安防經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新是大勢(shì)所趨

    在“渠道為王，決勝終端”的今天，經(jīng)銷商已經(jīng)在市場(chǎng)營(yíng)銷中占有具有舉足輕重的作用，安防市場(chǎng)也不例外。然而，在現(xiàn)在這個(gè)經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定的大背景下，經(jīng)營(yíng)環(huán)境也隨著市場(chǎng)的發(fā)展發(fā)生了重大的變化，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)已經(jīng)不能適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的要求，為了應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，經(jīng)銷商更需要提高競(jìng)爭(zhēng)力，再造營(yíng)銷新模式。

    市場(chǎng)變化，經(jīng)銷商舉步維艱

    對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言，近年來(lái)，上游廠家大搞通路扁平化，下游超級(jí)零售終端在迅速崛起，物流配送業(yè)又在虎視眈眈，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的贏利模式正經(jīng)受著沖擊，經(jīng)銷商們賴以生存的利潤(rùn)來(lái)源越來(lái)越有限，他們的生存收到越來(lái)越大的威脅。

    眾所周知，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道呈金字塔式，層次較多，屬于長(zhǎng)營(yíng)銷渠道。環(huán)節(jié)太多導(dǎo)致流通費(fèi)用增加，營(yíng)銷效率降低，也給假冒偽劣產(chǎn)品提供了時(shí)間和空間。再加上經(jīng)銷商素質(zhì)也參差不齊，難以管理，隨著買方市場(chǎng)的出現(xiàn)這種營(yíng)銷渠道已經(jīng)不再適用。

    縮短營(yíng)銷渠道簡(jiǎn)化銷售過(guò)程，可以降低銷售成本，而廠家也更加了解終端消費(fèi)者的情況，使廠家和經(jīng)銷商有了較大的利潤(rùn)空間。但是很多企業(yè)甚至完全取消了經(jīng)銷商，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也降低了經(jīng)銷商的作用，這讓經(jīng)銷商本來(lái)就難過(guò)的日子更加雪上加霜。而且國(guó)家有關(guān)部門也開(kāi)始針對(duì)經(jīng)銷行業(yè)的管理正在進(jìn)行立法和規(guī)劃工作。這些法規(guī)出臺(tái)之后，經(jīng)銷商的管理也更加嚴(yán)厲，經(jīng)銷商相關(guān)的財(cái)務(wù)、稅收、員工管理方面，都必須要按照更高的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于很多小型、私營(yíng)，甚至習(xí)慣于以前那種盈利模式的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，不能不說(shuō)又多了一層制約。

    多元化經(jīng)營(yíng)，行創(chuàng)新之路

    安防行業(yè)發(fā)展到今天，很多營(yíng)銷格局都發(fā)生了很大的變化。就目前來(lái)說(shuō)，很多安防行業(yè)的經(jīng)銷商都還是那種在前門開(kāi)店門后倉(cāng)庫(kù)的傳統(tǒng)模式，而一些實(shí)力派的經(jīng)銷商也不過(guò)如此，頂多是代理幾個(gè)國(guó)內(nèi)或是國(guó)外頂呱呱的品牌而已，但是有的開(kāi)始或是已經(jīng)往其他行業(yè)發(fā)展了。

    由此可見(jiàn)，單個(gè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的模式早已不適合這種變革中的市場(chǎng)。經(jīng)銷商為了更好地占有市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)品牌，從單一的產(chǎn)品向多個(gè)產(chǎn)品進(jìn)化，從單一的品牌向多品牌進(jìn)攻。這說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，經(jīng)銷商始終跟利益捆綁在一起。這種單一的產(chǎn)品向多個(gè)產(chǎn)品過(guò)渡，單個(gè)品牌向多個(gè)品牌過(guò)渡也是不足為怪的，但是在今天這種競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，單個(gè)產(chǎn)品的銷售壓力實(shí)在很大，而配套產(chǎn)品的銷售反而比較好，這讓經(jīng)銷商開(kāi)始努力轉(zhuǎn)變營(yíng)銷的模式，而這種配套產(chǎn)品的搭配，也是受到廠家的歡迎，一站式的購(gòu)物方式已經(jīng)成為趨勢(shì)。在消費(fèi)者的角度來(lái)看，買單一的產(chǎn)品跟買配套的產(chǎn)品比要費(fèi)神得多，因?yàn)橘I了單個(gè)產(chǎn)品還要找到相關(guān)配套的產(chǎn)品，還是需要一定的時(shí)間，而買相關(guān)的一整套產(chǎn)品不僅產(chǎn)品搭配好看，而且價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)便宜一些。也正是這種消費(fèi)方式造就了當(dāng)今安防市場(chǎng)的一個(gè)趨勢(shì)。我們也不得不去承認(rèn)，這個(gè)消費(fèi)群體的影響力很大。

    向賣服務(wù)轉(zhuǎn)型，改變經(jīng)營(yíng)模式刻不容緩

    傳統(tǒng)渠道經(jīng)營(yíng)的觀念始終是圍繞著產(chǎn)品的銷售來(lái)實(shí)現(xiàn)，即如何把產(chǎn)品賣出去，這是最高目標(biāo)，因而其利潤(rùn)來(lái)源也只是依賴掙取微薄的產(chǎn)品銷售的“差價(jià)”，他們經(jīng)營(yíng)商品的目的只是為了銷售產(chǎn)品，這就是我們經(jīng)銷商傳統(tǒng)的典型的小商品經(jīng)營(yíng)的觀念。要擺脫目前的經(jīng)營(yíng)困境，就要從觀念上重新定位，從經(jīng)銷商到服務(wù)提供商，傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為專業(yè)服務(wù)商進(jìn)行轉(zhuǎn)型，即經(jīng)銷商利潤(rùn)的主要來(lái)源將不再是產(chǎn)品，而是為產(chǎn)品提供服務(wù)。

    比如在許多科技產(chǎn)品的銷售價(jià)值鏈中，售后服務(wù)不僅占有極其重要的地位，并且能夠給相關(guān)企業(yè)帶來(lái)巨額利潤(rùn)，只要產(chǎn)品過(guò)了保修期，整機(jī)產(chǎn)品的零件價(jià)格、人工費(fèi)用都由服務(wù)商說(shuō)了算，其利潤(rùn)空間可想而知。所以，在這些領(lǐng)域的傳統(tǒng)經(jīng)銷商如果能夠成功轉(zhuǎn)型為專業(yè)的售后服務(wù)商，他們的前景將是一片光明。當(dāng)然，經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型后，更要加強(qiáng)自身服務(wù)的功能，增加服務(wù)的內(nèi)涵，進(jìn)行現(xiàn)代化的改造，比如說(shuō)對(duì)營(yíng)運(yùn)體系的現(xiàn)代化改造，建立現(xiàn)代化的倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送、信息反饋、零售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓和維護(hù)等等，這些方面要更加強(qiáng)化，而且還要?jiǎng)?chuàng)造高效率的服務(wù)，使自己在企業(yè)整個(gè)價(jià)值鏈條上獲得不可替代的地位。

    原代理三星光電子安防產(chǎn)品的廣州瀚祺為了抓住“平安城市”這一炙手可熱的商機(jī)，曾特意成立了“平安城市”項(xiàng)目組，以便為平安城市建設(shè)提供專業(yè)的技術(shù)支持和解決方案。通過(guò)努力，瀚祺代理的三星光電子產(chǎn)品進(jìn)入入到上海、延安，溫州，徐州，南京等地的“平安城市”建設(shè)中。

    總結(jié)

    “換位思考做營(yíng)銷”成為現(xiàn)代營(yíng)銷界一個(gè)時(shí)尚的流行詞，站在企業(yè)的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，然后針對(duì)這些問(wèn)題，提出相應(yīng)的解決方法，只有形成經(jīng)銷商和廠商共贏的局面，才是我們追求的最終目標(biāo)。