行業(yè)應用成3G藍海市場 運營商各出奇招謀差異化

    如今，行業(yè)應用已經(jīng)成為3G的藍海市場，聚焦行業(yè)應用也已成為運營商的普遍共識。一方面，行業(yè)應用能夠有效提升3G中高端客戶結構；另一方面，3G高數(shù)據(jù)傳輸產(chǎn)品也能有效地促進行業(yè)應用的發(fā)展。本文將對比分析中國移動、中國電信以及中國聯(lián)通3G行業(yè)應用整體競爭態(tài)勢、產(chǎn)品發(fā)展情況，以及2011年3G行業(yè)應用戰(zhàn)略部署和具體營銷舉措。

    3G行業(yè)應用整體競爭態(tài)勢

    縱觀整個3G行業(yè)應用市場，中國聯(lián)通實施積極的進攻戰(zhàn)，謀求以行業(yè)應用促3G規(guī)模發(fā)展，實施周密的名單制加樣板示范工程戰(zhàn)略模式。相比之下，中國移動和中國電信則實施相對穩(wěn)妥的價值攻堅戰(zhàn)，中移動定位以行業(yè)應用保中高端用戶，實施原有2G應用為主導的保衛(wèi)戰(zhàn)，中電信則實施原有企業(yè)客戶基礎上的3G拓展攻堅戰(zhàn)，促進3G用戶規(guī)模發(fā)展。

    中國移動：實施價值攻堅的保守戰(zhàn)

    中國移動2G行業(yè)應用和產(chǎn)品發(fā)展成熟，已經(jīng)形成一定的競爭優(yōu)勢。目前移動產(chǎn)品已充分滲透到行業(yè)應用，但由于TD網(wǎng)絡不成熟加上寬帶發(fā)展需要時間窗口，因此，3G和寬帶類行業(yè)應用缺乏，發(fā)展后勁不足。目前，中國移動主要以2G優(yōu)勢產(chǎn)品切入行業(yè)應用，同時有選擇地嘗試3G產(chǎn)品及應用。

    1、發(fā)展模式：大行業(yè)布局價值攻堅

    中國移動定位了教育、政務、電力、醫(yī)藥、農(nóng)村市場、行業(yè)市場及中小企業(yè)等幾大重點行業(yè)，實施行業(yè)價值攻堅，以爭奪大客戶、大項目，切目前發(fā)展卓有成效。以廣東市場為例，目標客戶簽約率達到70%。

    2、產(chǎn)品模式：2G應用為主導，3G為補充

    中國移動偏重融合＋捆綁模式，以2G優(yōu)勢產(chǎn)品＋個性化解決方案切入行業(yè)應用，目前短號集群網(wǎng)、集團彩鈴、企業(yè)建站、家校通等產(chǎn)品和應用發(fā)展較好。

    目前中移動主打捆綁＋融合的2G應用包，以短號集群網(wǎng)為抓手，捆綁企業(yè)郵箱、集團彩鈴等增值產(chǎn)品的動力100業(yè)務包和中小企業(yè)信息化服務包。除此之外，中移動有選擇的嘗試一些3G行業(yè)應用，推出融合集團、家庭、個人的語音資費優(yōu)惠，推廣無線商話；結合新終端推出并推廣BlackBerry業(yè)務；同時視網(wǎng)絡覆蓋情況發(fā)展語音專線＋互聯(lián)網(wǎng)專線等。

    3、2011年戰(zhàn)略舉措

    2011年，中移動關注金融業(yè)、交通物流、教育、IT、政府、批零、制造業(yè)、房地產(chǎn)、能源、醫(yī)療衛(wèi)生等行業(yè)，大力發(fā)展MAS、彩信、專線、黑莓、校訊通等產(chǎn)品以及IDC、ICT、中小企業(yè)產(chǎn)品應用包等應用。

    中國電信：實施原有客戶拓展攻堅戰(zhàn)

    企業(yè)客戶是中國電信的優(yōu)勢資源，中國電信發(fā)力行業(yè)用戶也是提升3G客戶結構和質量的重要保障，同時原有行業(yè)應用市場，中電的固話和寬帶類應用發(fā)展成熟，具有較好的發(fā)展優(yōu)勢，但移動業(yè)務相對其他運營商起步較晚，固移融合產(chǎn)品不夠成熟。針對這一機遇和挑戰(zhàn)，中電提出通過企業(yè)客戶的輻射效應，鞏固固網(wǎng)寬帶類行業(yè)應用優(yōu)勢，捆綁融合3G產(chǎn)品。

    1、鞏固固網(wǎng)寬帶類行業(yè)應用優(yōu)勢：4類行業(yè)應用+3類重點產(chǎn)品

    其中，4類行業(yè)應用包括企業(yè)信息化（政務及監(jiān)管執(zhí)法）、物流信息化（車輛監(jiān)控調度）、校園信息化（家�；�動、一卡通）、M2M（全球眼監(jiān)控）；3類重點產(chǎn)品包括總機服務、寬帶、商務領航。

    2、融合捆綁3G產(chǎn)品：融合套餐、綜合集群網(wǎng)搶奪政企市場移動用戶

    其中，商務領航E套餐是在商務領航信息版的基礎上加30元加裝1部固話或1部手機；另外，商航集群＋總機服務方面，“全業(yè)務常青樹”總機服務混合組網(wǎng)優(yōu)惠，移動固話互打免費。

    中國聯(lián)通：實施進攻戰(zhàn)

    中國聯(lián)通擁有WCDMA成熟技術優(yōu)勢和集成能力，相對移動和電信，具有全業(yè)務運營產(chǎn)品儲備和運營基礎，但其行業(yè)個性化解決方案支撐能力不足。目前中國聯(lián)通憑借3G競爭優(yōu)勢，發(fā)起3G行業(yè)應用進攻戰(zhàn)，整合固網(wǎng)、3G綜合產(chǎn)品，快速打造樣板工程，以應用帶動3G發(fā)展。

    1、發(fā)展模式：名單制+樣板工程

    中聯(lián)通選取政府及媒體機構、大型制造業(yè)企業(yè)、金融業(yè)、物流業(yè)等目標市場，實施名單制拓展，省、市、區(qū)三級聯(lián)動高價值圈地，對重點目標市場專業(yè)化區(qū)隔經(jīng)營，且目前圈地成效顯著。

    與此同時，中聯(lián)通樹立3G行業(yè)應用示范樣板，以點帶面進行推廣。以廣東為例，目前廣東聯(lián)通已經(jīng)形成了2個基地（物流行業(yè)移動信息化開發(fā)基地，駐車移動視頻監(jiān)控開發(fā)基地）＋2個示范點（傳媒行業(yè)移動信息化，消防移動執(zhí)法信息化）的總部標桿。

    2、產(chǎn)品模式：5+2+N

    首先，5大核心應用規(guī)模發(fā)展，分別是移動OA、移動執(zhí)法、移動炒股、智能汽車、視頻監(jiān)控；其次，2項競爭應用快速發(fā)展即移動支付、銷售助理；此外，N項儲備應用以點帶面，主要包括景區(qū)在線、數(shù)字警察、數(shù)據(jù)采集、掌上游、教衛(wèi)通、業(yè)務隨身行等。

    3、2011年戰(zhàn)略舉措

    2011年中聯(lián)通將目標客戶聚焦14個重點細分行業(yè)進行深度拓展，包括政府、水電氣、公安消防、出版?zhèn)髅�、教育、醫(yī)療、汽車、公交、物流、零售、煙草、銀行、保險、證券等。在產(chǎn)品方面，中聯(lián)通深入推進5＋2產(chǎn)品的發(fā)展，同時配合社會熱點事件開展行業(yè)應用專項營銷活動等。

    總之，未來3G行業(yè)應用前景發(fā)展廣闊，“2010年中國IT兩會”3G移動互聯(lián)網(wǎng)分論壇中工信部表示，預計到2011年，國內3G建設總投資將為4000億元，3G基站將超過40萬個，3G用戶將達到1．5億戶�？梢哉f，進一步聚焦行業(yè)應用，將是中移動、中電信、中聯(lián)通3G今后發(fā)展中的不二選擇。