是誰贊助了“鳥巢”音響？

    8月8日晚，北京奧運(yùn)會(huì)的開幕式在“鳥巢”里盛大開幕。在全場觀眾都將注意力集中在舞臺(tái)中央的夢幻演出時(shí)，一位三十六歲的男人卻不時(shí)抬頭將目光投向懸掛在鳥巢穹頂四周的一組組巨大的音響上。

    他正是“鳥巢”整體音響設(shè)備的供應(yīng)商——廣州銳豐的董事長王銳祥。幾年前，成為“鳥巢”這樣的頂級(jí)體育館擴(kuò)聲系統(tǒng)的供應(yīng)商，是這位民營企業(yè)家“想都不敢想”的事情。

    極端策略搶市場

    在1990年代早期，國內(nèi)音響企業(yè)大多都是這樣的生存模式：先通過引進(jìn)技術(shù)生產(chǎn)少量自有品牌的音響產(chǎn)品，然后將其拿到相關(guān)展會(huì)上參展來爭取國外的OEM訂單，而一旦接到訂單后，企業(yè)往往就選擇放棄自有品牌，轉(zhuǎn)身為國外品牌OEM并以此賺取利潤。

    在相當(dāng)長時(shí)期內(nèi)，為國外品牌提供OEM制造是大多數(shù)國內(nèi)音響企業(yè)最重要的謀生之道。而在涉及音響的數(shù)字解碼技術(shù)、喇叭和音響的設(shè)計(jì)軟件等領(lǐng)域，它們卻毫無積累，這些技術(shù)無不掌握在國外知名品牌手中。核心技術(shù)的缺失，使得國內(nèi)體育場、大型商場等場所內(nèi)的專業(yè)音響項(xiàng)目長期被松下、JBL、EVI、BOSE等國外品牌占據(jù)。一個(gè)直觀的現(xiàn)象便能看出國內(nèi)音響品牌的尷尬境況：大多數(shù)公眾多少都能說出幾個(gè)國外品牌，但卻很少有人能說出一個(gè)國內(nèi)品牌。

    實(shí)際上，在廣州銳豐的成立初期，王銳翔也經(jīng)過了一個(gè)以O(shè)EM業(yè)務(wù)為主的階段。但在接單——加工——供貨——拿款的單調(diào)過程中，王銳翔開始苦惱于這樣的現(xiàn)狀：為歐美品牌提供貼牌企業(yè)，自己只能拿到產(chǎn)品約十分之一的加工費(fèi)。沒有自有品牌，國內(nèi)企業(yè)永遠(yuǎn)只能給國外品牌打工。

    1997年，王銳翔推出了自己的音響品牌——LAX。對(duì)于早期的品牌推廣經(jīng)歷，王銳翔說“碰到的打擊太多了，很多大型客戶在音響設(shè)備的采購上從來不考慮國產(chǎn)品牌，我們連面談的機(jī)會(huì)都沒有”。一個(gè)時(shí)期內(nèi)，銳豐只能將市場發(fā)力點(diǎn)集中在對(duì)品牌不太看重且預(yù)算有限的中小型項(xiàng)目上。

    在專業(yè)音響領(lǐng)域，企業(yè)實(shí)施的知名案例是最具說服力的競標(biāo)資源。但在大中型客戶普遍輕視國內(nèi)音響品牌的大背景下，依靠正常途徑積累這樣的資源，對(duì)于銳豐而言幾乎是不可能完成的任務(wù)。于是王銳翔采取了一種極端的市場策略——以免費(fèi)捐贈(zèng)設(shè)備來爭奪知名項(xiàng)目。據(jù)了解，直到2003年前后，銳豐實(shí)施的大部分知名項(xiàng)目都是以免費(fèi)捐贈(zèng)為主，“只有這樣，才能有自我展示的機(jī)會(huì)”。

    強(qiáng)攻“鳥巢”

    體育場館一直是音響企業(yè)最大的客戶之一。如果能成為世界矚目的“鳥巢”的音響設(shè)備供應(yīng)商，對(duì)銳豐將是里程碑式的突破。

    2005年10月，銳豐決定參與“鳥巢”擴(kuò)聲系統(tǒng)項(xiàng)目的競標(biāo)。王銳翔說，當(dāng)時(shí)原本計(jì)劃聯(lián)合幾家國內(nèi)企業(yè)一起競標(biāo)，但考慮到“鳥巢”項(xiàng)目的難度，其他幾家企業(yè)最后都退縮了。最終，銳豐成為唯一一家遞交標(biāo)書的國內(nèi)音響企業(yè)。

    在競標(biāo)過程中，銳豐面對(duì)的是松下、JBL等十幾家國外品牌。王銳翔整合了一個(gè)“世界級(jí)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)”，在項(xiàng)目涉及到的工程設(shè)計(jì)、調(diào)音臺(tái)、系統(tǒng)安裝和維護(hù)等最重要環(huán)節(jié)，均拿出了優(yōu)質(zhì)的解決方案。

    項(xiàng)目報(bào)價(jià)則是招標(biāo)過程中的另一決定因素。 據(jù)了解，“鳥巢”擴(kuò)聲系統(tǒng)涉及的項(xiàng)目設(shè)備經(jīng)費(fèi)高達(dá)5000萬元以上。為了吸引招標(biāo)方的重視，銳豐在第一輪競標(biāo)中報(bào)出了捐贈(zèng)800萬元設(shè)備的條件，但其他國外品牌也開出了同樣的條件。第二輪投標(biāo)中銳豐再次捐贈(zèng)2000萬元設(shè)備，但部分競爭對(duì)手也提出了同等的價(jià)碼。最后的第三輪，王銳翔提出全部設(shè)備免費(fèi)，想孤注一擲拿下該項(xiàng)目。但數(shù)家國外品牌同樣不惜血本，紛紛提出了免費(fèi)的競標(biāo)條件。一家美國品牌除了設(shè)備免費(fèi)提供，還額外提供250萬美元的設(shè)備培訓(xùn)費(fèi)，甚至還拿了一份美國總統(tǒng)的推薦信給奧組委，希望以此贏得更多的肯定。  

    王銳翔無奈之下找到了國內(nèi)相關(guān)行業(yè)組織尋求支持。對(duì)于這個(gè)唯一入圍的國內(nèi)品牌，相關(guān)組織給予了支持，一封行業(yè)協(xié)會(huì)的聯(lián)名推薦信很快被遞交到高層領(lǐng)導(dǎo)處，“不久之后，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批示‘在安全、可靠的同等情況下，優(yōu)先使用國產(chǎn)品牌’”。2006年11月14日，銳豐被最終確定為“鳥巢”擴(kuò)聲系統(tǒng)項(xiàng)目的實(shí)施單位。

    在“鳥巢”項(xiàng)目簽約后，銳豐的品牌形象得到了快速提升，陸續(xù)中標(biāo)奧運(yùn)會(huì)射箭場、小輪車館、曲棍球館等場所的擴(kuò)聲系統(tǒng)項(xiàng)目。借著“鳥巢”的名望，8月20日，銳豐再次成為廣州亞運(yùn)會(huì)的“擴(kuò)聲系統(tǒng)產(chǎn)品及服務(wù)供應(yīng)商”。王銳翔說，2006年之后銳豐參與競標(biāo)的知名項(xiàng)目大已基本不再采取免費(fèi)策略了。

    “面對(duì)長期處于絕對(duì)優(yōu)勢地位的國際品牌，有實(shí)力的國內(nèi)品牌從難度大、影響廣的項(xiàng)目入手，以此擴(kuò)大自身的品牌影響力，是扭轉(zhuǎn)市場固有消費(fèi)習(xí)慣的有效途徑�！蓖蹁J翔說，面對(duì)未來國內(nèi)和國外品牌之間的競爭這場攻堅(jiān)戰(zhàn)，銳豐不會(huì)退縮。