約見與接近客戶的技巧

    約見是指銷售人員與客戶協(xié)商確定訪問對象、訪問事由、訪問時間和訪問地點的過程。約見在推銷過程中起著非常重要的作用。它是推銷準備過程的延伸，又是實質(zhì)性接觸客戶的開始。接近是指在實質(zhì)性洽談之前，銷售人員努力獲得客戶接見并相互了解的過程，接近是實質(zhì)性洽談的前奏。

　　一、約見的基本原則

　　1、確定訪問對象的原則。確定與對方哪個人或哪幾個人接觸。

　　(1)應盡量設(shè)法直接約見客戶的購買決策人。

　　(2)應尊重接待人員。為了能順利地約見預定對象，必須取得接待人員地支持與合作。

　　(3)應做好約見前地各項準備工作。如必要地介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，準備好“態(tài)度與微笑”。

　　2、確定訪問事由地原則。任何推銷訪問地最終目的都是為了銷售產(chǎn)品，但為了使客戶易于接受，銷售人員應仔細考慮每次訪問的理由。根據(jù)銷售實踐，下列幾種訪問理由和目的可供參考：

　　(1)認識新朋友；

　　(2)市場調(diào)查；

　　(3)正式推銷；

　　(4)提供服務；

　　(5)聯(lián)絡(luò)感情；

　　(6)簽訂合同；

　　(7)收取貨款；

　　(8)慕名求見、當面請教、禮儀拜訪、代傳口信等。

　　3、確定訪問時間原則。要想推銷成功就要在一個合適的時間向合適的人推銷合適的產(chǎn)品。

　　(1)盡量為客戶著想，最好由客戶來確定時間。

　　(2)應根據(jù)客戶的特點確定見面時間。注意客戶的生活作息時間與上下班規(guī)律，避免在客戶最繁忙的時間內(nèi)約見客戶。

　　(3)應看推銷產(chǎn)品與服務的特點確定約見與洽談的時間，以能展示產(chǎn)品及服務優(yōu)勢的時間為最好。

　　(4)應根據(jù)不同的訪問事由選擇日期與時間。

　　(5)約定的時間應考慮交通、地點、路線、天氣、安全等因素。

　　(6)應講究信用，守時。

　　(7)合理利用訪問時間，提高推銷訪問效率。如在時間安排上，在同一區(qū)域內(nèi)的客戶安排在一天訪問，并合理利用訪問間隙做與銷售有關(guān)的工作。

　　4、確定訪問地點的原則。

　　(1)應照顧客戶的要求；

　　(2)最經(jīng)常使用、也是最主要的約見地點是辦公室；

　　(3)客戶的住居地也是銷售人員選擇地約見地地點之一。

　　(4)可以選擇一些公共場所。

　　(5)公共娛樂場所也是銷售人員選擇地地點之一；

　　二、約見方法

　　常用的約見方法有：

　　1、面約。即銷售人員與客戶當面約定再見面的時間、地點、方式等。

　　2、函約。即銷售人員利用各種信函約見客戶。

　　3、電約。即銷售人員利用各種現(xiàn)代化的通訊手段與客戶約見。如電話、電服、電傳等。

　　4、托約。即銷售人員拜托第二者代為約見，如留函代轉(zhuǎn)等。

　　5、廣約。即利用大眾傳播媒體把約見目的、內(nèi)容、要求與時間、地點等廣而告之。屆時在場與客戶見面。

　　三、接近的原則

　　1、銷售人員必須以不同的方式接近不同的客戶群體。實踐證明，成功的推銷在很大程度上取決于銷售人員的推銷風格與客戶的購買網(wǎng)格是否一致�？蛻羰乔Р钊f別的，銷售人員應學會適應客戶。在實際接近時，銷售人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶來改變自己的語言風格、服裝儀表、情緒和心理狀態(tài)等。

　　2、銷售人員必須做好各種心理準備。因為推銷是與拒絕打交道的。在接近階段可能會遇到各種困難。但銷售人員要充分理解客戶，坦然面對困難，善于調(diào)整自己，正確發(fā)揮自己的能力和水平。

　　3、銷售人員必須減輕客戶的壓力。多年的推銷實踐表明，當銷售人員接近客戶時，客戶一般會產(chǎn)生購買壓力，具體表現(xiàn)為：

　　(1)冷漠或拒絕。

　　(2)故意岔開話題，有意或無意地干擾和破壞推銷洽談。

　　因此，在上述情況下，銷售人員要成功地接近客戶，就必須想方設(shè)法地減輕客戶地心理壓力。根據(jù)實踐可采用以下幾種方法（供參考）：

　　(1)情景虛構(gòu)法。銷售人員不是以客戶為直接推銷對象，而是虛構(gòu)一個推銷對象，讓客戶感覺銷售人員不是向自己而是向他人推銷。

　　(2)非推銷減壓法。如提供產(chǎn)品信息、向客戶提供幫助等。

　　(3)征求意見法。銷售人員首先告訴客戶訪問的目的是聽取意見和反應，而非推銷。

　　(4)直接減壓法。銷售人員明確告訴客戶如果聽完推銷建議沒興趣，可以隨時讓自己離開，不必難為情。

　　(5)利益減壓法。銷售人員首先讓客戶相信這次會談是完全值得的。把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到關(guān)心對他自身的利益上來。

　　4、銷售人員必須善于控制接近時間，不失時機地順利轉(zhuǎn)入面談。

　　四、在銷售實踐中接近客戶常用的幾種方法。

　　1、介紹接近法。是指銷售人員自己介紹或由第三者介紹而接近推銷對象地方法。介紹的主要方式有口頭介紹和書面介紹。

　　2、產(chǎn)品接近法。也是實物接近法。是指銷售人員直接利用介紹產(chǎn)品的賣點而引起客戶的注意和興趣，從而接近客戶的方法。

　　3、利益接近法。是指銷售人員通過簡要說明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。利益接近法的主要方式是陳述和提問，告訴購買要推銷的產(chǎn)品給其帶來的好處。

　　4、問題接近法。直接向客戶提問來引起客戶的興趣??