體驗(yàn)故事……醫(yī)生、教師、朋友“三合一”

    體驗(yàn)故事

    實(shí)際中，區(qū)域經(jīng)理的成長與企業(yè)的發(fā)展是息息相關(guān)的。那么，一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備哪些基本能力呢？

    陽春三月，我奉命開赴一個(gè)新“戰(zhàn)場(chǎng)”，順理成章地成為一名區(qū)域經(jīng)理，開始了“痛并快樂著”的歷程。同時(shí)，在這個(gè)歷程中，我“發(fā)現(xiàn)”了一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的三重角色。

    當(dāng)好醫(yī)生

    新官上任，我還沒放出三把火，一個(gè)銷量最大的代理商就率先給我澆了一盆冰水——要求退貨，并已經(jīng)“另謀高就”——與其他廠家簽訂了合作協(xié)議。理由很簡單：“你們的產(chǎn)品越來越不好賣了，回報(bào)太少，干下去不劃算。”

    為什么會(huì)不好賣了呢？我?guī)е�疑惑跑遍了�?dāng)?shù)厮�有的分銷網(wǎng)點(diǎn)。經(jīng)過實(shí)地走訪后，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)還真有問題：品類組合不合適（處于衰退期的產(chǎn)品還在大力銷售，而新產(chǎn)品卻得不到推廣）、產(chǎn)品價(jià)位組合不科學(xué)（跑量與創(chuàng)利的產(chǎn)品價(jià)位沒有拉開）、代理商與某些重點(diǎn)分銷商的利益分配處理不當(dāng)、分銷的終端形象建設(shè)不達(dá)標(biāo)、終端售貨員的攔截能力不強(qiáng)勢(shì)等。經(jīng)過三天的“泡市場(chǎng)”，這些影響銷量提升的問題變得越來越清晰。與此同時(shí)，一個(gè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售策劃方案也浮現(xiàn)在我的腦海中。

    第二天清晨，我就拿著寫好的市場(chǎng)策劃方案來到了代理商的家里，就當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷量下降的問題和代理商進(jìn)行了充分溝通。讓代理商了解真實(shí)情況后，我便將說服代理商的殺手锏—市場(chǎng)策劃方案拿了出來：產(chǎn)品沒有銷路就通過產(chǎn)品組合策略，讓代理商合理配置具有更強(qiáng)競(jìng)爭力的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)銷售；要想上量和創(chuàng)利兩不誤，就要通過價(jià)格組合策略讓代理商學(xué)會(huì)雙拳出擊，即用一部分產(chǎn)品打好市場(chǎng)基礎(chǔ)，另一部分產(chǎn)品創(chuàng)造更多利潤；讓大分銷商多賣貨也不難，那就是通過渠道調(diào)整策略將一個(gè)系列的產(chǎn)品專門給一家走工程銷售的分銷商做，利用專銷合同來提高這個(gè)分銷商的積極性，并達(dá)到保證銷量的目的等。同時(shí)，我還將本人對(duì)終端銷量提升的一些心得寫入計(jì)劃中，原因、對(duì)策、操作方法三管齊下，使這個(gè)代理商口服心服，再也不提“退貨”二字。

    醫(yī)生的職業(yè)是救死扶傷，表面看與區(qū)域經(jīng)理沒有絲毫聯(lián)系，而我分析后發(fā)現(xiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理需要具備優(yōu)秀醫(yī)生的某些素質(zhì)：隨時(shí)能發(fā)現(xiàn)病癥——及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商已出現(xiàn)的問題或可能出現(xiàn)的問題，告訴經(jīng)銷商錯(cuò)在哪里；能夠找到病源——通過“望聞問切”，找到最根本的原因；對(duì)癥下藥——通過市場(chǎng)策劃（藥方）告訴經(jīng)銷商如何打破瓶頸、如何“強(qiáng)身健體”、如何“起死回生”等。

    思路決定出路，“醫(yī)術(shù)”決定生死。一雙敏銳的眼睛、一套切實(shí)的思路、一紙合適的策劃書就挽回了一個(gè)代理商的心，我現(xiàn)在想想還有點(diǎn)害怕——如果自己的市場(chǎng)診斷能力和策劃能力都很一般，這個(gè)代理商不就丟了嗎？

    當(dāng)好教師

    我剛上任區(qū)域經(jīng)理，就發(fā)現(xiàn)這個(gè)團(tuán)隊(duì)人浮于事，努力做的業(yè)務(wù)員月底挨批評(píng)，分到幾個(gè)好客戶的業(yè)務(wù)員在家里睡覺也能拿到最高的提成。如果你叫某某多開幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，把終端形象維護(hù)好，他還回敬你一句“我月底能完成任務(wù)就行了，您就別管我怎么做了”。面對(duì)這種情況，我果斷地打破單獨(dú)以銷量定收入的規(guī)則，將銷售密切相關(guān)的因素，如網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)形象建設(shè)與維護(hù)、終端生動(dòng)化陳列、新品推廣等連同銷量回款一起考評(píng)，通過單項(xiàng)細(xì)化評(píng)估的方式與業(yè)務(wù)員個(gè)人的經(jīng)濟(jì)收入緊密掛鉤。同時(shí)，對(duì)工作態(tài)度、執(zhí)行力度、團(tuán)隊(duì)精神、工作數(shù)量、學(xué)習(xí)創(chuàng)新等有利于公司和個(gè)人發(fā)展的環(huán)節(jié)也進(jìn)行考核，納入個(gè)人榮譽(yù)和職務(wù)晉升參考的范圍。這樣，一手抓經(jīng)濟(jì)收入，一手抓思想建設(shè)，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力很快就得到了迅速提升。

    對(duì)經(jīng)銷商的管理方面，特別是不屬于我們直接管理的分銷商客戶，我將“纏、拉、感”三字經(jīng)派上了用場(chǎng)。例如有一個(gè)重點(diǎn)分銷商，總是不按照我們的要求去做產(chǎn)品陳列，業(yè)務(wù)員每次跟他講解生動(dòng)化陳列的好處時(shí)，他總是一耳進(jìn)一耳出。于是，我去拜訪他的時(shí)候，跟他打完招呼后就自己動(dòng)手把我們的產(chǎn)品擦得干干凈凈，然后按要求擺好，三番五次后，經(jīng)銷商被感動(dòng)了，他說：“我還從來沒看到廠家的區(qū)域經(jīng)理親自動(dòng)手幫我們擦產(chǎn)品，跟你們這么務(wù)實(shí)的人做生意，我很有信心，以后你們說怎么擺就怎么擺。”

    細(xì)節(jié)決定成敗，執(zhí)行勝過一切。一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理不能只是優(yōu)秀的醫(yī)生，還要具有教師的素質(zhì)——學(xué)會(huì)根據(jù)不同的境況（人）調(diào)整思路、策略等，最后管理好形形色色的人。同時(shí)更要以身作則，保證自己的計(jì)劃方案能夠落實(shí)下去。

    另外，教師還有一個(gè)特長就是善于教導(dǎo)他人。

    前段時(shí)間，我到湛江去拜訪代理商，就遇到一個(gè)問題：如何才能讓終端的銷量得到更大的提升？那里的陳列已經(jīng)搞得很有吸引力，POP等也都用上了，表面看該做的基本都做了。此時(shí)，如果我不能告訴他們還能做些什么，他們的“水平”也只能停滯此處了，銷售業(yè)績必然陷入無限期的瓶頸。

    我對(duì)那個(gè)代理商說:“你把那些忠誠于我們品牌的分銷商和售貨人員叫過來，我給他們做一次銷售技巧方面的培訓(xùn)�！�

    代理商在半信半疑中，給各個(gè)分銷商打了電話，讓他們叫一線售貨員晚上出來“聚一聚”。當(dāng)晚，我用了三個(gè)小時(shí)，將“推銷什么、消費(fèi)者需求的共性和個(gè)性、標(biāo)準(zhǔn)營銷、體驗(yàn)營銷等終端攔截常用方法，顧客異議的處理、店面管理、顧客管理等銷售實(shí)戰(zhàn)技巧”等給戰(zhàn)斗在銷售一線的兄弟姐妹們做了生動(dòng)的闡述。當(dāng)時(shí)，全場(chǎng)掌聲雷動(dòng)，一個(gè)曾經(jīng)參加過其他公司培訓(xùn)的分銷商用“當(dāng)初坐車一千里，不如今晚坐車一公里”這句話給了我一個(gè)最好的評(píng)價(jià)。兩個(gè)月后，代理商告訴我：“這種培訓(xùn)效果真的很不錯(cuò)，不但提高了售貨員的銷售技能，同時(shí)也增強(qiáng)了售貨員推介我們產(chǎn)品的積極性，分銷商的出貨量也提高了很多，現(xiàn)在那些老板都再三要求多搞幾次培訓(xùn)�！�

    一個(gè)優(yōu)秀的教師能夠把自己淵博的知識(shí)、高尚的人格毫無保留地傳授給自己的學(xué)生，而且能夠保證學(xué)生有效地吸收、消化，并進(jìn)一步創(chuàng)新和提高。銷售是區(qū)域經(jīng)理最大的使命，但銷售工作不是區(qū)域經(jīng)理一個(gè)人能夠單獨(dú)完成的，因此，決勝區(qū)域作戰(zhàn)的關(guān)建所在就是提高他人的能力，這就形同教師育人一樣。區(qū)域經(jīng)理要注意學(xué)習(xí)，做好“培育”的工作。臺(tái)上一刻鐘，臺(tái)下十年功，區(qū)域經(jīng)理還必須以教師為楷模，注意自身的充電。

    當(dāng)好朋友

    另外，一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理還需要有較強(qiáng)的親和力，讓別人敬而近之，而不是懼而遠(yuǎn)之。工作中，別人不僅愿意與你同甘共苦，還愿意向你傾訴心中的酸甜苦辣，這是一個(gè)成功區(qū)域經(jīng)理的另一項(xiàng)衡量標(biāo)準(zhǔn)。

    實(shí)際中，區(qū)域經(jīng)理必須是下屬、代理商（經(jīng)銷商）的好朋友、好兄長，能深入下屬中間與他們促膝談心，真誠地了解他們的思想動(dòng)態(tài)、意見和建議等，并盡其所能幫助他們，充分發(fā)揮他們的積極性。否則，你就無法及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，進(jìn)而無法成為一名合格的、優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。

    為官一任，造福一方，對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來說，我們?cè)旄Ｇ�道商的最好辦法就是：用自己的知識(shí)和智慧給渠道商鋪就一條邁向成功的思想之路。此間，診斷、策劃、管理、培訓(xùn)，是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理建功立業(yè)的基本手段，而只有在成為別人朋友的情況下，才更容易完成你的上述計(jì)劃。

    路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索，區(qū)域經(jīng)理的營銷之路任重而道遠(yuǎn)，但我不怕，我有信心做好自己的市場(chǎng)，因?yàn)槲抑�道要做好市�?chǎng)，醫(yī)生、教師、朋友一個(gè)角色都不能少！