個性社會，安防企業(yè)也要“玩創(chuàng)意”

    前景，很澎湃。《中國安防行業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》提出，2015年國內安防行業(yè)總產值將達到5000億元，復合增速將達到20%左右。

    形勢，不簡單。如此前景恢弘的一個朝陽產業(yè)，有黃金機會，自然也就有白熱化爭奪。不難預想，在現(xiàn)有競爭布局的基礎上，更多對手將涌入、紛起，未來幾年的安防市場必定狼煙四起。

    前瞻，決定前途。這是一個性化的時代。行業(yè)觀察者羅小君認為，只有精確鎖定最能提神醒腦的某個“差異點”，有了自己的個性細分，方可開辟出一定范圍的話語權，在森嚴的市場中切開一個血口。而個性并非天生有之，靠的便是，發(fā)現(xiàn)機會，創(chuàng)意亮點。沒有對市場的前瞻式洞察，沒有對自己的精確定位，沒有創(chuàng)意式的核心專長發(fā)掘，那么，這“５０００億”大蛋糕中就很難有屬于你的那一杯羹。道理并不深奧，安防企業(yè)要懂得細分，創(chuàng)意自己的個性化出路；然而，做起來也不簡單，行業(yè)觀察者羅小君通過對安防行業(yè)的長期關注與梳理，認為至少可從以下幾個方面入手，聳立自己的產品海拔與行業(yè)山頭，趁安防行業(yè)競爭格局還沒有完全固化之前，劍指偏鋒，出奇制勝。

    穿越既有區(qū)域定位，向“留白”地區(qū)開進

    跟著傳統(tǒng)市場走對企業(yè)來說當然是最“懶漢”的辦法，省事省力省心，但你能想到的競爭對手同樣也能想到，不如另辟奚徑，另謀殊途。羅小君建議安防企業(yè)的掌門人們，一定要有一雙善于發(fā)現(xiàn)的火眼金睛，瞄準機遇果斷迎上，沒有機遇制造機遇也要迎面而上。

    比如一直以來，北京、深圳、上海、廣州的安防市場競爭已十分激烈，你方唱罷我登場，但中西部地區(qū)卻剛開始起步，多數(shù)地級市只有3-5家安全器材代理經銷商或工程商，形成了大量的市場“留白”。另外，隨著城市地產業(yè)一年多來的沉寂，相比之下農村市場反倒樂觀得多。新農村建設背景下，市場基數(shù)巨大。固然，這些未開發(fā)地區(qū)的安防意識還極為蒙昧，很多人甚至不知安防為何物。正因此，誰能夠以創(chuàng)新的方式首先登陸，誰就搶得先機。首先，要迅速在產品線上作出反應。中西部及農村市場對安防產品的訴求與城市肯定有很大差異，尤其對于中小型安防企業(yè)來說，要加強中低端產品的研發(fā)與生產力度，積極開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村市場。產品環(huán)節(jié)解決了，農村人與一二線城市人的購買心理和購買行為也是天壤之別，如何針對他們的心理去定制有效的銷售方式，也是值得安防企業(yè)開動腦筋，積極創(chuàng)意的。

    又比如，與商住房的沉寂相對應的，保障房建設風生水起。去年是國家保障房建設大興土木的一年，而2012年，保障房裝修和交付真正開始到來，這對于安防企業(yè)來說都具有非常大的吸引力。加上今年計劃開工的700萬套保障房，兩年內開工建設的保障房，幾乎達到整個“十二五”建設任務的一半。根據國務院部署，至“十二五”后期，保障房的覆蓋面更將達到20%。那么，保障房與此前的普通商品住宅在采購模式、產品性質上又有怎樣的區(qū)別？怎樣準確地切入這塊市場，做強做大？值得安防企業(yè)思索和努力。

    精心定制，不同行業(yè)需要不同的“管家”

    安防，一定意義上就是提供稱心放心的“管家”。羅小君認為，要做好一名出色的管家，一切就不能從“我”出發(fā)，而是要真正了解主人的特點和需求，面向不同行業(yè)，精心創(chuàng)意，打造不同的產品優(yōu)勢和側重點。

    之所以要面向不同應用場合提供不同產品和方案，這是因為，每個行業(yè)的客戶群、現(xiàn)場環(huán)境、組織結構、業(yè)務流程等都不盡相同，各行各業(yè)對安防的要求也區(qū)別甚大。就拿視頻監(jiān)控來說。不同行業(yè)由于生產環(huán)境、工作流程和管理要求存在差異，因此對視頻監(jiān)控系統(tǒng)的解決方案、圖像清晰度、存儲等各類技術指標存在差異，也都直接體現(xiàn)在對各類視頻監(jiān)控硬件設備的要求上。在金融、交通、政府等傳統(tǒng)安防領域，應用相對完善。公安行業(yè)有可視指揮、案件管理、警情分析、警務督察、審訊等需求。金融領域，僅前端就有不同種類和功能側重點的攝像機產品，例如針孔攝像機、槍機、球機、半球，側重在強光抑制、寬動態(tài)、低照度、紅外功能等，企業(yè)如果想鎖定這一市場，就必須在思路和技術上深入開拓，做精做細；教育、采礦、農業(yè)、工業(yè)生產等新興領域增長較快，對安防企業(yè)更具誘惑力，但企業(yè)投入的研發(fā)力度、思維創(chuàng)新力度也必然更大。電力行業(yè)有環(huán)境量檢測、門禁控制、電閘檢測等需求；高速公路有車輛異常行為檢測等需求。面對不同的行業(yè)，不同客戶群體需求，不能試圖“一攬子”解決，只能細化市場，打造核心專長。

    另外，對于各行業(yè)出現(xiàn)的嶄新增長點，企業(yè)要保持足夠的敏銳性，并有足夠的執(zhí)行力，在生產線上作出反應。例如，近年來，違法犯罪現(xiàn)象屢屢出現(xiàn)于校園，幾起校園慘案的發(fā)生喚起了人們安防意識，傳統(tǒng)的人力巡查已不能滿足校園安全管理的需求，對于人口相對密集的學校來講，校園安防不容忽視。顯然，校園這種特殊環(huán)境又不同于安防行業(yè)之前所著眼的一切領域，面對這群安全意識較薄弱，自我保護能力較差的特殊人群，什么樣的“管家”才是他們所最為需要的？找到答案，也就找到安防企業(yè)的立足之地。

    銷售創(chuàng)意，公關營銷、網銷、體驗式銷售組合拳

    銷售手法上也要區(qū)別對待，一方面對于政府類業(yè)務保持傳統(tǒng)公關式營銷手法，另一方面，要積極嘗試新的銷售理念和渠道。網銷、體驗銷售，每一手都要抓，每一手都要硬，長袖善舞，演繹銷售場上“千手觀音”。

    約瑟夫·派因第二（B.JosephPineII）與詹姆斯·吉爾摩（JamesH.Gilmore）曾指出，如今已迎來體驗經濟時代。所謂體驗經濟，是指企業(yè)以服務為重心，以商品為素材，為消費者創(chuàng)造出值得回憶的感受。傳統(tǒng)經濟主要注重產品的功能強大、外型美觀、價格優(yōu)勢，現(xiàn)在趨勢則是從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗及思維認同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，并為產品找到新的生存價值與空間。經濟發(fā)展與社會型態(tài)的變遷息息相關，隨著科技、信息產業(yè)日新月異的發(fā)展，人們的需求與欲望，消費者的消費型態(tài)也相應的受到了影響。全面客戶體驗時代，不僅需要對用戶深入和全方位的了解，而且還應把對使用者的全方位體驗和尊重凝結在產品層面，讓用戶感受到被尊重、被理解和被體貼。

    網銷在安防產品的渠道開拓中也更得到更實質的發(fā)揮。安防企業(yè)對網銷的運用不應只停留在是通過互聯(lián)網宣傳產品、發(fā)布信息層面，更要建立自己的網絡營銷體系，比如把每一個訪客，都變成你的潛在客戶數(shù)據庫；利用客戶好評影響潛在客戶的決策，建立你的網絡品牌形象，等等。

    總之，沒有缺乏創(chuàng)意的行業(yè)，只有缺乏的經營頭腦。善于發(fā)現(xiàn)，善于思考，總能找到屬于你的那條捷徑。