IT廠商教育采購招標(biāo)幕后玄機(jī) 成敗只在瞬間

    在IT行業(yè)內(nèi)，一旦出個(gè)上千萬甚至上億的單子，總是讓人怦然心動(dòng)。項(xiàng)目招標(biāo)，廠商代表窮追猛打，各家渠道緊盯不放。教育“大單”，我們往往聽到的總是那些明晃晃的數(shù)字，2000臺(tái)PC，300臺(tái)筆記本，100臺(tái)投影機(jī)，但在這些數(shù)字后面卻隱藏著教育行業(yè)招標(biāo)特有的玄機(jī)。

　　大單是這樣產(chǎn)生的

　　教育行業(yè)歷來是IT廠商必爭之地，也是大單頻出的一個(gè)掘金之地，江蘇校校通、安徽校校通采購項(xiàng)目，都締造出了兩萬臺(tái)、三萬臺(tái)的巨型單子。

　　2004年，記者親歷跟蹤了一個(gè)教育單子的招標(biāo)過程，至今還印象深刻。從某種意義來講，這是一個(gè)持續(xù)將近兩年的單子，期間經(jīng)歷頗為復(fù)雜。

　　2004年遼寧的校校通采購工程還在繼續(xù)，大連金州開發(fā)區(qū)教委當(dāng)時(shí)正好要采購2000臺(tái)機(jī)器，用于大連北三市的校校通工程。

　　大連在遼寧是經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)，對于IT廠商來說更是重中之重。2002年的時(shí)候，在大連地區(qū)基礎(chǔ)雄厚的方正曾經(jīng)以兩票的優(yōu)勢擊敗所有對手拿下了大連金州區(qū)教育1200臺(tái)的訂單，并利用這次中標(biāo)與客戶建立了相對緊密的聯(lián)系。

　　然而對于校校通這樣的工程，任何一個(gè)IT廠商都不會(huì)輕易放棄，沒有中標(biāo)的聯(lián)想就一直關(guān)注著大連教委的一舉一動(dòng)，常年打單的經(jīng)驗(yàn)告訴大客戶部經(jīng)理于翔，校校通一定是場持久戰(zhàn)。

　　定期的拜訪，聯(lián)系，在等待了將近兩年后，聯(lián)想果然在第一時(shí)間得到招標(biāo)消息，這時(shí)候，有些競爭對手甚至還不知道招標(biāo)細(xì)節(jié)。

　　聯(lián)想馬上加強(qiáng)了同客戶的溝通，密切關(guān)注客戶動(dòng)向，詳細(xì)了解客戶需求。這是一個(gè)典型的多層決策項(xiàng)目，評委是由19位來自不同區(qū)域不同層面的用戶組成，并且每個(gè)人都沒有完全的決定權(quán)，客戶公關(guān)難度相當(dāng)大。針對這種情況，以于翔為代表的大客戶部仔細(xì)深入的分析了當(dāng)前形勢，審時(shí)度勢著手制定作戰(zhàn)計(jì)劃，19個(gè)公關(guān)點(diǎn)逐點(diǎn)攻克，一個(gè)點(diǎn)都不能輕視，一個(gè)點(diǎn)都不能放棄。

　　與此同時(shí)，方正、三寶等廠商也開始了自己的公關(guān)行動(dòng)。無疑，方正由于先期的客戶基礎(chǔ)在此次競標(biāo)中占有很大的優(yōu)勢，同時(shí)三寶也在此次項(xiàng)目公關(guān)中采取了高層公關(guān)的策略，另一競爭對手浪潮也走了上層路線，一時(shí)間風(fēng)聲鶴唳，情勢危急。

　　此時(shí)的聯(lián)想在分區(qū)成立了項(xiàng)目小組，由大客戶經(jīng)理于翔領(lǐng)導(dǎo)，總經(jīng)理馬沖也十分關(guān)注。項(xiàng)目組采取“以我為主，主動(dòng)出擊，直面競爭對手”的策略。

　　在這次標(biāo)單中，聯(lián)想的團(tuán)隊(duì)配合展現(xiàn)了水準(zhǔn)。后方，產(chǎn)品經(jīng)理劉長青則在產(chǎn)品咨詢、價(jià)格制定等方面給予了項(xiàng)目組很多支持，總經(jīng)理馬沖以及整個(gè)事業(yè)部也對此次標(biāo)案表示了極大的關(guān)注。項(xiàng)目組充分調(diào)動(dòng)了渠道的積極性，利用大連聯(lián)利與客戶的關(guān)系，及時(shí)準(zhǔn)確的收集客戶信息，第一時(shí)間調(diào)整策略。為了做到萬無一失，任務(wù)項(xiàng)目組還頗費(fèi)周折的挖掘了與客戶關(guān)系密切的新渠道，確保項(xiàng)目不落旁人。

　　幾路人馬分別對19位評委逐個(gè)展開公關(guān)工作，在力爭不漏掉任何一個(gè)環(huán)節(jié)的策略指導(dǎo)下迅速出擊，有針對性的分頭開展攻堅(jiān)工作。

　　在這種情況下，其中教委的一個(gè)有相當(dāng)決策能力的高層還是出現(xiàn)了動(dòng)搖，有意選擇其它產(chǎn)品，聯(lián)想得知這個(gè)消息后，第一時(shí)間找到這位高層，詳細(xì)講解了聯(lián)想的方案，打消了其顧慮。

　　窮追猛打下，聯(lián)想最終拿到了這個(gè)2000臺(tái)的單子。

　　敏銳的嗅覺，果斷的決策，鍥而不舍的精神是大單公關(guān)必不可少的三要素。

　　流標(biāo)的根源在哪里？

　　都說IT業(yè)競爭激烈，競爭有多么殘酷和驚心動(dòng)魄。然而最近幾年，大型招標(biāo)卻時(shí)時(shí)出現(xiàn)“流標(biāo)”現(xiàn)象。

　　教育行業(yè)招標(biāo)，流標(biāo)的公告也比比皆是，各種原因都有。有招標(biāo)單位少于三家的，有干脆沒有投標(biāo)單位的。

　　某單位建造20層辦公大樓需購置若干服務(wù)器，領(lǐng)導(dǎo)要求必須在10月1日前調(diào)試運(yùn)行完畢。8月12至9月3日，基建辦某負(fù)責(zé)人為“慎重起見”，用拖延時(shí)間戰(zhàn)術(shù)先后5次赴外省進(jìn)行“市場考察”，并與某進(jìn)口品牌代理商接觸商談，幾次暗示要其與相關(guān)代理商溝通。9月10日，由于只有兩家供應(yīng)商投標(biāo)，本次公開招標(biāo)以流標(biāo)處理。按規(guī)定，這批服務(wù)器的采購預(yù)算已經(jīng)達(dá)到了公開招標(biāo)限額標(biāo)準(zhǔn)，但由于時(shí)間關(guān)系，最終卻只能采取非招標(biāo)方式采購。9月17日，通過競爭性談判，該品牌代理商以性價(jià)比最優(yōu)一舉成交，9月29日，服務(wù)器到貨安裝調(diào)試成功。

　　這個(gè)案例的“經(jīng)典”之處，是采購人以“市場考察” 之策略拖延時(shí)間，以“暗示溝通”之法規(guī)避招標(biāo)。從表面上看，造成流標(biāo)的原因是公開招標(biāo)投標(biāo)商不足3家，最終因?yàn)椴少彆r(shí)間緊而不得不采用非公開招標(biāo)方式。實(shí)際上，采購人正是利用了流標(biāo)的“合理合法”之因素，達(dá)到了定品牌、定廠商的真實(shí)意圖。

　　還有的流標(biāo)是因?yàn)楸旧碣Y金問題，而讓廠商望而卻步。2005年，鄭州市教委曾經(jīng)招標(biāo)一批投影機(jī)設(shè)備，在競爭慘烈的投影機(jī)領(lǐng)域，最后這個(gè)項(xiàng)目竟然流標(biāo)。據(jù)悉，原因就是這個(gè)項(xiàng)目資金風(fēng)險(xiǎn)太大。

　　在教育行業(yè)打單多年，聯(lián)想遼寧分區(qū)總經(jīng)理馬沖認(rèn)為：教育采購招標(biāo)一般有兩種，一種是教委主管部門的公開招標(biāo)，這種招標(biāo)一般問題不大，資金都是由教委籌措，穩(wěn)定性很高。但在另一些招標(biāo)中，還有校方和主管部門自籌資金的招標(biāo)，這樣的招標(biāo)就要小心。一般這樣的項(xiàng)目，資金都由幾部分組成：教委下?lián)芤徊糠郑瑢W(xué)校擁有一部分資金，通過學(xué)費(fèi)等方式籌集一部分資金，這部分資金也是最容易出現(xiàn)問題的，因?yàn)轭A(yù)期的招生計(jì)劃一旦沒有完成，資金就會(huì)存在問題。而且這樣的項(xiàng)目，往往回款周期比較長，兩年、三年都有可能。

　　相對而言，整個(gè)教育行業(yè)中，一般大型，或者是超大型的項(xiàng)目，高教的資金情況是比較好的，一般風(fēng)險(xiǎn)率比較低。

　　成敗只在轉(zhuǎn)瞬間

　　近幾年，由于市政建設(shè)的需要，沈陽的高校開始大規(guī)模的搬遷，高教的校園網(wǎng)絡(luò)建設(shè)此起彼伏。

　　2005年的時(shí)候，沈陽航空學(xué)院的新校區(qū)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就可以算是沈陽地區(qū)教育行業(yè)最大的單子了。項(xiàng)目開始招標(biāo)后，各路集成商和廠商人馬紛至沓來，好不熱鬧。

　　經(jīng)過標(biāo)書撰寫，客戶公關(guān)，初次招標(biāo)的結(jié)果顯示在教育行業(yè)背景深厚的賽爾網(wǎng)絡(luò)東北分公司中標(biāo)，只差簽合同了。

　　賽爾網(wǎng)絡(luò)背后有CERNET(中國教育和科研計(jì)算機(jī)網(wǎng))背景，在教育行業(yè)擁有一些其它集成商無法比擬的優(yōu)勢。通過一系列技術(shù)手段的運(yùn)作，賽爾網(wǎng)絡(luò)把自己獨(dú)家的優(yōu)勢做到方案中，雖然整體價(jià)格要高于其他幾家SI，但提供的服務(wù)和資源明顯多于其他SI，所以最終在初次投標(biāo)中賽爾得手。

　　孰料，就在事情好像已經(jīng)塵埃落定的時(shí)候。卻突然有第三方SI投訴，說初次招標(biāo)有些地方不合理，尤其是賽爾的某些做法，屬于不正當(dāng)競爭。

　　這樣，經(jīng)過一段時(shí)間的爭議，第一次的結(jié)果竟然是廢標(biāo)，重新進(jìn)行二次招標(biāo)。

　　二次招標(biāo)中，賽爾網(wǎng)絡(luò)作為國家一級認(rèn)證集成商，各種集成服務(wù)的成本也要高些，在不允許把那些獨(dú)有資源做到方案中去的情況下，賽兒顯然失去了先前的優(yōu)勢。同時(shí)，校方也對原來賽爾投標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品有所動(dòng)搖，有意使用另一個(gè)品牌的產(chǎn)品，最終另一家集成商在“核心網(wǎng)絡(luò)標(biāo)段免費(fèi)”的代價(jià)下，慘烈的拿到了這個(gè)項(xiàng)目。

　　煮熟的鴨子又飛了，教育行業(yè)的招標(biāo)，就是這樣變幻莫測。所以圈內(nèi)人都說：沒有一定能贏的項(xiàng)目，也沒有一定沒戲的項(xiàng)目。

　　結(jié)束語

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，目前教育行業(yè)仍然是IT需求比較大的行業(yè)，但標(biāo)單的利潤已經(jīng)很低了，有些單子，毛利潤不足5%。但就是在這種情況下，教育行業(yè)采購大戰(zhàn)依然硝煙彌漫，而每個(gè)單子的背后，都會(huì)隱藏著很多有趣的故事，所以每次標(biāo)案結(jié)束，銷售員都會(huì)好好地總結(jié)一下。