三四線安防市場(chǎng)初墾之地!如何耕耘?

    隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)一二線城市的安防市場(chǎng)已逐漸飽和，新建大型項(xiàng)目逐漸減少，同時(shí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。這時(shí)安防市場(chǎng)增長(zhǎng)的重心將逐步的向三四線城市轉(zhuǎn)移，更多的安防廠商也逐漸將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向二線城市，同時(shí)穩(wěn)步開拓三四線城市，然而這一方市場(chǎng)的蛋糕并不容易吃到，這一方市場(chǎng)有何特點(diǎn)?又該如何開拓? 

    增長(zhǎng)重心向三四線城市轉(zhuǎn)移

    在中國(guó)，我們所說的一線城市一般是指北上廣深這四座城市。而二線城市主要指的是在當(dāng)?shù)貐^(qū)域有廣泛影響力的城市如杭州、武漢、重慶、沈陽(yáng)、西安等。其他經(jīng)濟(jì)不太發(fā)達(dá)的省會(huì)城市和發(fā)達(dá)地區(qū)的地級(jí)市如長(zhǎng)沙、南昌、蘇州等可以稱為三線城市，其他地級(jí)市一般就是安防行業(yè)人口中的四線或者五線城市。

    從改革開放之后，一二線城市得到了國(guó)家政策的大力支持，社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，城市相關(guān)配套設(shè)施建設(shè)也相應(yīng)處于領(lǐng)先地位。而近年來(lái)奧運(yùn)、世博、亞運(yùn)、大運(yùn)等一些大型活動(dòng)的舉辦更是帶動(dòng)了相關(guān)城市以及鄰近城市安防體系的進(jìn)一步完善，各種因素下一二城市的安防市場(chǎng)已進(jìn)入一個(gè)相對(duì)飽和的狀態(tài)，近年來(lái)，一線城市和部分二線城市的安防工程建設(shè)趨于平穩(wěn)，多以改造、增設(shè)為主，同時(shí)安防品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，各個(gè)安防廠商都將開始尋找新興安防市場(chǎng)。

    在“十二五規(guī)劃”中，國(guó)家政策導(dǎo)向也在逐步轉(zhuǎn)向三四線城市，各種利好經(jīng)濟(jì)政策相繼出臺(tái)，三四線城市的城鎮(zhèn)化改造也在高速進(jìn)行，各種基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，聯(lián)通了一二線和三四線城市，使得彼此之間的信息交流更加便利，三四線城市開始接受一二線城市對(duì)安防的觀念并開始大規(guī)模的投入。三四線城市的安防市場(chǎng)開始萌芽成長(zhǎng)起來(lái)，而作為廠家來(lái)說，商機(jī)在哪，必然朝哪走。

    開拓市場(chǎng)：觀念轉(zhuǎn)變先行

    過去在三四線安防市場(chǎng)，很多觀念并沒有普及到當(dāng)?shù)赜脩�，�?duì)新技術(shù)的接受程度也沒有一二線城市快。廠商在進(jìn)入三四線安防市場(chǎng)時(shí)，新觀念的宣傳就十分重要。隨著更多安防廠商對(duì)三四線城市的關(guān)注，越來(lái)越多的品牌宣傳和技術(shù)交流，使得當(dāng)?shù)赜脩舾�愿意去接受新的產(chǎn)品和觀念，使他們意識(shí)到不能選擇僅僅滿足最基本的要求的產(chǎn)品，應(yīng)該需求更高效地解決實(shí)際問題的好品質(zhì)、好品牌的產(chǎn)品。

    相對(duì)一二線城市來(lái)言，三四線城市的經(jīng)濟(jì)承受能力無(wú)法與之比較，以及其所處環(huán)境與其所處的技術(shù)知識(shí)層面的制約，對(duì)于三四線城市來(lái)說，之前最主要的要求就是性價(jià)比。品牌對(duì)于這一方用戶來(lái)說，沒有太大的決定性作用，其次性能也并不一定有決定性作用，他們大多只是需要一些價(jià)格實(shí)惠的產(chǎn)品，能夠滿足基本的要求即可。而對(duì)于如何正確利用安防產(chǎn)品正確的實(shí)現(xiàn)滿足他們的需求，優(yōu)化他們的安防體系，達(dá)到更高的利益，相對(duì)來(lái)說并不是主要的考慮因素。因而三四線城市本地的品牌在這一方市場(chǎng)原先占據(jù)大部分的份額。

    然而隨著三四線城市安防市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，越來(lái)越多的廠家把視線投向這一方市場(chǎng)并開始進(jìn)軍，潛移默化之下，這一塊區(qū)域的用戶的視野會(huì)慢慢打開，開始更樂意去接受新的產(chǎn)品新的技術(shù)，而非僅僅關(guān)注價(jià)格，同時(shí)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，及國(guó)家投入方向的傾向改變，也使得他們相較之前有較高的承受能力，可以把關(guān)注重心轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的性價(jià)比，就是品牌和性能與價(jià)格之間的關(guān)系。三四線城市開始意識(shí)到，品牌意味著什么，比如說服務(wù)，很多用戶已經(jīng)明顯感覺到不同的品牌所帶來(lái)的不同的服務(wù)理念，服務(wù)的響應(yīng)速度。同時(shí)“品牌貨”更長(zhǎng)時(shí)間的質(zhì)保期、更好的產(chǎn)品延展性，這些品牌背后的價(jià)值正在逐步被三四線城市所接受，同時(shí)這種高附加值的產(chǎn)品會(huì)讓當(dāng)?shù)睾献骰锇榈玫礁�高的利�?rùn)，使他們更有動(dòng)力。

    當(dāng)然由于各個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，如沿海的三四線城市，經(jīng)濟(jì)承受能力可能相當(dāng)于內(nèi)部的二線。同時(shí)內(nèi)部也有一些特別的地方，有國(guó)家的投入發(fā)展，如銀行、交通、監(jiān)獄、醫(yī)院;有地方的經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)，如地方的能源業(yè)、旅游業(yè)。其經(jīng)濟(jì)接受度會(huì)接近東部，高于西部平均水平。對(duì)于產(chǎn)品性價(jià)比的關(guān)注點(diǎn)也不盡相同，如果企業(yè)要開發(fā)這些市場(chǎng)，需要做長(zhǎng)期的規(guī)劃，通過自己的理念，慢慢引導(dǎo)客戶，是他更理智的做出決策。

    如何開拓三四線城市市場(chǎng)?

    推出針對(duì)性產(chǎn)品

    即便三四線城市的用戶已經(jīng)逐漸把關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的性價(jià)比，但價(jià)格對(duì)其而言仍是其主要考慮因素。但外資廠家經(jīng)過多年的發(fā)展，正逐步本地化，不斷的進(jìn)行資源的整合，越來(lái)越多的外資企業(yè)把生產(chǎn)、研發(fā)、制造、采購(gòu)機(jī)構(gòu)全部轉(zhuǎn)移到中國(guó)，尋求由本土資源服務(wù)本土業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)方式，從而相應(yīng)的縮小了在成本上的差別。同時(shí)，霍尼韋爾安防集團(tuán)也建立了一條專門的產(chǎn)品線去覆蓋三四線城市，為用戶提供更高性價(jià)比的、更針對(duì)當(dāng)?shù)匕卜朗袌?chǎng)需求的產(chǎn)品和解決方案，幫助用戶解決他們真正的問題。

    尋求區(qū)域合作伙伴

    在三四線城市，越往下小的城市，地方觀念會(huì)越強(qiáng)，對(duì)于外資企業(yè)來(lái)說，廠家很難通過自己的人員直接去開拓市場(chǎng)，而是需要有當(dāng)?shù)鼗�礎(chǔ)資源和人脈關(guān)系的合作伙伴來(lái)幫助廠家一起開拓市場(chǎng)，將廠家的產(chǎn)品信息、技術(shù)概念更快速的為更多的用戶所知悉。在找到區(qū)域合作伙伴之后，廠家還需思考如何與他們進(jìn)行理念上的溝通，達(dá)到互相理解，在不同的經(jīng)營(yíng)管理觀點(diǎn)中尋找一個(gè)平衡，達(dá)成結(jié)實(shí)的合作基礎(chǔ)。

    從2011年初霍尼韋爾開始進(jìn)駐三四線城市市場(chǎng)，預(yù)計(jì)到明年，都是著重在尋找區(qū)域合作伙伴，鋪陳銷售渠道的開拓期。之后，所面臨的挑戰(zhàn)之一則是如何管理運(yùn)營(yíng)整個(gè)渠道，特別是區(qū)域間自身的經(jīng)營(yíng)，以及跨城市、跨省份區(qū)域間的保護(hù)、配合、合作，使渠道操作更為高效。

    霍尼韋爾安防集團(tuán)也將不斷整合自身的資源，以廠家的資源優(yōu)勢(shì)來(lái)支持合作伙伴的發(fā)展。為產(chǎn)品提供更長(zhǎng)的質(zhì)保期，建立更快速的售后服務(wù)體系，進(jìn)一步完善產(chǎn)品線，并將其他國(guó)家或者其他地區(qū)的一些管理經(jīng)驗(yàn)及資源分享于國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)中，從各個(gè)方面提高產(chǎn)品的附加值。加強(qiáng)霍尼韋爾安防集團(tuán)加強(qiáng)及其合作伙伴在三四線城市市場(chǎng)中的業(yè)務(wù)能力。