎn)品東芝、華碩、IBM、HP、NEC筆記本電腦的基礎(chǔ)上，添加新成員Acer，并使得其業(yè)績保持快速良好的增長，實現(xiàn)了多品牌筆記本協(xié)同作戰(zhàn)策略；另外消費電子部繼04年成功簽約Symbol，進入自動識別領(lǐng)域并取得長足進步之后，在05年10月，又簽下全球領(lǐng)先的專業(yè)條碼打印機第一品牌Zebra，成為Zebra在中國的增值分銷商。至此，神州數(shù)碼通本消費電子事業(yè)部已經(jīng)全面代理了自動識別領(lǐng)域輸入設(shè)備的第一品牌Symbol、自動識別領(lǐng)域輸出設(shè)備的第一品牌Zebra，以及條碼打印廠商Datamax的眾多產(chǎn)品線，具備了覆蓋整個自動識別領(lǐng)域的基本條件。通本消費電子就有能力將全球最大的自動識別產(chǎn)品輸入品牌Symbol和輸出品牌Zebra結(jié)合起來，捆綁出更多更有競爭力的整體產(chǎn)品解決方案，提供給用戶使用。

　　除此之外，通本還簽下了HP手機等產(chǎn)品；而自03年簽約AMD處理器以來，通本配件事業(yè)部取得了快速的成長，成為了通本業(yè)務(wù)的又一生力軍。在05年期間，配件事業(yè)部再接再厲，簽下smc網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、三星、技嘉主板等產(chǎn)品，在渠道拓展上，也取得良好成效。

　　模式創(chuàng)新

　　有了產(chǎn)品“立命”，還要靠渠道來“安身”，通本近年來一直在不斷調(diào)整自身的渠道結(jié)構(gòu)布局，以適應(yīng)新的環(huán)境需求。這兩年以來，隨著通用IT產(chǎn)品消費化趨勢的增加，以及通用IT產(chǎn)品價格的快速下降，CES賣場開始大規(guī)模介入IT產(chǎn)品銷售，并以在家電行業(yè)積累的客流優(yōu)勢和規(guī)模采購成本優(yōu)勢，以低價格為競爭手段迅速分流了部分IT采購，市場份額也在快速攀升，分流了部分原先IT渠道的銷售。為了應(yīng)對這種變化，作為05年通本重點工作之一， 專門針對CES賣場開展銷售工作的CES事業(yè)部成立了，在FY05上半年成功簽署大中、蘇寧、國美、家樂福、麥得龍、永樂供貨框架協(xié)議，合作伙伴不斷增加，銷售工作也已經(jīng)開始有所進展，并找到了一些解決CES業(yè)務(wù)流程的方法，探索、建立CES業(yè)務(wù)模式。

　　另外，NB模式作為通本05年另外一項重點工作，以體驗中心為核心強化終端渠道服務(wù)能力，其核心為將配送由過去的一個小時時間縮短到10分鐘。在三四級地市建立體驗店，更加貼近終端用戶來進行渠道拓展，在賣場附近開設(shè)品牌店，展示自己代理的品牌，將消費者引導(dǎo)到代理商的店面去購買。2005年的分銷業(yè)務(wù)增長強勁，NB模式的創(chuàng)新探索功不可沒。

　　在行業(yè)拓展方面，神州數(shù)碼通用信息產(chǎn)品事業(yè)本部同樣取得了長足的進步：05年，投影機行業(yè)銷售取得優(yōu)異成績，大單不斷，捷報頻傳。在FY05上半年取得豐厚碩果之后，下半年接連在農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠程教育項目上獲得大單，在10、11月兩月以來累計銷量突破8000臺，銷售額達到7000萬元，銷量占到該項目總采購量的85%，成為這個項目不折不扣的最大贏家。顯示設(shè)備事業(yè)部之所以能夠在激烈的競爭中勝出，并有很大收獲，得益于整體作戰(zhàn)策略和長期在教育行業(yè)的精耕細作。

　　另外，在渠道轉(zhuǎn)型時期，通本商用事業(yè)部根據(jù)合作伙伴的需要，更好地配合合作伙伴的銷售，提升客戶能力，專門設(shè)立客戶部，提供上門安裝服務(wù)、方案設(shè)計、電話支持服務(wù)、員工、客戶技術(shù)培訓(xùn)等等服務(wù)。且在全國范圍，設(shè)有專門資深工程師為合作伙伴提供全方位的客戶支持。目前，已經(jīng)建立了完善的方案中心和服務(wù)聯(lián)盟，還將逐漸開展各類活動，形成產(chǎn)品的造勢和服務(wù)的強強聯(lián)盟。在05年，通本商用事業(yè)客戶部捷報連傳，在政府和教育兩個重點行業(yè)也屢有斬獲：入圍國家稅務(wù)總局高達3000萬的IBM服務(wù)器供貨項目，緊接在公安部出入境管理局邊防檢查信息系統(tǒng)工程中簽下四百余萬大單，為該工程提供了核心運算的小型機到桌面電腦和筆記本電腦，提供了全面的解決方案；同時，在教育行業(yè)也獲得了上海美術(shù)學(xué)院及上海張江動漫中心兩個項目的供貨資格，為客戶提供了高性能的HP工作站；在8月底，更是中標了西安財政國庫集中支付項目，為西安財政提供了IBM工作站，HP、IBM服務(wù)器，ORACLE數(shù)據(jù)庫軟件，PC等一系列產(chǎn)品，中標金額接近800萬。9月伊始，商用事業(yè)客戶部更傳來振奮人心的消息：西安平臺中標西安市財政局“金財工程”726萬大單。9月8日，在與國家文化部簽訂822臺浪潮服務(wù)器的同時簽訂3M投影機，大單金額達到1000萬。

　　為了加強行業(yè)拓展力度，通本消費電子事業(yè)部專門培訓(xùn)了一批工程師，負責(zé)售前服務(wù)、培訓(xùn)、行業(yè)解決方案咨詢等工作，并且在北京的神州數(shù)碼大廈內(nèi)建立了全國首家自動識別演示中心，用來展示各種產(chǎn)品和配套的行業(yè)解決方案，同時也為行業(yè)用戶、經(jīng)銷商提供培訓(xùn)；還聯(lián)合了近千家行業(yè)SI、ISV，共同進行行業(yè)開拓，逐步積累起了相關(guān)領(lǐng)域的行業(yè)銷售經(jīng)驗。

　　2006年的到來帶來了新的挑戰(zhàn)，通本將在2005年打下堅實基礎(chǔ)上持續(xù)渠道拓展工作，繼續(xù)探索CES、BTC業(yè)務(wù)模式，增強終端渠道拓展，并擴大城市覆蓋率，實現(xiàn)本部渠道拓展目標，進一步加強產(chǎn)品擴張的范圍和力度。相信在通本全體員工的共同努力下，在新的一年里創(chuàng)下更加輝煌的業(yè)績，共同實現(xiàn)我們的共同目標。