神州數(shù)碼實施群狼戰(zhàn)略

    神州數(shù)碼在剛剛召開的全國投影機經(jīng)銷商大會，規(guī)模是空前盛大，全國各地的經(jīng)商商都集聚云南漓江共享神碼的盛事。在這次大會上總結(jié)了神州數(shù)碼在中國投影機市場的優(yōu)勢和特點以及商討在未來投影機市場的步伐，確定今后戰(zhàn)略目標(biāo)。相信，神州數(shù)碼這頭狼王一定在未來的中國投影機市場成績喜人！

  　神州數(shù)碼在投影機業(yè)務(wù)的變化始于2003年，從全線代理NEC投影機開始，以東芝和NEC為主，晨星和夏普為輔的神州數(shù)碼顯示設(shè)備事業(yè)部就一發(fā)而不可收。在2004年的代理商大會上，神碼明確提出了搶奪國內(nèi)投影機市場30%份額的“群狼戰(zhàn)略”。那么一年過去了，神碼這匹“頭狼”又將如何規(guī)劃自己嶄新的“狼圖騰”？

　　太原市昌弘科技發(fā)展有限公司是神州數(shù)碼投影機分銷體系當(dāng)中重要的一員，其總經(jīng)理王喜忠也不是第一次被邀請參加神州數(shù)碼顯示設(shè)備事業(yè)部的渠道大會，“去年是九寨溝，今年是麗江，雖然不知道明年會在哪里，但我相信神碼會一路帶著我們走下去�！�

　　應(yīng)該說，昌弘科技是“群狼”當(dāng)中的一匹“西部狼”，在神州數(shù)碼的“群狼”體系中，這樣忠誠又不失兇猛的“狼”還有幾百匹。

　　7月2日，神州數(shù)碼顯示設(shè)備事業(yè)部全國代理商大會選在麗江。據(jù)了解，這是神州數(shù)碼顯示設(shè)備事業(yè)部歷史上規(guī)模最大的合作伙伴大會，也是國內(nèi)投影顯示業(yè)界規(guī)模最大的渠道大會。

　　神州數(shù)碼顯示設(shè)備事業(yè)部總經(jīng)理宋魯寧在會上指出，“過去2004年，在所有代理商伙伴、供應(yīng)商和神州數(shù)碼的通力合作下，神州數(shù)碼投影機分銷總份額已經(jīng)達到了中國整體市場的30%，圓滿地實現(xiàn)了所設(shè)定的銷售目標(biāo)�！�

頭狼轉(zhuǎn)型

　　實現(xiàn)目標(biāo)后的神州數(shù)碼顯示設(shè)備事業(yè)部這匹“頭狼”與2004年的風(fēng)格相比卻有所改變。

　　回憶起2004年的代理商大會，神州數(shù)碼顯示設(shè)備事業(yè)部常務(wù)副總經(jīng)理王哲一直頗為強調(diào)30%這個關(guān)鍵數(shù)字。當(dāng)然，考慮到當(dāng)時NEC的羽翼未豐，當(dāng)時的神碼投影機事業(yè)部也剛剛拿到23%左右的一個份額，在短期內(nèi)追求一個量的突破在根本上是非常貼切的。

　　然而，短短的一年過去了。過去的投影機事業(yè)部變成了顯示設(shè)備事業(yè)部，接著神州數(shù)碼宣布完成了30%的既定市場目標(biāo)。同時，在今年的渠道大會上，王哲開始對未來的份額閉口不談。

　　難道是對市場不再有進一步的期望？顯然不是。在投影機市場耕耘數(shù)載的王哲發(fā)現(xiàn)，“顯示領(lǐng)域，尤其是未來的大屏幕顯示領(lǐng)域商機無限”。

　　由此，王哲進一步確立了神州數(shù)碼顯示設(shè)備事業(yè)部今后的定位：在分銷領(lǐng)域，神州數(shù)碼注重資源整合能力；在顯示領(lǐng)域，發(fā)展方案分銷；推動方案型銷售在顯示產(chǎn)品分銷領(lǐng)域渠道中的普及應(yīng)用。

　　在分銷領(lǐng)域，為了更好地實現(xiàn)多品牌分銷，神州數(shù)碼投顯示設(shè)備部在組織結(jié)構(gòu)上也進行了創(chuàng)新，成立了以東芝、NEC、晨星-夏普-3M為核心業(yè)務(wù)的三個產(chǎn)品部。東芝和NEC作為神州數(shù)碼運作的全線投影機產(chǎn)品品牌，覆蓋包括軍隊、政府及大行業(yè)、家庭在內(nèi)的主要用戶群體；晨星、夏普、3M則主要以普教、高教、商務(wù)等用戶群為目標(biāo)市場，形成了對行業(yè)、零售、地區(qū)覆蓋三方面的優(yōu)勢。

　　可見，神州數(shù)碼投顯示設(shè)備部在完成內(nèi)部改革的同時，在用行動告訴代理商顯示多元化的時代將要來臨�！靶录夹g(shù)的普及才能帶來巨大的社會效益、經(jīng)濟效益，專業(yè)市場隨著這一趨勢，必然要接納大批的新型渠道，對于傳統(tǒng)的IT渠道，顯示領(lǐng)域存在著巨大商機！”王哲說。

代理商需要更專業(yè)

　　同樣的，宋魯寧進一步指出，“多元化的市場需求對投影機分銷商提出了更高的要求�！�，如他所言，逐漸成熟的中國投影機市場也正朝著產(chǎn)品細分、用戶細分的方向發(fā)展，投影機的用戶群不斷擴大，用戶的應(yīng)用需求也在不斷發(fā)生變化。

　　與此相對應(yīng)的是渠道結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化，如今渠道功能在細分，經(jīng)銷商的價值因為細分而變得越來越重要�！澳敲慈绾卧诩ち业那�道競爭中凸顯自身價值呢？你的核心競爭力是什么？這是每一個經(jīng)銷商都必須認(rèn)真思考的問題”。宋魯寧指出，對于分銷商來說，要了解渠道、了解市場行情、了解競爭對手情況；對于零售商來說，要了解用戶需求。無論哪一類型渠道，都要成為這個領(lǐng)域的營銷專家，同時提升自身的服務(wù)能力，建立完善的市場銷售網(wǎng)絡(luò)和高素質(zhì)的人才隊伍。

　　王哲還表示，“顯示設(shè)備部今年還成立了大屏幕系統(tǒng)工程部，致力于大屏幕顯示方案工程的實施與技術(shù)服務(wù)�！睋�(jù)稱，這個部門的業(yè)務(wù)范圍包括LED顯示屏工程、大屏幕投影拼接墻、數(shù)字影院、立體投影顯示等方面。部門還積極促進EVD高清數(shù)字影院及好萊塢標(biāo)準(zhǔn)的DLP高端數(shù)字影院在中國的推廣和普及。王哲希望在這些方面能夠與更多的渠道伙伴、集成商合作，共同致力于高端顯示工程的發(fā)展。

　　在此基礎(chǔ)上，神州數(shù)碼在渠道架構(gòu)搭建上也設(shè)定了階段目標(biāo)，目前正經(jīng)歷完善零售管理、完善行業(yè)渠道的管理與計劃性開發(fā)、建立綜合投標(biāo)能力。而今后將進入分銷向二級地市發(fā)展、二級渠道向三四級城市拓展、形成行業(yè)開發(fā)隊伍的整合階段，在這個階段，神州數(shù)碼建立整體產(chǎn)品資源、外圍方案資源、工程資源、服務(wù)資源的整合。據(jù)了解，神州數(shù)碼計劃三年內(nèi)實現(xiàn)發(fā)展研發(fā)服務(wù)業(yè)務(wù)的大規(guī)模出擊階段。

　　那么，對渠道伙伴而言，如何在激烈的渠道競爭中凸顯自己的核心價值，就成為代理商們首先要面對的問題。王哲表示，神州數(shù)碼顯示設(shè)備事業(yè)部定期組織代理商培訓(xùn)，告訴他們?nèi)绻麑⒆约憾ㄎ挥诳蛻艏壍拇�理商，那就傾向于加強客戶意識，考慮客戶需要什么。“如果將自己定位于區(qū)域分銷，那么就一定要有分銷意識，考慮如何搭建渠道網(wǎng)絡(luò)，如何做好服務(wù)等問題。神州數(shù)碼力爭把每個代理商的能力發(fā)揮到最大化，從長遠發(fā)展的角度保證了經(jīng)銷商的市場地位�！�

產(chǎn)品擴容

　　“狼群”并沒有停止多品牌戰(zhàn)略的實施步伐，在此次代理大會上，神州數(shù)碼正式宣布與3M公司合作，并代理3M全線液晶投影機。作為世界著名的產(chǎn)品多元化跨國企業(yè)，3M公司103年的悠久歷史早已為3M投影機這個品牌創(chuàng)造了先入為主的優(yōu)勢。

　　“雖然，我們已經(jīng)在6月就基本確定與3M合作”，但是，神州數(shù)碼還是把這個驚喜留到了7月的代理商大會。王哲覺得，這個時間正式發(fā)布有利于全國的代理商了解3M這個品牌。

　　第一次加入“狼群”的3M投影產(chǎn)品部總經(jīng)理王煒也對此次合作充滿信心�！�3M的后臺研發(fā)能力是毋庸置疑的，所以目前3M投影機在中國市場的份額并不能體現(xiàn)3M投影機真實的實力”，王煒說，在這樣的背景下，“3M一直在尋找能夠在前臺銷售端的一個互補型的角色”。

　　顯然，神州數(shù)碼正是王煒?biāo)�要尋找的伙伴�?/P>

　　值得留意的是3M與神州數(shù)碼的合作是在LCD投影機領(lǐng)域的完全合作。這在神州數(shù)碼原有品牌東芝和NEC逐漸向DLP方向轉(zhuǎn)型有一定的關(guān)系，神州數(shù)碼也期望通過代理3M全線的LCD投影機進一步完善自己的產(chǎn)品線。

　　王煒還表示，“3M投影機市場占有率不高的另一個原因則是，3M的產(chǎn)品大部分定位在中高端商務(wù)市場”，如他所言，在中國投影機市場總體比率超過50%的教育行業(yè)和中高端投影機的價格劣勢雙重壓力下，取得一個客觀的占有率確實不太容易。

　　因此，王哲也沒有輕易給3M投影機定下一個非常超前的目標(biāo)，“我們爭取在今年超越去年3M的銷售水平，磨合期結(jié)束之后，神州數(shù)碼才會為3M投影機定一個進入前十之類的硬目標(biāo)”，王哲說。