提升區(qū)域營銷能力 佳杰科技追求健康運營

　　2002年開始運作的海量群組發(fā)展到今年，佳杰科技逐漸看到了限制公司進一步發(fā)展的瓶頸：一是區(qū)域營銷能力相對較弱，主要是靠產(chǎn)品線大盤操作帶動區(qū)域銷售；二是由此而形成的傳統(tǒng)的壓貨模式日益顯露弊端，有時在銷售壓力比較大的情況之下，過量的壓貨會造成超期應收，導致企業(yè)運轉不良。所以從佳杰科技海量群組的角度來講，今年的主要工作是加強區(qū)域營銷能力�！奔呀芸萍迹ㄖ袊�）渠道管理部總經(jīng)理劉雪松如是說。在他看來，這也是今年佳杰科技剛成立的渠道管理部的主要任務。

提升區(qū)域營銷能力

　　劉雪松表示，佳杰科技今年初明確提出了加強區(qū)域覆蓋，并確定了33家重點城市，其中包括一、二類以及個別三類城市，在這些重點城市重點發(fā)展中型代理。同時，公司將著力提高區(qū)域的能動性。因為區(qū)域銷售原來基本上是被動的，是產(chǎn)品線指揮他們向前沖，現(xiàn)在則要給他們一定的空間，或者說一些職權，讓他們自主地制定銷售策略和方法。

　　在渠道拓展方面，佳杰科技的具體措施一是通過電話銷售拓展三、四級城市的小型代理；二是由區(qū)域拓展經(jīng)理，在長三角和珠三角這些經(jīng)濟相對比較發(fā)達的四、五級城市拓展渠道。

　　為提升運營能力和Sales Out能力，公司還推出了三項措施：一是成立渠道管理部，協(xié)調分公司和產(chǎn)品事業(yè)部之間的關系，推動分公司策略的制定或者執(zhí)行；二是在海量群組的三個主要部門分別增加了兩個Sale Out產(chǎn)品經(jīng)理，一個負責大代理，一個負責中小代理；三是在隸屬于事業(yè)部的各個分公司，也設立專人分別負責大代理和中小代理。同時，公司在銷售人員的考核和激勵機制、培訓等方面，也出臺了相應的措施，確保拓展更多中小代理，提升區(qū)域營銷能力。

　　另外，原來公司在信控、物流、商財務等后臺支持方面，也是比較適應大規(guī)模運作的方式，在公司整個經(jīng)營模式調整之后，就要調整這些體系以適應新的變化。為此，在財務方面，佳杰科技設立了一個快速回款的綠色通道，使相對偏遠地區(qū)的資金也能夠快速到賬，從而確�！柏浽谕�、款在途”，為當?shù)卮�理商提供及時服務；在物流方面，也盡量縮短物流時間；在信控方面，分別建立針對大代理、中小代理和大單的信控體系，為不同的代理提供不同的支持。

建立健康的渠道體系

　　佳杰科技渠道管理部現(xiàn)在的主要工作有四個方面：一是配合事業(yè)部，制定每個月甚至每周的產(chǎn)品銷售策略，并和區(qū)域溝通，讓各個區(qū)域拿出適合自身特色的策略；二是跟進策略的實施，發(fā)現(xiàn)問題后及時做出調整；三是建立管理體系，帶動三個事業(yè)部的業(yè)務發(fā)展；四是建立與后臺的接口，對前線銷售給予有力的支持。

　　據(jù)劉雪松介紹，在渠道和區(qū)域拓展過程中，有一種關系也是需要渠道管理部進行協(xié)調的，即在拓展中小代理的過程中，也要支持大的代理發(fā)展最終客戶和分銷業(yè)務�！耙驗樵瓉泶蟠�理的能力比較強，也是公司的支柱，肯定是不能放棄的�！彼�以，佳杰科技的重要銷售策略是通過資源杠桿去平衡這種關系，給大代理的資源不能太多，也不能太少；既要讓大代理更好地生存，也要讓中小代理能夠生存。

　　雖然劉雪松認為這是一個很難的事情，但為了建立健康的渠道體系，公司就必須做好這一工作，因為提升區(qū)域營銷能力、拓展中小代理可以更好地調整公司的銷售節(jié)奏，確保健康運營�！霸碌准�中出貨的方式，對資金的回籠是非常大的影響，也會造成很多惡果。所以我們必須致力于調整這種節(jié)奏，爭取實現(xiàn)良性的循環(huán)�！倍�且，劉雪松還覺得壓貨還有一個無形的影響，即公司會因此而看不到真實的市場狀況，并導致出現(xiàn)諸多弊端。

　　在劉雪松看來，表面上調整銷售節(jié)奏和利潤沒有多大關系，但如果銷售節(jié)奏穩(wěn)了，資金流通和運轉速度加快了，利潤也就會在無形中大大增加。