大恒：做渠道的堅強(qiáng)后盾

　　近年來，我國投影機(jī)市場高速增長，吸引了越來越多的廠商，激烈的競爭使得渠道的利潤大幅度下降；眾多品牌的加入也使得有實(shí)力的投影機(jī)渠道有了更多的品牌選擇，進(jìn)行多品牌經(jīng)營；而且，投影機(jī)在更多領(lǐng)域得到應(yīng)用，如何覆蓋到新的領(lǐng)域又不與原來的渠道沖突也成了廠商、總代理關(guān)注的焦點(diǎn)之一。在這樣的市場環(huán)境下，作為ASK、INFOCUS（富可視）兩大品牌在中國的總代理的北京大恒創(chuàng)新技
　　
　　保護(hù)渠道的利益
 
　　目前我國投影機(jī)市場雖然高速成長，但總量還不大，屬于10萬臺數(shù)量級的市場，每個省就是幾千臺的市場容量。因此，如果利潤過低，顯然無法提高渠道的積極性。北京大恒創(chuàng)新技術(shù)有限公司顯示科技事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理朱亮表示，大恒對投影機(jī)市場有多年運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，在目前的市場環(huán)境下，最重要的是保證渠道的合理利潤，大恒采取了區(qū)域獨(dú)家代理的模式。而作為目前投影機(jī)最大市場的教育領(lǐng)域，大恒采取了在價格、服務(wù)、資金等方面傾斜的政策，合作伙伴很多是在當(dāng)?shù)亟逃�領(lǐng)域有很強(qiáng)實(shí)力的代理商。為了避免代理商之間的惡性競爭，大恒對代理商參與的項(xiàng)目，采取了公平、公正的原則，從申報的時間、代理商和客戶的關(guān)系、代理商實(shí)力、合作緊密度和忠誠度等方面綜合考慮，來決定支持哪家代理商。這些渠道措施的實(shí)行，提高了渠道的信賴度，各地的合作伙伴與大恒合作的時間，很多都超過了三年。

　　產(chǎn)品的利潤，既和同一品牌的渠道的競爭合理性有關(guān)，也和整體市場的競爭環(huán)境有關(guān)。投影機(jī)利潤的下滑，尤其是中低端產(chǎn)品的利潤下滑，是不可避免的。面對這種情況，大恒的做法是，幫助渠道挖掘客戶的需求，通過增值產(chǎn)品、服務(wù)來提高利潤。朱亮告訴記者，作為顯示領(lǐng)域?qū)＜业拇蠛�，通過幫助渠道銷售周邊和增值產(chǎn)品，來彌補(bǔ)低端產(chǎn)品利潤的下滑，如展臺的銷售、背投產(chǎn)品、高流明投影機(jī)的銷售，來增加渠道的利潤；另一方面，大恒通過提高渠道的技術(shù)實(shí)力、銷售技巧，幫助渠道去開發(fā)系統(tǒng)集成項(xiàng)目，通過增值來提高渠道的效率。
 
　　專業(yè)服務(wù)：讓渠道放心賺錢

　　客戶是渠道最寶貴的財富，而對于投影機(jī)的客戶，選擇什么產(chǎn)品、選擇哪家代理商，服務(wù)是很重要的因素，尤其是目前投影機(jī)對很多客戶來說還是專業(yè)的產(chǎn)品，及時、快捷的服務(wù)就更為重要。

　　朱亮認(rèn)為，目前，一線投影機(jī)品牌在技術(shù)上都基本在同一水平，服務(wù)成為了市場競爭的焦點(diǎn)。大恒每年要對合作渠道進(jìn)行數(shù)次認(rèn)證培訓(xùn)，使他們具有專業(yè)的安裝、調(diào)試、售后服務(wù)能力。針對投影機(jī)的使用特點(diǎn)，大恒實(shí)行兩年保修、燈泡半年內(nèi)有質(zhì)量問題保換的服務(wù)，并支持經(jīng)銷商進(jìn)行一年四次上門保養(yǎng)服務(wù)的措施，解決了用戶使用的后顧之憂。在教育這樣的行業(yè)，因?yàn)槭褂么螖?shù)比較多，因此投影機(jī)沾上灰塵的機(jī)會比較大，日常的保養(yǎng)就特別重要，由于大恒的合作渠道具有專業(yè)的投影機(jī)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，不僅給客戶提供上門保養(yǎng)的服務(wù)，而且給用戶培訓(xùn)，讓他們知道如何更好地使用、保養(yǎng)投影機(jī)，維護(hù)了用戶的利益。為了更好為客戶服務(wù)，大恒在北京、上海、成都、廣州設(shè)立配件庫，今年，廠商提供了更充足的備用機(jī)，保證用戶能夠及時、方便享受到周到的服務(wù)。大恒設(shè)立服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控系統(tǒng)，為用戶提供具有特色的保養(yǎng)服務(wù)。大恒在服務(wù)方面的出色表現(xiàn)，得到了富可視公司的認(rèn)可，被授予中國A級服務(wù)商，并得到了業(yè)界的認(rèn)可，先后被評為：“2001年中國投影機(jī)用戶最佳上門服務(wù)獎”、“2001年中國投影機(jī)用戶最佳服務(wù)創(chuàng)新獎”、“2002年中國IT渠道最佳服務(wù)獎”、“2002年最佳服務(wù)承諾兌現(xiàn)獎”、“2004年國際品牌投影機(jī)行業(yè)首選品牌”等。
　
　　積極開拓新的渠道

　　投影機(jī)價格的下降和功能的不斷發(fā)展，使投影機(jī)使用人群急劇增長，尤其是在家庭市場、自由工作者市場，如何有效覆蓋到新增加的市場又不對原有的市場形成沖擊，大恒采取的策略是采取新的渠道模式來覆蓋新的市場的模式。
   
　　對于傳統(tǒng)的投影機(jī)渠道，大恒保持原有的渠道模式。經(jīng)營筆記本電腦、數(shù)碼產(chǎn)品代理商，有一部分希望銷售投影機(jī)來滿足客戶需求、提高利潤，但他們?nèi)狈︿N售投影機(jī)的經(jīng)驗(yàn)，大恒采取的措施讓這些新的渠道零風(fēng)險地銷售投影機(jī)：對于那些店面位置好的經(jīng)銷商，大恒提供樣機(jī)、促銷人員來幫助他們銷售。而對于國美、大中等家電連鎖經(jīng)營渠道，大恒從去年就開始合作，針對家電賣場的銷售人員對投影機(jī)不太了解的現(xiàn)實(shí)，大恒對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們掌握投影機(jī)使用的技巧和知識，同時大恒的員工經(jīng)常到這些賣場，和他們溝通、培訓(xùn)。這些新的投影機(jī)渠道，由大恒各地的平臺來發(fā)展、支持，因此能夠嚴(yán)格控制價格體系，在覆蓋到新的客戶同時，不會對原有的渠道形成沖擊。
 
　　拉動市場增長

　　產(chǎn)品的銷售，渠道的推力和重要，市場的拉力也非常重要。朱亮說：“大恒今年將和廠商投入更多資源來拉動市場，讓渠道更容易銷售。”
   
　　作為ASK、INFOCUS兩大品牌在中國的總代理，大恒憑借強(qiáng)大的實(shí)力幫助廠商有效開拓了中國市場，得到了廠商的信任，得到了廠商資源上的大力支持。朱亮表示：“為了讓客戶對投影機(jī)有更直觀的認(rèn)識，大恒將采取‘投影機(jī)移動房屋’的形式，模擬家庭投影機(jī)使用的環(huán)境，在當(dāng)代、雙安等綜合商場和其他賣場來展示，促進(jìn)投影機(jī)市場的發(fā)展。”同時，大恒還積極把客戶的需求反饋給廠商，使廠商開發(fā)出來的產(chǎn)品更符合客戶的需求，更容易、人性化設(shè)計，比如全自動橫向和縱向調(diào)節(jié)、液晶顯示投影機(jī)狀態(tài)、線纜和接口顏色對應(yīng)，這些功能使得用戶可以更容易操作，普通員工就可自如操作，而不是要找公司專門的技術(shù)人員，這對于市場的促進(jìn)是巨大的。

　　今年我國投影機(jī)市場增長將超過50%，做好了充分準(zhǔn)備的大恒公司，將和渠道一起開拓市場，共同成長。