小鳥科技李總：提前看到趨勢 提前布局

訪談實錄：

    投影時代記者：投影時代網(wǎng)友，大家好，現(xiàn)在我們所在的展會是小鳥科技，有請李總為我們介紹一下小鳥科技的參展情況？

    李總：作為國內(nèi)拼接處理器設(shè)備，輸入量最大的設(shè)備生產(chǎn)廠商，這次展會整個展臺系統(tǒng)是由一套軟件來統(tǒng)一控制，這個應(yīng)該是在國內(nèi)做得最強(qiáng)的一家公司，我們現(xiàn)在硬件設(shè)備在國內(nèi)應(yīng)該是輸入量最大的。目前我們除了像硬件的解決方案，逐漸的像解決方案靠攏，提供一個完整的控制解決方案，和顯示解決方案。這是本次展臺的最大的亮點。但這個可能偏控制，并不像屏的廠商那樣很奪目，但是作為一個專業(yè)人士來看，我們這個公司是非常有內(nèi)涵的，有點技術(shù)起家的背景和感覺。

    投影時代記者：我們看到小鳥科技展出了一些智能控制室的顯示解決方案。您簡單介紹一下這款方案的特色嗎？

    李總：我們對控制室的理解，現(xiàn)在基于一些模擬數(shù)字信號IT融合靠攏，我們公司是國內(nèi)最早提出控制室和IT融合的廠商。所以這次智能控制室?guī)в写罅縄T的元素，跟網(wǎng)絡(luò)結(jié)合得更到位一些。我們把控制室理解為網(wǎng)絡(luò)化IT化的控制室，而不是傳統(tǒng)的那種支持視頻信號的，我們把數(shù)據(jù)帶到了這個領(lǐng)域中來。

    投影時代記者：小鳥這次展出來智能化的解決方案，包括智能會議室，展覽展示系統(tǒng)，那么這兩款方案在智能方面的表現(xiàn)是怎么樣的，您是怎么看待視聽領(lǐng)域的智能化趨勢發(fā)展？

    李總：智能肯定是大趨勢，現(xiàn)在智慧城市發(fā)展的非常的快。我們公司定義為做智慧城市顯控這一塊的完整解決方案供應(yīng)商。我們兩年前就開始理解這個概念，所以我們對智能的理解是比較深刻的。所謂智能要跟用戶的應(yīng)用結(jié)合，并不是說你的設(shè)備有多么多么的先進(jìn)，速度多么多么快，你就能真正替用戶解決問題。我們是真正根據(jù)用戶的需求，提供切合的解決方案。所以我們在2010年就開始加大軟件方面的投入，那時公司還很弱，剛起步，當(dāng)時所有人都認(rèn)為我們是國內(nèi)硬件最厲害的公司，卻不知我們已默默的埋下一個種子，連續(xù)這么多年投入過來，光去年就投600多萬的費用，今年預(yù)算是1000萬估計還要超支，而我們很大一部分都是投給了軟件，對于軟件我們做的是一個全插件系統(tǒng)的解決方案，是可以跟用戶的實際應(yīng)用結(jié)合扣在一起的，這樣能給所有智慧城市的集成商和大的廠商提供一個真正能把軟硬結(jié)合控制的一個東西。我們對智慧的理解讓用戶的需求得到更好的滿足，使控制變的更簡潔，這不僅僅需要硬件廠商來滿足廠商，還需要一個軟件廠商，所以我們現(xiàn)在已經(jīng)不把自己定義為硬件廠商了，我們至少是60%是個軟件廠商。但是行業(yè)人士認(rèn)為小鳥科技還是行業(yè)里最厲害的硬件廠商、實際經(jīng)過這幾年的調(diào)整，我們已逐漸轉(zhuǎn)化--我希望我們是最厲害的軟件廠商。

    這里面有一套會控的軟件系統(tǒng)，有一套控制室的大屏、那邊還有一套背投融合是展覽展示的、背后有一套小間距l(xiāng)ed，它既可以用于會議室也可以用于展覽展示，再后面有一個4K*2K的解決方案，這整個這么多的顯示組合是在一套軟件下管理的。所有的信號源是被統(tǒng)一調(diào)度的，可以實現(xiàn)信號源在這幾個系統(tǒng)里所有的共享。體現(xiàn)了我這個系統(tǒng)的伸縮性，對于我來說，大到平安城市、智慧城市、這里面的安防、會議、控制室、展覽展示，我們都可以把他們有機(jī)連在一起，我們也可以迅速拆成小系統(tǒng)，可以滿足小系統(tǒng)的結(jié)合。又可以把多個系統(tǒng)粘連在一起。這里面的互聯(lián)互通，視頻，這個幾年前就全部都解決了�，F(xiàn)在我們要給用戶更大的方便，跟他的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，如電力、能源、交通聯(lián)系在一起的能力我們越來越強(qiáng)，這是我們有別與其它公司的一個亮點。

    投影時代記者：現(xiàn)在大屏行業(yè)亮點4K，這是一個熱點的關(guān)鍵詞，您認(rèn)為4K對這種信號處理設(shè)備廠商會有什么樣的影響？您有什么應(yīng)對的措施？

    李總：4K應(yīng)該是顛覆性的，這個可能比很多人預(yù)期都快了，很多人以為它是明年甚至后年的事情。我們是3年前接觸它，我們是夏普最早的一個面板合作開發(fā)商，為它開發(fā)4K后面的驅(qū)動系統(tǒng)。當(dāng)時它還沒有這個電路，我們就為它做這個4K電路的設(shè)計，從那一直積累到現(xiàn)在。我們是去年美國分公司開設(shè)之后，進(jìn)入4K市場，很早就感受到了4K的鋪面而來。所以我們就加大了這方面的儲備和準(zhǔn)備。今年我們上市的已經(jīng)是完整的端到端的4K方案�？赡苡行┕�司也做了一些4K的產(chǎn)品，但是他們是獨立的，我們已經(jīng)在信號源傳輸切換，包括最終的顯示，整個完整的4K鏈路上都有完整的產(chǎn)品線支撐。

    可能很多人都在概念階段，我們已經(jīng)在銷售了，已經(jīng)在接訂單了。像4K的分割器。，4K代理的是一款傳輸線纜，4K電纜不能解決的，要光纜，我們是從去年就將這款產(chǎn)品的總代理權(quán)拿到，補(bǔ)充到我們的產(chǎn)品線里。信號源、交換設(shè)備我們早就有，這樣我們是在逐步布局完成了整條鏈路的準(zhǔn)備，這個是我們是有備而來，所以在4K這方面的設(shè)備出貨量，我們在國內(nèi)應(yīng)該是最大的。

    投影時代記者：現(xiàn)在大屏廠商安防監(jiān)控的廠商利用產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性，也已經(jīng)涉足矩陣的產(chǎn)品。您看是不是傳統(tǒng)的這種矩陣行業(yè)，洗牌就即將開始了？會對您造成一定的沖擊嗎？

    李總：我認(rèn)為矩陣行業(yè)洗牌不是要開始，而是從去年就已經(jīng)開始，這個競爭是變的越演越烈，我覺得未來不會像現(xiàn)在這樣有這么多的廠家，最終生存下來，有體量的不會很多，就像現(xiàn)在的安防行業(yè)一樣，越來越集中化，這是我們對整個行業(yè)的定局。我們是這樣理解的，但是我們并不擔(dān)心我們會出什么問題。首先來說我們已經(jīng)擁有體量了，雖然我們的展位并不是特別大，但是我們作為一個設(shè)備廠商，已經(jīng)足夠體現(xiàn)我們的能量。第二其實我們安防展的展位要比這大的多。這是為什么呢，這是我們已經(jīng)像那個市場發(fā)起全面的沖擊，我們在安防市場占有率提高是非�？斓摹Ｎ覀儸F(xiàn)在的潛在客戶，我們認(rèn)為大量的廠商還是需要一個顯示解決方案的一個合作伙伴，我們與這些公司是粘連的合作關(guān)系，會迅速的讓他們解決產(chǎn)品線短缺的問題。所以這一塊我們反而希望這種東西的到來，因為這么緊的市場節(jié)奏，讓這些廠商都沒有足夠時間來研發(fā)這款產(chǎn)品。，他們需要尋找合作伙伴，這就是我們合作伙伴迅速暴增的一個原因。所以反而這種競爭對我們來說是種推動力，我們已經(jīng)占領(lǐng)了灘途陣地，這種優(yōu)勢會被這種大浪擴(kuò)大化，我們希望這種趨勢來的更猛一些，快一些，對我們是有利的，因為我們布局是很早很早就開始了，我們不是這事來了才動，我們是早就有準(zhǔn)備的，所以我們希望來的更猛烈一些，對我們這些早有準(zhǔn)備的公司反而是好事而不是壞事。

    投影時代記者：今年展位上有很多分布式拼接解決方案，您覺得分布式拼接的發(fā)展前景怎么樣？

    李總：我們一直和分布式拼接的其它個公司都有很多的交流，這個問題是我們不斷在探討的，我們一直倡導(dǎo)分布式概念是對的。就是你一定要解決傳輸?shù)膯栴}，才能給客戶帶來便利。所以我們一直理解是，我們的分布式的信號源和顯示設(shè)備要分布開來，因為本來就有地域的差隔、但我們一直堅持你一個屏后面的設(shè)備不要搞分布式，這樣會增加故障點，所以我們對分布式有自己的理解。我們認(rèn)為一塊屏一共就那幾十平米，你再增加那么多的節(jié)點，它的故障率會提高，他不能給用戶帶來任何價值，你還得在這么短的十幾米的距離，再有一次編碼，再有一次解碼，無端的增加延時這是不對的。但是我們認(rèn)為信號源和設(shè)備之間的分布式是非常對的，我們兩年多前就開始布局，我們就是覺得要向這個方向發(fā)展，所以分布式如火如荼，但是出貨量并不大。但是我們的這個產(chǎn)品，帶有IP流的產(chǎn)品，我們應(yīng)該是叫一個分布集中式的系統(tǒng)。在這個行業(yè)里反而是出貨最大的，因為我們是跟著用戶的需求，實際的為它解決問題，而不是炒概念，我們清楚的把握了用戶的需求，這是我們的理解。

    對于用戶沒有增值價值的東西，是有取舍的。有些東西，無端的增加了用戶的成本，但又不會給他增加任何價值，這是我們不會做的；但會給那些能給用戶帶來價值的東西，哪怕現(xiàn)在成本很高也要投入，因為成本總會降下來的，這是我們對行業(yè)的理解，要踏著行業(yè)脈搏的趨勢，這是要做的，要提前看到趨勢提前布局。

    投影時代記者：現(xiàn)在這種服務(wù)為王的這種，關(guān)鍵的引導(dǎo)下原來越多的大屏廠商向綜合解決方案方向來發(fā)展，對這種處在后端的企業(yè)會有怎眼過的影響？

    李總：這對我們是個利好。用戶的需求變得的復(fù)雜，需要我們這些廠商一起配合著解決。有時候客戶和大屏的廠商粘連度更大，他們掌握客戶的需求。但是這些大屏的廠商畢竟都是以做屏為主，在軟件方面積累稍微差一點。需要我們這些合作伙伴一起去做事情，才能把客戶服務(wù)好，而且廠商大多專注于一些行業(yè)，他在這一個行業(yè)里是很精通的，可能不了解其它行業(yè)。我們這種公司集約了他們的開發(fā)成本，因為如果每個公司，其實這個行業(yè)之間，雖然有差異，但是這些底層的軟件系統(tǒng)是一樣的。如果每個公司都養(yǎng)一個研發(fā)團(tuán)隊的話，可能那個行業(yè)本身支撐不了這么大的團(tuán)隊。而我們支持多個不同行業(yè)的布局。我們通常會選擇在一個行業(yè)最多不超過2個合作伙伴，我們也避免了他們之間的沖突。我們是有選擇的。但是在大背景下，因為不同行業(yè)的東西。我們降低了他們的開發(fā)成本，我們這個開發(fā)成本被他們均攤了，這樣的話，我們既能實現(xiàn)我們的利益，他們也能實現(xiàn)他們的利益；客戶也能是實現(xiàn)客戶的利益，因為成本是被大家分擔(dān)的，所以巨大的研發(fā)團(tuán)隊，別看巨大的研發(fā)費用，但是對于客戶，這樣一均攤，這個費用對我們來說也是可承擔(dān)的�？梢越o客戶最先進(jìn)的產(chǎn)品，但是他又不用付出這么大的代價，我們就不需要把價位訂的那么高，讓客戶接受不了，我覺得這個來說，對于我們擅長合作，愿意跟我們合作伙伴一起去解決問題，實現(xiàn)利潤的公司來說，這也是個利好。

    雙贏的模式是我們一直走的思路，我們的心態(tài)非常的平穩(wěn)，知道自己擅長做什么。該做什么，做好自己該做的事情，永遠(yuǎn)不要跟自己的客戶去搶蛋糕，而是要為自己的客戶創(chuàng)造價值，把他的蛋糕做大，在做大的蛋糕里，找到一點自己的份額，我們就會做的越來越好，所以我們走的很穩(wěn)定。我們是橫向的延伸，用共用的技術(shù)平臺，橫向延展去來降低自己的費用，我們都能保護(hù)合作伙伴的利益，讓他實現(xiàn)他該實現(xiàn)的一部分。

    要抵御住誘惑，把握住這個分寸，確實是需要一點修養(yǎng)，好在我們團(tuán)隊更偏技術(shù)，喜歡做事情，有事情做我們就很快樂了。并不是特別在意一定是誰多賺一點，少賺一點，我們有時候覺得吃虧就是沾便宜�？蛻舾�你在一起，節(jié)省了這種不斷開發(fā)新客戶的成本，維護(hù)了老客戶，你會發(fā)現(xiàn)價值越來越大，反而更有效一些。

    投影時代記者：近年來小間距l(xiāng)ed發(fā)展的非�？�,在會議室，安防系統(tǒng)方面用的比較多，會形成對液晶拼接、DLP的取代關(guān)系，他們是這么認(rèn)為的，你看這個看法是不是正確的？小鳥未來對這個方面有什么想對的舉措？

    李總：小間距l(xiāng)ed上量，并有一定的市場比例，這已經(jīng)是板上釘釘?shù)氖虑榱�，它已�?jīng)是進(jìn)行時，，但是要取代DLP我不這樣認(rèn)為，DLP必然是有一些自身的技術(shù)和價值。都有一些各自得天獨厚的一些東西，短時間內(nèi)不可能被取代，但是他的一部分市場份額，適當(dāng)?shù)谋恍￠g距l(xiāng)ed吃掉我感覺是必然的。但是小間距l(xiāng)ed我們產(chǎn)品布局是在2013年的年初就開始了，今年我們已經(jīng)是發(fā)力階段，這次展會我們沒有帶來這些東西，只是因為我們要把產(chǎn)品做好、做穩(wěn)定、做可靠、是個有口碑、我們寧可慢一點，也不愿意把一個不那么成熟的產(chǎn)品推薦給客戶，但是當(dāng)用戶們見到我這塊產(chǎn)品的時候，會感受到我們公司的硬件品質(zhì)不斷是一如既往，而且是越做越好。