家電連鎖：3C救市成為新的增長點

　　剛剛過去的2005年堪稱中國家電連鎖業(yè)發(fā)展最為迅猛的一年。在零售業(yè)向外資產(chǎn)品實行零關(guān)稅的壓力下，為了占據(jù)競爭優(yōu)勢，各大家電連鎖企業(yè)加速擴(kuò)張“圈地”，采取自主開店、并購、整合等多種手段,展開了一場“開店競賽”。國美、蘇寧相繼宣布完成在全國一級市場的店面布局，在北京,國美、蘇寧、永樂、大中四巨頭一氣開出110家門店。而按照各大巨頭的開店計劃,明年僅北京一地的家電連鎖店總數(shù)將突破200家。

　　實際上，目前北京110余家家電連鎖店有不少已臨近虧損。尤其是在傳統(tǒng)家電因為火拼價格導(dǎo)致利潤越來越薄的情況下，家電連鎖巨頭若想保持較高利潤，除了推動行業(yè)內(nèi)洗牌外,還必須從其他業(yè)態(tài)如電腦城、通訊賣場拼搶到更多市場份額。

　　對此，家電巨頭們沒有絲毫的隱諱，國美北京分公司總經(jīng)理趙寶民告訴記者，目前北京傳統(tǒng)家電市場，家電連鎖巨頭已能占到80%%到90%%份額，但如果將市場擴(kuò)展到IT、通訊等3C產(chǎn)品，家電連鎖在整個3C市場銷售中份額只占到50%%,可供擴(kuò)張的余地相當(dāng)大。

　　正是相中了IT這座待開采的富礦，國美也通過所謂的“6＋4”策略，宣布與中國聯(lián)通進(jìn)行戰(zhàn)略合作，同時強(qiáng)化IT產(chǎn)品銷售方面的話語權(quán)。大中也喊出了“依托數(shù)碼，實現(xiàn)3C”的戰(zhàn)略計劃，聯(lián)手重要供應(yīng)商成立CES聯(lián)盟。事實上,幾乎所有家電連鎖都竭力從傳統(tǒng)家電賣場脫胎換骨，變身為3C賣場，幾乎每家均進(jìn)行門店整體性改造，將門店最好位置讓位于消費IT產(chǎn)品,就整體而言,家電連鎖業(yè)的3C戰(zhàn)略布局正逐漸形成。

3C融合驅(qū)動分銷模式變革

　　家電連鎖超市大躍進(jìn)式的擴(kuò)張戰(zhàn)略極大地刺激了各大IT分銷商。神州數(shù)碼常務(wù)副總裁林楊透露：“神州數(shù)碼已經(jīng)與幾大家電賣場簽訂了供貨協(xié)議，根據(jù)家電大賣場的消費者特點，實施相應(yīng)的合作計劃�！鄙裰輸�(shù)碼代理著IBM、HP、SONY等諸多國內(nèi)外廠商的IT產(chǎn)品，此前主要是通過各級渠道商來銷售,但是現(xiàn)在，公司已經(jīng)開始警覺家電連鎖賣場的力量。

　　林楊告訴記者,神州數(shù)碼將IT產(chǎn)品的客戶群細(xì)分為5大類———消費類用戶、家庭辦公用戶、中小企業(yè)用戶、企業(yè)級用戶和大客戶，目的是便于分析每一類客戶的需求和產(chǎn)品生命周期。針對消費類用戶和家庭辦公用戶,神州數(shù)碼進(jìn)行了長期的市場調(diào)研,發(fā)現(xiàn)這類消費者正逐漸傾向在大商場或者電器賣場購買家庭消費類的IT產(chǎn)品，而傳統(tǒng)的IT終端市場———電腦城的客源在逐步減少。而相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)也顯示，傳統(tǒng)的電腦銷售渠道所占的市場份額正從2000年的90%%以上逐年遞減到了60%%左右。

　　林楊認(rèn)為,這種情況的出現(xiàn)是基于IT產(chǎn)品屬性的變化�，F(xiàn)在整個IT行業(yè)的產(chǎn)品,正朝兩端分化，一端與技術(shù)的關(guān)聯(lián)日趨緊密，如高端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品；一端正迅速從高科技產(chǎn)品向消費類產(chǎn)品轉(zhuǎn)化,如家用PC、筆記本電腦、數(shù)碼相機(jī)、MP3等，這類產(chǎn)品簡單易用，銷售過程趨于簡化，銷售形式接近其他普通商品，這為IT產(chǎn)品在家電連鎖超市迅速推廣奠定了基礎(chǔ)�！霸诩译娺B鎖超市跑馬圈地的情況下，誰能夠搶先在這塊新興疆土占穩(wěn)腳跟，誰就將在最終勝出。”林楊說。基于這種思路,神州數(shù)碼成立了專職銷售團(tuán)隊，以最快的速度完成了對大中、蘇寧、國美、宏圖三胞等主要賣場的銷售覆蓋。2005年上半年，神州數(shù)碼分銷業(yè)務(wù)營業(yè)額增長達(dá)到了23.95%%,在IT分銷業(yè)可以說絕無僅有。

　　有意思的是,對終端客戶類型的細(xì)分通常只出現(xiàn)在IT廠家的桌案上。作為分銷商,通�？紤]更多的是產(chǎn)品本身的特性，但是對于如今的神州數(shù)碼而言，“對客戶的細(xì)分是所有思維的一個圓點，我們認(rèn)為所有的變化都是源于客戶需求的變化�！绷謼钫f。

　　作為國內(nèi)歷史最久、規(guī)模最大的IT分銷和服務(wù)提供商，神州數(shù)碼的一舉一動，相當(dāng)于行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。專家指出：細(xì)分客戶群，壓縮中間渠道，創(chuàng)新營銷模式,將成為IT業(yè)未來的發(fā)展趨向。