政府采購時代下的“奪單”策略

    政府采購是一塊讓人垂涎的市場，家具、IT、工程業(yè)的政府采購每次都會吸引眾多企業(yè)參與。

　　盡管這一市場原來也存在，但是走向透明和程序化的政府采購和政府行為正在傳遞著這樣一個信息：這塊市場正在向市場化開放，這將對企業(yè)意味著更多的商機。

　　現(xiàn)在，企業(yè)越來越重視政府采購，如何才能成為新時期政府采購的贏家呢？

　　誰是決定訂單的關鍵人？

　　“‘關系’與‘背景’，在政府采購中，這是不可忽視的因素，”某業(yè)內(nèi)人士坦言，“但這不是獲取訂單的全部�！�

　　從規(guī)定上說，任何三年內(nèi)守法的企業(yè)都可以成為政府采購的供應商，但現(xiàn)狀是，成為政府供應商的往往是老面孔，一個直面的問題是，誰是決定供應商取舍的關鍵人。

　　需要采購的政府相關部門并不直接參與購買，他們會向采購代理機構提出申請，經(jīng)代理機構審批后，購買方就委托采購代理機構進行政府采購。購買方被稱為是采購人。

　　那些采購代理機構充當?shù)谌�方的角色，他們負責按流程對供應商進行選擇，他們最常見的名字是某某采購中心，有中央的、也有地方的。

　　政府的采購方式中公開招標是最主要的方式，采購代理機構負責判斷并做出選擇。通常，代理機構會根據(jù)各采購單子的采購方式臨時成立某采購的評標委員會、競爭性談判小組或詢價小組。小組的成員通常由采購人、采購代理機構的工作人員以及專家組成，但具體人員信息在之前是對供應商保密的。專家是決定供應商取舍的重要力量，比如說談判小組，按規(guī)定是由采購人的代表和有關專家三人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不少于2／3。

　　一些不守規(guī)矩的供應商會提前千方百計的打探專家小組的名單組成，因為他們知道，如果影響了專家，就能影響到競標的結果。這當然不屬于公開的行為，私下打聽是惟一的出路。

　　公關與溝通不要過度

　　經(jīng)歷同一采購代理機構的次數(shù)多了后，供應商會發(fā)現(xiàn)，那些專家小組的成員盡管每次在變，但總會有一些熟悉的面孔。

　　事實的確如此，通常采購代理機構會設立評審專家?guī)欤�有的已�?jīng)建成了，有的正在建，不同行業(yè)和不同領域都會有個名單，這類似試題庫，若干套試題放在柜子里，要考試的時候，就抽出一套。

　　不過政府采購中的專家組成并不完全是隨機的，代理機構的喜好與采購人的建議在其中起著一定的作用。

　　雖然每次專家小組的名單不盡相同，但專家?guī)斓拿麊螀s是相對穩(wěn)定的，一些明白過味的企業(yè)于是知道了平時溝通的重要性，某些企業(yè)會在公司內(nèi)部成立相應的研究小組，專門在平時與代理機構以及專家?guī)熘械膶＜疫M行交流，譬如說召開研討會、邀請對方來公司參觀考察。這都是為了在平時增進專家對公司的了解，以便在下次采購的過程中能多一些機會。

　　這種小面積的公關活動直接影響著政府采購的機會，以至一些才踏入政府采購的供應商千方百計的尋找中間人或公司幫助自己聯(lián)系到小面積公關活動的機會。

　　這種“公關、溝通”在度上往往很難掌握，一不留神，容易陷入一種不正常的狀態(tài)中。甚至是挖空心思走路子，套關系。除了赤裸裸的現(xiàn)金，娛樂消費、子女出國、期權(官員退休后安排職位支付高薪)、咨詢費等方式常被采用，這種路子千差萬別，并常隱蔽在商貿(mào)公司、廣告公司之下。盡管這被法律所不允。

　　對流程與標書不能有絲毫懈怠

　　中央國家機關政府采購中心主任尚曉汀并不贊同一味“走路子、套關系”的做法，他認為這種做法雖然短期有效，但一旦被認定有不法記錄，按規(guī)定會在3年內(nèi)禁止參與政府采購，這會是對長遠利益的犧牲。

　　尚曉汀認為，政府采購具有按流程操作的特點，供應商在參與政府采購時，首先要注意的就是熟悉并嚴格遵守相關程序，熟悉政府采購法是第一步。

　　尚認為，企業(yè)的營銷策略應與采購目錄相對應。政府采購中的營銷與企業(yè)直接面向消費者的營銷不同，他是由采購機構進行的量大、成規(guī)模的采購。在供應方式、規(guī)模、所需提供的服務、響應速度等方面都有明確的規(guī)定。

　　“應該兩手都要抓，既要讓產(chǎn)品具競爭力，又要有適當?shù)墓�關推進�！� 國匙網(wǎng)市場總監(jiān)張新術認為，由于政府采購的程序嚴格，采購中的硬性指標必不可少。不過這中間也有技巧，5600多家采購代理機構，各地采購類別和要求都不一樣，但在采購信息中都有清楚的說明，有的重價格、有的重服務、有的重性能、有的重響應速度……對信息的甄選是第一步，首先找出自己的產(chǎn)品有競爭優(yōu)勢的采購項目。如果有類似的成功案例寫上去，就再好不過了。

　　然后是嚴格按照采購流程和規(guī)定進行投標，這一點絲毫馬虎不得，曾經(jīng)有一家知名企業(yè)，招標上說的是某日上午10點前投標書，但因為晚了幾分鐘，而被認定不具投標資格，很冤枉。

　　由于政府采購實施時間不長，很多供應商的投標經(jīng)驗不足。一些企業(yè)失敗，不是因為其產(chǎn)品，而主要是對招標投標法不熟悉。