神州數(shù)碼實(shí)施群狼戰(zhàn)略

    神州數(shù)碼在剛剛召開(kāi)的全國(guó)投影機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，規(guī)模是空前盛大，全國(guó)各地的經(jīng)商商都集聚云南漓江共享神碼的盛事。在這次大會(huì)上總結(jié)了神州數(shù)碼在中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)以及商討在未來(lái)投影機(jī)市場(chǎng)的步伐，確定今后戰(zhàn)略目標(biāo)。相信，神州數(shù)碼這頭狼王一定在未來(lái)的中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)成績(jī)喜人！

  　神州數(shù)碼在投影機(jī)業(yè)務(wù)的變化始于2003年，從全線(xiàn)代理NEC投影機(jī)開(kāi)始，以東芝和NEC為主，晨星和夏普為輔的神州數(shù)碼顯示設(shè)備事業(yè)部就一發(fā)而不可收。在2004年的代理商大會(huì)上，神碼明確提出了搶奪國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)30%份額的“群狼戰(zhàn)略”。那么一年過(guò)去了，神碼這匹“頭狼”又將如何規(guī)劃自己嶄新的“狼圖騰”？

　　太原市昌弘科技發(fā)展有限公司是神州數(shù)碼投影機(jī)分銷(xiāo)體系當(dāng)中重要的一員，其總經(jīng)理王喜忠也不是第一次被邀請(qǐng)參加神州數(shù)碼顯示設(shè)備事業(yè)部的渠道大會(huì)，“去年是九寨溝，今年是麗江，雖然不知道明年會(huì)在哪里，但我相信神碼會(huì)一路帶著我們走下去�！�

　　應(yīng)該說(shuō)，昌弘科技是“群狼”當(dāng)中的一匹“西部狼”，在神州數(shù)碼的“群狼”體系中，這樣忠誠(chéng)又不失兇猛的“狼”還有幾百匹。

　　7月2日，神州數(shù)碼顯示設(shè)備事業(yè)部全國(guó)代理商大會(huì)選在麗江。據(jù)了解，這是神州數(shù)碼顯示設(shè)備事業(yè)部歷史上規(guī)模最大的合作伙伴大會(huì)，也是國(guó)內(nèi)投影顯示業(yè)界規(guī)模最大的渠道大會(huì)。

　　神州數(shù)碼顯示設(shè)備事業(yè)部總經(jīng)理宋魯寧在會(huì)上指出，“過(guò)去2004年，在所有代理商伙伴、供應(yīng)商和神州數(shù)碼的通力合作下，神州數(shù)碼投影機(jī)分銷(xiāo)總份額已經(jīng)達(dá)到了中國(guó)整體市場(chǎng)的30%，圓滿(mǎn)地實(shí)現(xiàn)了所設(shè)定的銷(xiāo)售目標(biāo)�！�

頭狼轉(zhuǎn)型

　　實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后的神州數(shù)碼顯示設(shè)備事業(yè)部這匹“頭狼”與2004年的風(fēng)格相比卻有所改變。

　　回憶起2004年的代理商大會(huì)，神州數(shù)碼顯示設(shè)備事業(yè)部常務(wù)副總經(jīng)理王哲一直頗為強(qiáng)調(diào)30%這個(gè)關(guān)鍵數(shù)字。當(dāng)然，考慮到當(dāng)時(shí)NEC的羽翼未豐，當(dāng)時(shí)的神碼投影機(jī)事業(yè)部也剛剛拿到23%左右的一個(gè)份額，在短期內(nèi)追求一個(gè)量的突破在根本上是非常貼切的。

　　然而，短短的一年過(guò)去了。過(guò)去的投影機(jī)事業(yè)部變成了顯示設(shè)備事業(yè)部，接著神州數(shù)碼宣布完成了30%的既定市場(chǎng)目標(biāo)。同時(shí)，在今年的渠道大會(huì)上，王哲開(kāi)始對(duì)未來(lái)的份額閉口不談。

　　難道是對(duì)市場(chǎng)不再有進(jìn)一步的期望？顯然不是。在投影機(jī)市場(chǎng)耕耘數(shù)載的王哲發(fā)現(xiàn)，“顯示領(lǐng)域，尤其是未來(lái)的大屏幕顯示領(lǐng)域商機(jī)無(wú)限”。

　　由此，王哲進(jìn)一步確立了神州數(shù)碼顯示設(shè)備事業(yè)部今后的定位：在分銷(xiāo)領(lǐng)域，神州數(shù)碼注重資源整合能力；在顯示領(lǐng)域，發(fā)展方案分銷(xiāo)；推動(dòng)方案型銷(xiāo)售在顯示產(chǎn)品分銷(xiāo)領(lǐng)域渠道中的普及應(yīng)用。

　　在分銷(xiāo)領(lǐng)域，為了更好地實(shí)現(xiàn)多品牌分銷(xiāo)，神州數(shù)碼投顯示設(shè)備部在組織結(jié)構(gòu)上也進(jìn)行了創(chuàng)新，成立了以東芝、NEC、晨星-夏普-3M為核心業(yè)務(wù)的三個(gè)產(chǎn)品部。東芝和NEC作為神州數(shù)碼運(yùn)作的全線(xiàn)投影機(jī)產(chǎn)品品牌，覆蓋包括軍隊(duì)、政府及大行業(yè)、家庭在內(nèi)的主要用戶(hù)群體；晨星、夏普、3M則主要以普教、高教、商務(wù)等用戶(hù)群為目標(biāo)市場(chǎng)，形成了對(duì)行業(yè)、零售、地區(qū)覆蓋三方面的優(yōu)勢(shì)。

　　可見(jiàn)，神州數(shù)碼投顯示設(shè)備部在完成內(nèi)部改革的同時(shí)，在用行動(dòng)告訴代理商顯示多元化的時(shí)代將要來(lái)臨�！靶录夹g(shù)的普及才能帶來(lái)巨大的社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)隨著這一趨勢(shì)，必然要接納大批的新型渠道，對(duì)于傳統(tǒng)的IT渠道，顯示領(lǐng)域存在著巨大商機(jī)！”王哲說(shuō)。

代理商需要更專(zhuān)業(yè)

　　同樣的，宋魯寧進(jìn)一步指出，“多元化的市場(chǎng)需求對(duì)投影機(jī)分銷(xiāo)商提出了更高的要求。”，如他所言，逐漸成熟的中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)也正朝著產(chǎn)品細(xì)分、用戶(hù)細(xì)分的方向發(fā)展，投影機(jī)的用戶(hù)群不斷擴(kuò)大，用戶(hù)的應(yīng)用需求也在不斷發(fā)生變化。

　　與此相對(duì)應(yīng)的是渠道結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化，如今渠道功能在細(xì)分，經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值因?yàn)榧?xì)分而變得越來(lái)越重要。“那么如何在激烈的渠道競(jìng)爭(zhēng)中凸顯自身價(jià)值呢？你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？這是每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都必須認(rèn)真思考的問(wèn)題”。宋魯寧指出，對(duì)于分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，要了解渠道、了解市場(chǎng)行情、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，要了解用戶(hù)需求。無(wú)論哪一類(lèi)型渠道，都要成為這個(gè)領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，同時(shí)提升自身的服務(wù)能力，建立完善的市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和高素質(zhì)的人才隊(duì)伍。

　　王哲還表示，“顯示設(shè)備部今年還成立了大屏幕系統(tǒng)工程部，致力于大屏幕顯示方案工程的實(shí)施與技術(shù)服務(wù)�！睋�(jù)稱(chēng)，這個(gè)部門(mén)的業(yè)務(wù)范圍包括LED顯示屏工程、大屏幕投影拼接墻、數(shù)字影院、立體投影顯示等方面。部門(mén)還積極促進(jìn)EVD高清數(shù)字影院及好萊塢標(biāo)準(zhǔn)的DLP高端數(shù)字影院在中國(guó)的推廣和普及。王哲希望在這些方面能夠與更多的渠道伙伴、集成商合作，共同致力于高端顯示工程的發(fā)展。

　　在此基礎(chǔ)上，神州數(shù)碼在渠道架構(gòu)搭建上也設(shè)定了階段目標(biāo)，目前正經(jīng)歷完善零售管理、完善行業(yè)渠道的管理與計(jì)劃性開(kāi)發(fā)、建立綜合投標(biāo)能力。而今后將進(jìn)入分銷(xiāo)向二級(jí)地市發(fā)展、二級(jí)渠道向三四級(jí)城市拓展、形成行業(yè)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍的整合階段，在這個(gè)階段，神州數(shù)碼建立整體產(chǎn)品資源、外圍方案資源、工程資源、服務(wù)資源的整合。據(jù)了解，神州數(shù)碼計(jì)劃三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)發(fā)展研發(fā)服務(wù)業(yè)務(wù)的大規(guī)模出擊階段。

　　那么，對(duì)渠道伙伴而言，如何在激烈的渠道競(jìng)爭(zhēng)中凸顯自己的核心價(jià)值，就成為代理商們首先要面對(duì)的問(wèn)題。王哲表示，神州數(shù)碼顯示設(shè)備事業(yè)部定期組織代理商培訓(xùn)，告訴他們?nèi)绻麑⒆约憾ㄎ挥诳蛻?hù)級(jí)的代理商，那就傾向于加強(qiáng)客戶(hù)意識(shí)，考慮客戶(hù)需要什么�！叭绻麑⒆约憾ㄎ挥趨^(qū)域分銷(xiāo)，那么就一定要有分銷(xiāo)意識(shí)，考慮如何搭建渠道網(wǎng)絡(luò)，如何做好服務(wù)等問(wèn)題。神州數(shù)碼力爭(zhēng)把每個(gè)代理商的能力發(fā)揮到最大化，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度保證了經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)地位�！�

產(chǎn)品擴(kuò)容

　　“狼群”并沒(méi)有停止多品牌戰(zhàn)略的實(shí)施步伐，在此次代理大會(huì)上，神州數(shù)碼正式宣布與3M公司合作，并代理3M全線(xiàn)液晶投影機(jī)。作為世界著名的產(chǎn)品多元化跨國(guó)企業(yè)，3M公司103年的悠久歷史早已為3M投影機(jī)這個(gè)品牌創(chuàng)造了先入為主的優(yōu)勢(shì)。

　　“雖然，我們已經(jīng)在6月就基本確定與3M合作”，但是，神州數(shù)碼還是把這個(gè)驚喜留到了7月的代理商大會(huì)。王哲覺(jué)得，這個(gè)時(shí)間正式發(fā)布有利于全國(guó)的代理商了解3M這個(gè)品牌。

　　第一次加入“狼群”的3M投影產(chǎn)品部總經(jīng)理王煒也對(duì)此次合作充滿(mǎn)信心�！�3M的后臺(tái)研發(fā)能力是毋庸置疑的，所以目前3M投影機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)的份額并不能體現(xiàn)3M投影機(jī)真實(shí)的實(shí)力”，王煒說(shuō)，在這樣的背景下，“3M一直在尋找能夠在前臺(tái)銷(xiāo)售端的一個(gè)互補(bǔ)型的角色”。

　　顯然，神州數(shù)碼正是王煒?biāo)�要尋找的伙伴�?/P>

　　值得留意的是3M與神州數(shù)碼的合作是在LCD投影機(jī)領(lǐng)域的完全合作。這在神州數(shù)碼原有品牌東芝和NEC逐漸向DLP方向轉(zhuǎn)型有一定的關(guān)系，神州數(shù)碼也期望通過(guò)代理3M全線(xiàn)的LCD投影機(jī)進(jìn)一步完善自己的產(chǎn)品線(xiàn)。

　　王煒還表示，“3M投影機(jī)市場(chǎng)占有率不高的另一個(gè)原因則是，3M的產(chǎn)品大部分定位在中高端商務(wù)市場(chǎng)”，如他所言，在中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)總體比率超過(guò)50%的教育行業(yè)和中高端投影機(jī)的價(jià)格劣勢(shì)雙重壓力下，取得一個(gè)客觀的占有率確實(shí)不太容易。

　　因此，王哲也沒(méi)有輕易給3M投影機(jī)定下一個(gè)非常超前的目標(biāo)，“我們爭(zhēng)取在今年超越去年3M的銷(xiāo)售水平，磨合期結(jié)束之后，神州數(shù)碼才會(huì)為3M投影機(jī)定一個(gè)進(jìn)入前十之類(lèi)的硬目標(biāo)”，王哲說(shuō)。