RETON推出IP模塊用服務(wù)占領(lǐng)高端KVM市場

    國內(nèi)的KVM品牌基本集中在中低端市場，高端市場主要被Raritan和avocent兩個品牌占據(jù)。而在中低端市場，臺灣的Aten卻占據(jù)了很大的市場份額。從目前中國僅有20家多家切換器供應(yīng)商來看，大部分之前為KVM代理商或貿(mào)易商。技術(shù)上的高要求將許多潛力供應(yīng)商拒之門外。其中到去年為止，約有不到10家供應(yīng)商可以提供IP KVM切換器。

    中國廠商去年生產(chǎn)了近7萬臺KVM切換器。低端產(chǎn)品去年主導(dǎo)中國供應(yīng)市場，占總產(chǎn)量的55%。中國KVM切換器廠商主要針對OEM和自主品牌產(chǎn)品，各占出口量的55%和45%。少數(shù)廠商提供ODM產(chǎn)品。但中低端產(chǎn)品最大的問題就是微波的利潤。因為數(shù)字式KVM最賺錢的地方不是KVM切換器，而是IP模塊。IP模塊占切換器生產(chǎn)總成本的40%。下半年，一個IP模塊的價格約為300至350美元。但國內(nèi)IP KVM切換器廠商直接從美國或歐洲供應(yīng)商處購買IP模塊，或購買芯片自行完成電路設(shè)計，芯片通常來自美國、英國和德國。大部分廠商采用力登電腦（Raritan Inc）和ADI公司（Analog Devices）的芯片。力登電腦還提供IP模塊。IP模塊是獨立的PCB，一個IP KVM切換器含有一個傳統(tǒng)PCB和一個IP模塊，企業(yè)通常會對其進行兼容性測試。只有少數(shù)中國廠商可提供IP 模塊，深圳瑞德思通推出的IP-101模塊就非常方便和簡單，但從技術(shù)上考慮，大部分廠商更偏向于海外供應(yīng)商。

    傳統(tǒng)模擬KVM廠商為了爭取更多的客戶，只能打價格戰(zhàn)。價格戰(zhàn)受害的只有產(chǎn)品代理商，受益的永遠是客戶，而代理商更多的是微薄的利潤空間。在他們眼中，當(dāng)客戶有服務(wù)器需求的時候才會想到KVM這種產(chǎn)品，沒有意識到KVM真正的價值與利潤所在。因此真正意義上的高端KVM廠家就屈指可數(shù)了，而這些廠家之間打拼就是服務(wù)。

    另一方面，隨著中國企業(yè)信息化的完善，企業(yè)規(guī)模的變大，數(shù)據(jù)中心的安全性與穩(wěn)定性受到更多關(guān)注，數(shù)據(jù)中心高效管理的需求越來越多。客戶對數(shù)字式KVM的關(guān)注更多的體現(xiàn)在新的數(shù)據(jù)中心的建設(shè)等方面。而就目前來看，很多國產(chǎn)的KVM廠商也開始關(guān)注數(shù)字式KVM的市場，因此也紛紛推出相關(guān)的產(chǎn)品。就目前的市場價格來看。國產(chǎn)的數(shù)字KVM與國外的知名品牌并沒有差多少。傳統(tǒng)意義上的國產(chǎn)產(chǎn)品的價格優(yōu)勢并沒有體現(xiàn)出來。

    尤其是技術(shù)層次方面，KVM市場的最終結(jié)局是可悲的，隨著虛擬化技術(shù)的廣泛應(yīng)用。數(shù)據(jù)中心規(guī)模是越來越小的，KVM市場注定萎縮。只有有著良好的品牌與服務(wù)的廠商才能獲得最好的市場的認(rèn)可。相對于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品以及服務(wù)器產(chǎn)品來說，KVM應(yīng)用在數(shù)量上還是比較少的，KVM的發(fā)展方向體現(xiàn)在對設(shè)備的兼容，運行的穩(wěn)定以及更好的售后服務(wù)上面。因此片面的追求價格上的搏殺，并沒有利于KVM市場的健康發(fā)展，就很多數(shù)據(jù)中心很多產(chǎn)品來說，高端KVM也就是系統(tǒng)集成商僅剩的幾個利潤產(chǎn)品之一了。就產(chǎn)品來說KVM技術(shù)層次的更高的發(fā)展已經(jīng)空間不大。因此，茫然的殺入高端KVM市場的國產(chǎn)品牌到底會有多大的發(fā)展空間與利潤空間確實很難判定。

    更主要的是高端客戶對服務(wù)要求非常嚴(yán)格�？梢哉f，高端市場穩(wěn)定安全的產(chǎn)品配上最佳的服務(wù)，才是贏得市場的殺手锏。但從實際的市場反應(yīng)來看，還是國外的KVM在高端市場一枝獨秀，這與多年的市場投入與運作是分不開的。高端KVM市場之爭，還需有待時日。

    做好服務(wù)，贏得數(shù)字化KVM產(chǎn)品市場，對SI&ISV來說，能夠給行業(yè)客戶一個完整的機房管理控制解決方案，借助這樣高技術(shù)含量的工程不僅帶來高回報的利潤，更重要的是能夠提升公司的形象。同時，在完整方案的基礎(chǔ)上，可以做到增值性營銷，提供周邊設(shè)備給客戶，比如UPS、機柜等產(chǎn)品。   此外，安防監(jiān)控成為日益增長的熱點市場，SI需要把KVM產(chǎn)品融合到整個安防監(jiān)控的系統(tǒng)方案中來，這也將極大拉動KVM市場的發(fā)展。

    面對著信息化建設(shè)不斷升級帶給KVM產(chǎn)品的市場機遇，如何把握住機遇應(yīng)是SI&ISV或者渠道經(jīng)銷商所要考慮的問題。模擬KVM產(chǎn)品來說，技術(shù)要求相對低，所以門檻不高，但要把握數(shù)字KVM的機遇，更需要強化自己的內(nèi)功。

    首先是轉(zhuǎn)換行業(yè)客戶對數(shù)字KVM產(chǎn)品及其方案的認(rèn)識。需要SI或者ISV轉(zhuǎn)換客戶的思維模式，讓他們看到的不是高漲的費用，關(guān)鍵是讓其理解這套方案對其帶來的長遠回報。

    其次，技術(shù)能力和方案能力的挑戰(zhàn)。應(yīng)該說，數(shù)字化KVM產(chǎn)品及其解決方案的實施過程相對較長，工作量較大，對SI的技術(shù)要求比較高。項目實施中，最大的挑戰(zhàn)就是KVM與服務(wù)兼容問題。當(dāng)前市場上，越來越多的服務(wù)器型號，且一些產(chǎn)品也更加的個性化，這就要求SI技術(shù)能力過關(guān)，能了解各種服務(wù)器型號、配置、接口等等，提出合理的解決方案，解決與服務(wù)器的整合問題。

    對于那些剛剛切入KVM產(chǎn)品的SI或者經(jīng)銷商來說，找個好牌子、好廠家是首選。借助品牌或者廠家來樹立自己在行業(yè)內(nèi)的形象和地位，形成好口碑，以利于行業(yè)公關(guān)，克服認(rèn)知度低的問題。其次則要借力，就是要借助上游廠家的資源和力量來解決技術(shù)與方案能力上的欠缺，同時培養(yǎng)自己的技術(shù)能力和方案能力，從而克服項目實施中KVM與服務(wù)器不兼容的最大技術(shù)障礙。