行業(yè)化趨勢讓安防營銷步入新拐點

    營銷就是要讓銷售成為多余”，可見營銷作用的強大不容忽視。隨著安防行業(yè)的不斷發(fā)展，以及社會對于安全防范需求的提升，愈來愈多的先進的安防產(chǎn)品和解決方案被廣泛應(yīng)用到各種行業(yè)，“行業(yè)化銷售”已經(jīng)成為業(yè)界的共識。海康、大華、恒業(yè)國際、英飛拓等公司都成立了相關(guān)的行業(yè)事業(yè)部，專門針對某些大的應(yīng)用行業(yè)，展開大規(guī)模的銷售。那么如何能在行業(yè)銷售中搶占先機，就成為各大安防企業(yè)當(dāng)前所要深思的問題。換句話來說，安防企業(yè)必須開始把市場推廣的工作開展深入到行業(yè)，從品牌、產(chǎn)品、技術(shù)等逐步滲透和影響，才能在激烈的角逐中取得勝利。

    經(jīng)過市場的驗證以及從行業(yè)需求的表現(xiàn)來看，目前金融、教育、醫(yī)療、電力、石油石化、司法監(jiān)獄、環(huán)保等行業(yè)有著巨大的市場潛力。據(jù)悉，僅4大國有銀行每年對智能化需求量合計即達29482.08路，每路1.5萬元計算，每年市場容量將達到4.42億元。今年6月，第一屆中國金融業(yè)安全技術(shù)防范工程高峰論壇在云南召開，中國人民銀行、銀監(jiān)會和我國主要商業(yè)銀行保衛(wèi)部門領(lǐng)導(dǎo)及專業(yè)人員與銀行技防工程公司共同探討銀行技防工程發(fā)展趨勢，包括以恒業(yè)國際、�？低�視、漢邦為首的實力派廠家在這次會議上展示了高端安防品牌形象以及視頻監(jiān)控系統(tǒng)高清和智能的相關(guān)技術(shù)。除此之外，在石油石化、電力、醫(yī)療、智能建筑等行業(yè)的盛會上，我們也能看到很多安防企業(yè)的身影。

    當(dāng)前恰縫最佳推廣時機

    眾所周知，以前在一些特定的行業(yè)，基本上是采用國外的品牌。但是隨著國內(nèi)相關(guān)技術(shù)的攀升，以及市場化的不斷運作，這些行業(yè)也開始逐步接納國內(nèi)的產(chǎn)品，這對于尚未進入到這些行業(yè)的品牌而言絕對是利好的商機。此時，我們?nèi)绻�能通過更多的市場推廣方式來加深行業(yè)用戶對于品牌和產(chǎn)品的認知，一定會能取得事半功倍的效果。

    實際上很多行業(yè)用戶已經(jīng)做好了充足的準備，他們也期望有更多的企業(yè)帶來符合他們實際需求的產(chǎn)品。河南有一設(shè)計院，智能化設(shè)計人員達到30多個，但是他們坦言平時接觸到的安防企業(yè)確實不多，“巧婦難為無米之炊”。為此，他們還專門設(shè)立了一個會議室，期待安防企業(yè)把特色的產(chǎn)品和技術(shù)資訊帶給他們。既然用戶早已打開了大門，那么安防企業(yè)就應(yīng)該能夠大膽地抓住機會，了解行業(yè)用戶的業(yè)務(wù)流程，為他們定制穩(wěn)定高效的安防系統(tǒng)。

    專業(yè)論壇是最佳推廣模式

    在眾多的市場推廣中，針對行業(yè)用戶，推薦安防企業(yè)可以參與到行業(yè)的專業(yè)論壇。一般參加行業(yè)論壇的都是行業(yè)用戶的決策者或者指導(dǎo)者，而且此類論壇有明確的目的，基本上代表了這個行業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向和安防技術(shù)需求。比如前面提到的金融高峰論壇，它的目的就是在現(xiàn)代安全理念指導(dǎo)下，面向世界金融發(fā)展，面向社會安全形勢，面向銀行機構(gòu)實際，以我國銀行業(yè)保衛(wèi)工作制度和安全防范需求為主線，展望“十二五”期間的銀行技防工程發(fā)展趨勢，展現(xiàn)安全防范工程主要成果和先進技術(shù)。能夠讓參加的企業(yè)了解到現(xiàn)代銀行安全防范政策和工程規(guī)劃、現(xiàn)實狀況和發(fā)展方向，從而為提供銀行安防整體解決方案提供最佳的理論基礎(chǔ)。

    恒業(yè)國際利用金融論壇很好地展示了其針對金融領(lǐng)域所推出的最新技術(shù)（包括智能視頻分析、高清視頻監(jiān)控、智能門禁和智能安防聯(lián)動）以及綜合解決方案，并提出了銀行安防系統(tǒng)值得思考的幾大問題，即如何從事后取證轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃宇A(yù)警、從大體輪廓監(jiān)控到高清局部監(jiān)控、多層安保系統(tǒng)整合和平臺化管理等，獲得了專家的一致認可，取得了“雙贏”的成效。

    以宣傳品牌為重

    對于新跨進的行業(yè)，大部分用戶對于安防企業(yè)還不是很了解，這時候我們需要借助論壇來提升企業(yè)品牌知名度，用有利的事實說話，比如重大的成功案例、公司的綜合實力、產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢、服務(wù)能力等，都是容易讓人信服的亮點。如果有機會，還可以在論壇上秀一下實際的解決方案，通過生動的演示，來加深用戶對于安防整體解決方案的了解并引發(fā)興趣。另外，在一些行業(yè)媒體上面，可以適當(dāng)投放平面廣告，以公司和品牌形象為主，不一定要過多的闡述產(chǎn)品，增強品牌在該行業(yè)用戶的影響力。鄙人看過國內(nèi)某石油石化雜志，發(fā)現(xiàn)做得最多的是酒類廣告，其中緣由，我們不得而知。反過來這也證明廠家的英明之處，真正做到了“投其所好”。

    當(dāng)然，不同的行業(yè)也許宣傳重點不太一樣，但是切記要以品牌為重。品牌是由企業(yè)培育、市場磨練出來表現(xiàn)商品優(yōu)秀品質(zhì)的具體形態(tài)，實施品牌發(fā)展戰(zhàn)略是中小企業(yè)的必由之路。既然是行業(yè)，那么它還是非常注重品牌知名度的。所以要求安防企業(yè)平時要注重品牌的推廣，單靠銷售去實現(xiàn)大規(guī)模增長，那只屬于賣方市場的年代。近幾年上市的安防企業(yè)中，沒有一家不是在業(yè)界小有名氣的，而且基本上也都在走行業(yè)化銷售的路線。比如英飛拓，以及剛剛上市的捷順科技等。

    安防行業(yè)化營銷任務(wù)艱巨

    安防行業(yè)化銷售趨勢已經(jīng)非常明顯，雖然各家企業(yè)對此已有認知，但是真正實現(xiàn)行業(yè)化大規(guī)模的銷售，還有很長時間，目前也只是少數(shù)幾個行業(yè)有些大的訂單，而且這還要基于安防企業(yè)有強大的軟硬件產(chǎn)品整合實力。所以針對行業(yè)化的市場營銷工作任務(wù)還很艱巨，安防企業(yè)必須要舍得去做投入，圍繞幾個關(guān)鍵行業(yè)，并學(xué)會利用關(guān)系營銷，用立體式營銷推廣模式，去影響行業(yè)用戶的應(yīng)用需求。

    總結(jié)

    隨著國內(nèi)安防技術(shù)的日益發(fā)展和成熟，一方面產(chǎn)品同質(zhì)化愈來愈嚴重，另一方面各大安防企業(yè)技術(shù)整合的能力也不斷提升，有實力的廠家不僅具備硬件的研發(fā)制造實力，同時也具備軟件開發(fā)的能力，從而為“行業(yè)化銷售”打下產(chǎn)品和技術(shù)基礎(chǔ)，所以市場營銷策略也必須圍繞行業(yè)化趨勢，探索新的推廣模式，盡可能多的影響行業(yè)用戶，才可能讓安防企業(yè)重獲生機。2011年將是安防行業(yè)進一步融合、分化、整合的關(guān)鍵時期，行業(yè)化將是業(yè)界發(fā)展的機遇和挑戰(zhàn)